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Management de la force de vente 5

Management de la force de vente Pr BOUYOUCEF-BARR éme année Master Spécialité Marketing CNOTIONS GENERALES SUR LA FORCE DE VENTE CI- Dé ?nitions de la force de vente La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits ? LENDREVIE LINDON C la force de vente est l'ensemble des processus qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients actuels ou potentiels ? Y CHIROUZE CImportance de la force de vente La vente est la force motrice de toute entreprise C ? est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif la rentabilité - la survie pour l ? entreprise qui vend - la satisfaction des besoins de l ? acheteur CLe vendeur est le principal acteur du métier de vente il doit - détecter les désirs et les attentes - les aider à acheter les biens et les services - maintenir une relation après vente CLes objectifs de la force de vente Recevoir les clients potentiels ou actuels a ?n d ? assurer la promotion la vente l ? après vente des produits ou services d ? une entreprise Adhérer à la politique et la stratégie générale de l ? entreprise C- Les objectifs varient d ? une entreprise à l ? autre Ils sont ?xés par le service marketing ils sont qualitatifs et quantitatifs ils sont répartis dans l ? espace dans le temps et entre les personnes CII- Composition de l ? équipe de vente L'équipe de vente est un concept très large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité de vente c ? est pour cela que les vendeurs peuvent être classés selon di ?érentes manières selon leur rôle commercial selon leur statut juridique selon leurs responsabilités interne ou externe dans l'entreprise CFace à cette multitude de critères nous allons retenir la composition suivante ? Les responsables des ventes ? L'équipe de vente sédentaire ? L'équipe de vente externe CA- Les responsables des ventes Ces personnes qui se situent en haut de l'échelle dans l'organigramme de l'équipe de vente ne vendent pas mais déterminent organisent exécutent et contrôlent les activités de vente On distingue C ? Le directeur commercial Directement lié à la direction générale il dé ?nit la stratégie commerciale du choix des produits à développer des actions de communication à mener des circuits de distribution à privilégier de la clientèle à cibler ? Il est donc chargé de la politique commerciale de ? ? ? ? ? ? l'entreprise c'est lui qui en dé ?nit les axes principaux il est aussi responsable de mise en place de la politique de recrutement C ? Le directeur des ventes ou chef des ventes Il est chargé