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Vendre en periode de crise

Vendre en période de crise Une crise survient et vous n'y êtes pour rien Si votre niveau d'activité et celui de vos clients ont baissé ou si vous sentez que l'avenir risque d'être di ?cile vous avez besoin d'une nouvelle stratégie pour développer votre chi ?re d'a ?aires Philippe Massol vous accompagne dans la compréhension du marché en situation de crise et vous donne ses conseils en termes d'approche commerciale Examinez les changements potentiels dans le comportement d'achat de vos clients et les types de business qui vont le plus sou ?rir à long terme Découvrez également comment pro ?ter de la période de crise pour progresser et redémarrer plus rapidement Gestion de crise E ?cacité des ventes Etudier la situation de crise et s ameliorer Comprendre les problèmes classiques pendant une crise Vu min sec Tout allait bien jusqu'à présent Vous aviez pris les bonnes décisions le business tournait correctement et tout à coup une crise inattendue survient Elle peut être économique comme la crise des subprimes ou sanitaire comme la crise du coronavirus tout comme elle peut être sectorielle comme la crise du ravioli à la viande de cheval pour l'industrie du ravioli Dans tous les cas vous n'y êtes pour rien mais vous allez quand même subir des e ?ets négatifs quelle que soit l'e ?cacité de la structure que vous avez mise en place En e ?et les crises font partie des événements inattendus et impossibles à prévoir Vous allez être confronté assez immédiatement à des contraintes que vous n'aviez pas jusque-là En cas de crise majeure comme celle du coronavirus les particuliers sont également inquiets et con ?nés chez eux consomment moins pendant des périodes de temps longues Certains d'entre eux continueront à consommer moins à la sortie du con ?nement d'autres au contraire achèteront plus pour compenser Mais si vous êtes une entreprise qui vend en B to B vous êtes également confronté à de nombreux problèmes spéci ?ques à une crise Le premier problème est un problème de disponibilité mentale de vos clients ou prospects En période de crise les décideurs les plus optimistes deviennent inquiets pour le devenir de leur entreprise car le futur est particulièrement incertain Par conséquent la disponibilité mentale et la capacité d'écoute vont fortement diminuer À moins de vendre des produits ou services qui puissent les rassurer vous aurez du mal à attirer l'attention ou obtenir du temps de personnes préoccupées par l'avenir de leur entreprise Le deuxième problème est lié à l'argent En période de crise les entreprises anticipent l'argent qu'elles vont perdre et leur façon d'acheter va être très di ?érente De plus les acheteurs dans les entreprises auront à rendre des comptes pour leurs décisions d'achat bien plus qu'en période prospère Il en résulte que la sélectivité des achats va être bien plus forte Deux types de comportements opposés vont émerger D'une part tous les produits nice to have c'est- à-dire des produits ou services considérés comme un petit plus ou un gadget Ces produits-là