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Chapitre 4 la distribution

Chapitre n Le marketing du point de vente C Le marketing constitue le moyen d ? acquérir une image forte et de se di ?érencier pour attirer un ux suf ?sant de visiteurs transformer leur visite en acte d ? achat et les ?déliser Ces trois étapes correspondent à des actions marketing spéci ?ques I Marketing d ? entrée II Marketing de transformation III Et marketing de ?délisation C I Le marketing d ? entrée L ? objectif du marketing d ? entrée est de maximiser le ux de visiteurs du point de vente dans sa zone de chalandise aire géographique de laquelle le magasin tire son CA gr? ce à une localisation favorable et à la communication di ?usion d ? un catalogue af ?chage directionnel promotions C Le choix de la localisation repose sur La détermination du seuil minimum de population nécessaire pour réaliser le chi ?re d ? a ?aires permettant de rentabiliser le magasin Le type de localisation étant donné le concept de vente que l ? on souhaite implanter centre-ville périphérie centre commercial aéroport ? Et de la stratégie de couverture du territoire C Les visiteurs potentiels d ? un magasin se répartissent en trois segments les visiteurs de proximité qui sur des achats courants présentent une fréquence d ? achat élevée les visiteurs d ? attraction qui recherchent un béné ?ce concret de type promotionnel et les visiteurs dont la fréquentation est induite par la proximité d ? autres commerces C II Le marketing de transformation Son but est de maximiser le nombre et la valeur des achats prévus et impulsifs par visiteur à l ? aide du merchandising de l ? information et de la publicité sur le point de vente des services et de l ? ambiance créée dans le magasin Son ef ?cacité peut se mesurer par plusieurs ratios Cle merchandising KEPPNER dé ?nit le merchandisage par ?? Le bon produit ?? Le bon prix ?? Le bon moment ?? La bonne place ?? Les bonnes quantités LA REGLE DES B ? OU R ? C- HISTORIQUE Naissance du marchandisage avec le développement du LIBRE SERVICE Evolution du comportement du consommateur ?? Plus rationnel plus informé ? ?? Mais aussi plus volatile CLE CONTENU DU MARCHANDISAGE DEFINITION Ensemble d ? études et de techniques d ? application mises en ?uvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs en vue d ? accro? tre la rentabilité du point de vente et l ? écoulement des produits par une adaptation permanente de l ? assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises Voir l ? explication C conjointement par les distributeurs et les producteurs on est passé d ? une relation con ictuelle à une notion de partenariat pour installer une relation gagnant ?? gagnant ? ? ? pour satisfaire au mieux au ?nal le consommateur ? ? et donc améliorer les pro ?ts C ? EST LA NOTION DE TRADE MARKETING C par une adaptation permanente