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Techniques argumentation 1

Techniques argumentation phase de négociation TECHNIQUES D'ARGUMENTATION PHASE DE NEGOCIATION L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement A vous de déterminer votre chemin de négociation d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies tactiques utilisées par les acheteurs Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans êtes prêt Richard NIXON Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la ré exion en prenant su ?samment de recul pour mieux analyser la situation prévoir les di ?érentes clauses susceptibles d'être négociées déterminer les arguments les marges de man ?uvre les concessions contreparties les objections Il n'y a pas de négociation e ?cace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre o ?re et sans une phase de Présentation Valorisation Défense de celle-ci que ce soit à l'écrit proposition ou à l'oral AVOIR UNE CONNAISSANCE ELARGIE DE L'OFFRE Vous souhaitez Présenter Valoriser Défendre votre o ?re votre solution votre proposition votre produit la seule connaissance technique ne su ?t plus L'argumentation doit se situer à d'autres niveaux que le simple niveau technique Vos acheteurs ont certainement envie de savoir si vous êtes capable de répondre à quelques- unes de leurs préoccupations majeures A quoi ça sert Que peuvent-ils nous apporter de plus de mieux de di ?érent Pouvons-nous avoir con ?ance Soyez capable de mettre en avant votre valeur d'usage Plus cette valeur d'usage est importante plus vous augmentez le nombre de chances que votre interlocuteur adhère à votre projet démontrez lui que vous répondez à sa problématique actuelle mais que vous êtes également de suivre l'évolution de ses besoins travaillez sur l'Actuel et sur le Futur Le fait d'argumenter ne consiste pas à réciter l'ensemble de ses arguments vous devez être sélectif et expliquer à vos acheteurs en quoi et comment votre structure vos produits vos services sont à même de répondre à leurs exigences Trois notions clés à ma? triser L'Argumentaire Recensement des principales cartes à jouer C'est un document qui a pour vocation de vous aider à structurer vos entretiens commerciaux Ce n'est surtout pas une phraséologie une suite de louanges à conna? tre par c ?ur et à réciter C'est un véritable outil qui reprend les caractéristiques de votre structure des produits des services les transforme en intérêts avantages pour les clients les relie à ses besoins et en fait la preuve L'Argumentation Valorisation Défense Etape qui a pour objectif de convaincre vos interlocuteurs du bien-fondé de votre o ?re de la mettre en valeur par des techniques et des moyens adaptés mais également de la défendre contre des agressions objections L'Argument C'est une avantage prouvé Les arguments que vous utilisez n'ont de valeur que par rapport aux preuves que vous êtes à même de pouvoir apporter références statistiques démonstrations tests CCONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE Plusieurs techniques sont à votre disposition pour vous aider à ré échir et à formaliser vos argumentaires La liste guide recherche d'arguments