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Cours segmentation SEANCE Comment segmenter son marché cibler ses clients et positionner son service MARKETING DES SERVICES InPtrro dLuotcftiioMnEKOUAR La segmentation Le ciblage Le positionnement Conclusion CFidélisation ? Constat perdre un client est pr

SEANCE Comment segmenter son marché cibler ses clients et positionner son service MARKETING DES SERVICES InPtrro dLuotcftiioMnEKOUAR La segmentation Le ciblage Le positionnement Conclusion CFidélisation ? Constat perdre un client est préjudiciable d ? autant plus que sa conquête est coûteuse ? L ? entreprise comprend qu ? elle doit ?déliser a ?n de construire des relations stables et durables ? Cependant la ?délisation n ? est ni une technique promotionnelle ni une mode ? Pour cela l ? entreprise doit segmenter hiérarchiser sa clientèle et concentrer ses e ?orts sur les clients les plus ?dèles CSegmenter mais pourquoi ? Les individus qui composent le marché sont- ils tous identiques ? Peut-on avoir le même impact sur tous les individus avec les mêmes moyens ? Quelle position adopter sur ce marché par rapport aux concurrents ? Comment se di ?érencier des concurrents ? Quel positionnement choisir CIntérêt de la segmentation ? L'hétérogénéité des préférences Préférences groupées Préférences di ?uses Préférences segmentées CSEGMENTATION DE MARCHÉ Segmentation Marché formé de consommateurs aux besoins hétérogènes Sous-groupes de consommateurs aux besoins homogènes Ciblage Choix d ? un ou de plusieurs segments de marché CPROCESSUS DE SEGMENTATION Identi ?er et dé ?nir le marché choisi Dé ?nir les critères de segmentation Recueillir de l ? information sur les consommateurs Dé ?nir le pro ?l de chaque segment de marché Cibler le s segment s choisi s CLa segmentation et de la relation cl ? ient Le marketing relationnel vise à construire une relation durable entre l ? entreprise et le client identi ?é individuellement Il s ? articule autour de notions ? l ? individu il s ? agit de conna? tre individuellement le client pour répondre à ses attentes ? la relation la vente ne constitue que le point ?nal de l ? approche commerciale ? LmeaisCsli ? einnsctri ? t daennscloerceadmreédc ? uonnenrueladtaionnsenletrse le ? ennttrreepprirsieseetsle client ? des entreprises connaissent réellement leurs clients ? avouent n ? en avoir qu ? une faible connaissance ? ? alors que la connaissance client une priorité pour plus de des ? Ielnftareuptraisienssi voir la segmentation comme ? une méthode pour obtenir la connaissance de ses clients actuels et prospects et ainsi améliorer les performances de l ? entreprise ? non comme une ?n en soi mais comme un moyen au service d ? objectifs précis et concrets à atteindre ? un pilier de la stratégie de l ? entreprise ? fondée non sur les possibilités techniques des outils mais sur les objectifs stratégiques que l ? entreprise souhaite atteindre via cette segmentation CDé ?nition de la segmentation La segmentation est le découpage d ? une population en sous ensembles homogènes en prenant en compte un objectif commercial ? Kotler Les di ?érentes approches ? segmentation a priori approche qui consiste à découper la population selon des critères basiques Ex Homme Femme CSP ? ? segmentation supervisée approche qui consiste à déterminer d ? abord quels sont les groupes auxquels on souhaite aboutir avant de réaliser