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Cours n01 PARTIE APPROCHE VENTES CI Evolution du Marketing Le marketing ensemble des actions destinées à détecter les besoins du marché et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation ? a connu durant les dernières a

PARTIE APPROCHE VENTES CI Evolution du Marketing Le marketing ensemble des actions destinées à détecter les besoins du marché et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation ? a connu durant les dernières années une grande évolution Nous avons passé d ? une ? Optique Production c ? est une période o? il su ?t de produire pour vendre les problèmes de commercialisation et de concurrence n ? étaient pas posés et la fonction commerciale était reléguée au second plan ? Optique Ventes durant laquelle les entreprises essayent d ? attirer les clients vers leurs produits par les moyens classiques de publicité du fait de l ? augmentation de la concurrence on parle donc d ? une logique production-marché ? Optique Marketing qui est devenue la fonction primordiale d ? o? les clients sont au centre des préoccupations de l ? entreprise Nous sommes devenus donc devant une logique marchéproduction-marché CPopulation Marché potentiel Marché actuel V IFIo nctiMonaCrocmhméerpcioalete Mnatrikeelting Non consommateurs absolus Non consommateurs relatifs Consommateurs de l ? entreprise Consommateurs des concurrents CV IFIo nctiMonaCrocmhméerpcioalete Mnatrikeelting D ? après le schéma ci-avant on peut déduire que le marché potentiel correspond aux ? Clients de l ? entreprise qu ? il faut ?déliser à tout prix parce qu'il est toujours plus économique de conserver les clients présents au lieu de prospecter d ? autres ? Les Consommateurs des concurrents l ? ensemble d ? acheteurs que l ? entreprise se doit de prendre de ses concurrents ? Les non consommateurs relatifs des cibles qui n ? achètent pas le produit pour des raisons actuelles ignorance du produit manque de moyens ?nanciers situations physiologiques ? mais cela n ? empêche pas un achat ultérieur raison pour laquelle on doit essayer de les transformer en clients e ?ectifs de l ? entreprise CIII Prospection Après avoir découpé le marché et identi ?é la sorte de la clientèle qui peut intéresser l ? entreprise on doit procéder à la prospection qu ? elle soit par la publicité Business to Consumer ou par le démarchage Business to Business La prospection est devenue aujourd ? hui indispensable pour le développement de toute entreprise du fait que les clients sont devenus de moins en moins ?dèles vis-à-vis des marques Cependant la prospection ne se limite pas à la recherche de nouveaux clients mais englobe également la découverte de nouveaux besoins du portefeuille des clients existants Prospection Découverte de nouveaux clients Détection de nouveaux besoins chez les clients existants CIII Prospection Les principaux canaux de prospection sont ? Le publipostage qui consiste à envoyer des courriers fax ou e-mails ? La téléprospection qui correspond à une prospection téléphonique ? La prospection physique plus connue sous les termes de démarchage ou de porte-à-porte ? Les panneaux et a ?ches publicitaires ? Les salons professionnels ? Prospection sur les réseaux sociaux ? Les publicités payantes sur Google Facebook Twitter YouTube ? CIV Négociation de vente La négociation est généralement dé ?nie comme étant