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MARKETING MARKETING OPERATIONNEL ACTION COMMERCIALE Christophe BOISSEAU Tous ces documents sont consultables par les étudiants qui peuvent les enregistrer et les imprimer pour leur usage personnel En dehors de cette utilisation toute reproduction est soumise à un accord préalable de l ? auteur CMk Opérationnel et PAC Déclinaison court terme de la Politique générale Cadre de référence Projet stratégique LT Plan marketing MT P A C CT CLe Marketing opérationnel et les PAC Pour mettre en ?uvre les orientations à moyen terme Pour les traduire en résultats concrets Pour atteindre des cibles précises avec - des actions cohérentes - des outils e ?caces - des équipes structurées et motivées ? Et avec toute la réactivité nécessaire CLe contenu du Plan d ? Action Les objectifs commerciaux à an - activité commerciale prévisionnelle - résultats escomptés Le programmes des actions envisagées - type d ? actions - calendrier des actions Les moyens et supports de l ? action Le budget commercial Les modalités de suivi des actions - organisation et suivi des équipes - tableau de bord et procédures associées CProduits Segmentation Diagnostic du DAS Un encha? nement vers ? S S Marchés Choix de positionnement du DAS Menaces Opportunités Facteurs clés de succès Forces Faiblesses Ajustements du MIX S S Moi Mes clients Mes concurrents Segment n Cible Produit Prix Distribution Comm Vente Mix Actuel Mix Futur Axes pour progresser ? Des solutions pour ?? renforcer ce qui marche ?? réduire les risques ? Traduites en actions précises - degré de priorité - dates possibles d ? action ? ? Le Plan des Actions Commerciales Calendrier des actions J F MA MJ J ? A A A ? CUn préambule indispensable au P A C Des options marketing claires pour chacun des segments Segment Responsable Enjeux à Moyen Terme Objectifs qualitatifs Objectifs quantitatifs Pistes privilégiées Cible Produit Prix Distribution Communication Vente Études complémentaires prévues CLe pilotage du PAC Un responsable des t? ches etc ? A ction Gestion Recrutement Dé ?nition d'objectifs Dé ?nir des axes de progrès Formation Niveaux de priorité A nimation Analyse Vital axe prioritaire Important Secondaire A déléguer E ?cacité constatée Temps consacré CUne équipe une animation Un recrutement adapté Une rémunération motivante et cohérente Une animation suivie CL ? organisation Ossature d ? une démarche e ?ciente Admin Cial PDG Prod B E S A V Prendre garde si ? ? Doubles connexions ? Doubles pilotages ? R? teaux ? Opérationnalité faible ? Ambigu? té de structure ? etc ? CDes outils d ? action un dosage Merchandising Mécénat sponsoring Promotion Publicité Marketing direct Relations publiques Force de vente Industrie Grand Public CUne politique basée sur des objectifs structurés ? M esurables et M otivants A tteignables L isibles L ogiques et Hommes Potentiel Moyens Impératifs Entreprise I ndividualisés donc I mpliquants N égociés Compétences Moyens Calendrier S uivis CUn programme cohérent des moyens ad hoc Calendrier des actions Mois J F M A M J J ? Campagnes Pub Prospection Marketing Direct ? MMAARRKKEETTIINNGGDDIIRREECCTT