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la demarche scp La démarche SCP SEGMENTATION CIBLAGE ET POSITIONNEMENT CLa démarche SCP L'entreprise commence par identi ?er des groupes de consommateurs ayant des besoins homogènes Elle décide ensuite de s'adresser à ceux qu'elle saura mieux satisfaire q

La démarche SCP SEGMENTATION CIBLAGE ET POSITIONNEMENT CLa démarche SCP L'entreprise commence par identi ?er des groupes de consommateurs ayant des besoins homogènes Elle décide ensuite de s'adresser à ceux qu'elle saura mieux satisfaire que ses concurrents En ?n elle positionne son o ?re de manière à ce que le marché visé se rende compte de la spéci ?cité de son produit et de son image CLa démarche SCP suite Etape Actions Repérer l ? ensemble des segments pertinents Evaluer la valeur de chaque segment Choisir les cibles Choisir le positionnement Tester le positionnement et le décliner opérationnellement CLa segmentation Le principe de base de la segmentation est le suivant Aucune entreprise ne peut espérer vendre un produit à tous les consommateurs Si les consommateurs n'ont pas les mêmes attentes on ne peut toutefois pas les satisfaire individuellement On va donc essayer de rapprocher les consommateurs avec des attentes comparables et donc découper le marché en paquets ou segments et proposer à chaque groupe un produit adapté à ses attentes CPourquoi segmenter ? Pour mieux répondre aux attentes du public en adoptant un marketing plus précis et plus e ?cace ? Pour reconna? tre et mieux comprendre la clientèle ? Pour aider la vente en adaptant l'o ?re ? Pour minimiser les risques ?nanciers CLes critères de segmentation VARIABLES EXEMPLES Géographiques Pays régions villes habitats climats etc Age sexe taille du foyer cycle de vie familiale Revenu Socio- démographiques annuel Catégorie Socio Professionnelle Niveau d'éducation Religion Race Nationalité Psycho graphiques Comportement Personnalité du consommateur style de vie classe sociale Avantages recherchés motivation du consommateur besoins exprimés taux d'utilisation ?délité au produit quantité consommée relation au produit CImportant Pour des raisons d ? e ?cacité les responsables marketing combinent plusieurs critères c ? est la segmentation multicritères CLe ciblage La deuxième étape de la démarche SCP le ciblage du marché Cibler un marché consiste pour l'entreprise à évaluer les di ?érents segments de ce marché et à choisir ceux sur lesquels elle fera porter son e ?ort CLe ciblage Il convient de dresser le portrait du c ?ur de cible ? Il arrive parfois qu'il faille éventuellement distinguer deux cibles lorsqu'il y a un prescripteur dans le processus d'achat par exemple distinguer la cible d'enfants de celle de leurs parents CLe choix des cibles L ? objectif à cette étape est de sélectionner la ou les cible s que l ? entreprise va viser L ? entreprise a généralement le choix entre trois stratégies ? Une stratégie indi ?érenciée ? Une stratégie concentrée ? Une stratégie diversi ?ée CUne stratégie indi ?érenciée l ? entreprise vise une cible unique et large en quelque sorte le consommateur moyen ? et b? tit une o ?re susceptible de plaire à tous CUne stratégie concentrée l ? entreprise se concentre sur une cible unique c ? est-à-dire sur un segment pour lequel elle pense avoir des avantages particuliers CUne stratégie diversi ?ée l ? entreprise vise des cibles multiples et di ?érenciées avec un