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Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Techn

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Épreuve : Synthèse 1 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Partie N° DOSSIER TRAVAUX À RÉALISER NOTE PAR DOSSIER Théorie D1 Gestion de la relation client /20 D2 Stratégie commerciale internationale Environnement international /20 Total Théorie /40 points Pratique D3 Management de la force de vente /30 D4 Comptabilité analytique /20 D5 Douane et transit Paiement et financement international /30 Total Pratique /80 points Total Général /120 points TSC Examen Fin de Formation Corrigé Synthèse 1 1/8 OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail CORRIGE Examen Fin de Formation Session juin 2013 THEORIE : (40 points) Dossier 1 : /20pts 1- La BMCI a choisi un mode de contact multicanal : le contact face à face à travers les agences, le téléphone (centre d’appels) et l’internet. 3pts 2- Le rôle des téléconseillers est : répondre aux appels des clients, prendre des rendez-vous pour les clients, vendre des produits (services de la banque) 3pts 3- Les centres d’appels constituent un moyen pour améliorer la relation client dans la mesure où il est chargé de prendre en compte les demandes des clients. Ils permettent d’assister les clients dans le cadre d’un service après-vente, d’une télévente…2pts C’est un moyen interactif, efficace, flexible et rapide 2pts 4- Les visites régulières, les visites exceptionnelles, les moyens de communication écrite, le téléphone et les NTIC 4pts. 5- Le coût de l’opération du publipostage :6pts Coût du fichier : 3 000x2=6 000Dh Lettre d’accompagnement : 1 200Dh Frais de documentation : (50 000/1000) x 350=17 500Dh Affranchissement : 30x350=10 500Dh Relance téléphonique : 2,8x350=980Dh TOTAL : 6 000+1 200+17 500+10 500+980= 36 180Dh Dossier 2:/20pts A/ STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE : 1- Informations concernant l’environnement sociodémographique, socioculturel, juridico-politique, économique, etc. (3pts) 2- le stagiaire doit expliquer les outils de sélection suivants : la matrice de sélection et l’analyse BERI. (3pts) 3- La filiale : est une société de nationalité locale, indépendante juridiquement de la maison mère et contrôlée majoritairement par celle-ci. La succursale : forme d'implantation directe de l'entreprise exportatrice sur un marché étranger qui ne dispose pas de personnalité juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale. (4pts) TSC Examen Fin de Formation Corrigé Synthèse 1 2/8 B/ ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL : 1- La mission du Fond Monétaire International : - Promouvoir la coopération monétaire internationale. - Tendre à la stabilité des changes - Maintenir entre les membres des dispositions de change ordonnées et éviter les dépréciations concurrentielles des changes, etc. (3pts) 2- La LPL fournit au Maroc une police d’assurance utile pour répondre aux besoins de financements immédiats au cas où les risques liés à la fragilité de la situation de la zone euro et au renchérissement du pétrole se matérialisent. (3pts) 3- L’ensemble des pays de l’union européenne ayant adopté l’euro comme monnaie nationale. (1pt) 4- Objectifs de l’union européenne : - établir les fondements d'une union entre les peuples européens, sauvegarder la paix et rechercher l'unité politique. - assurer, par une action commune, le progrès économique et social : création d'un marché intérieur européen et renforcement de la cohésion sociale. (3pts) PRATIQUE : (80 points) Dossier 3:/30pts 1- Les commerciaux actuellement employés par SOTEX FASHION sont des représentants salariés itinérants.4pts 2- Calcul de la taille de l’équipe de vente actuelle :8pts - Nombre de visites à réaliser : Clients importants : 1 800 x 5 = 9 000 Clients moyens : 7200 x 3 = 21 600 Clients peu importants : 9 000 x 2 = 18 000 Soit au total 48 600 visites nécessaires par an - Nombre de visites que peut réaliser un vendeur par an Nombre de semaines de travail par an = 52 – 5(congé) – 2(séminaires) – 1(salon) = 44semaines Nombre de jour de visites par an = (22 semaines x 4jours) + (22 semaines x 5jrs) = 198jrs Nombre de visites par an = 198jrs x 5visites par jour = 990 visites. - Taille de la force de vente = 48 600/990 = 49 vendeurs TSC Examen Fin de Formation Corrigé Synthèse 1 3/8 3- Coût de la force de vente = 400 x 48 600 = 19 440 000Dh par an.6pts 4- Nombre de télévendeurs nécessaires6pts Nombre d’appels nécessaires : Nombre total Nombre de clts à contacter Nombre d’appels par clt Nbre total d’appels Clients moyens 7 200 7 200 – 7200x3% = 6 984 4 appels 27 936 Clients petits 9 000 9 000 –9000x 1% = 8 910 2 appels 17 820 Total 45 756 Nombre de semaines de travail par an : 52 – 5 – 2 = 45 semaines Nombre de jours de travail = 45 x 5 = 225 Nombre d’heures de travail = 225 x 5heures = 1 125heures Nombre de contacts téléphoniques = 1 125 x 4 = 4 500 Nombre de télévendeurs = 45 756/4 500= 10 télévendeurs 5- Le coût du service télévente.6pts Eléments Calcul Montant Salaires télévendeurs Salaire superviseur Salaire secrétaire Loyer et entretien Charges diverses Frais téléphonique 4 000 x 12 x 10 4 800 x 12 2 500 x 12 1 500 x 12 2 000 x 12 45 756/5 x 0,05 x 0,6x10 45 756/5 x 0,95 x 4,6x10 480 000 57 600 30 000 18 000 24 000 2 745,36 399 907,44 Total 1 012 252,80 Dossier 4:/20pts 1/ Seuil de rentabilité et point mort :8pts Eléments Calculs Taux Chiffre d’affaires 2 160 000 100% Charges variables : - Frais variables d’achat - Frais de fonctionnement - Commissions personnel : 2 160 000x0,05 -800 000 -300 000 -108 000 Marge sur coût variable 952 000 44% Charges fixes -900 000 Résultat =52 000 2,4% TSC Examen Fin de Formation Corrigé Synthèse 1 4/8 Seuil de rentabilité = 900 000/0,44= 2 045 445,54Dh Point mort = (2 045 454,54/2 160 000)x6 (6 mois pour un semestre) = 5,68 Soit 0,68x30 = 20,4 jours soit le 21 décembre 2/ Nouveau seuil de rentabilité et point mort pour N+1 après le changement de structure.8pts Eléments Calculs Taux Chiffre d’affaires 2 160 000x1,3=2 808 000 2 808 000 100% Charges variables : - Frais variables d’achat 800 000x1,12 - Frais de fonctionnement 300 000x0,95 - Commissions personnel : 2 808 000x0,075 -896 000 -285 000 -210 600 Marge sur coût variable 1 416 400 50,44% Charges fixes - Anciennes charges fixes - publicité - Aménagements -900 000 -36 000 -300 000 Résultat =180 400 6,4% Seuil de rentabilité = 1 236 000/0,5044 = 2 450 436,16Dh Point mort = (2 450 436,16/2 808 000)x6 (6 mois pour un semestre) = 5,23 Soit 0,23x30 = 6,9 jours soit le 21 décembre. 3/ Il est opportun pour le manager de changer de structure pour les raisons suivantes :4pts - Le résultat réalisé est largement satisfaisant - Le seuil de rentabilité est favorable - Le point mort est atteint plus tôt, ce qui laisse une marge de sécurité plus grande pour le manager. DOSSIER 5:/30pts 1- selon l’incoterm CIF. (2pts) 2- Obligations du vendeur : - Livrer les marchandises à bord du navire au port de destination, payer les frais de dédouanement à l’export, conclure le contrat de transport, payer le fret jusqu’au port de destination convenu, souscrire une assurance pour le compte de l’acheteur. Obligations de l’acheteur : Réceptionner les marchandises au port de destinations convenu, supporter le risque de transport à partir du moment où les marchandises mises à bord du navire au port de départ, payer les frais de déchargement et de post acheminement ainsi que le dédouanement et les droits de douane à l’import. (4pts) 3- 18pts Eléments Calculs Montants en Montants TSC Examen Fin de Formation Corrigé Synthèse 1 5/8 Dh en euros Prix de vente de m/ses 450x3500 1 575 000 139 380,53 Emballages 230x35 (nombre de caisses=3500/100) 8050 712,39 Valeur EXW (1pt) 1 583 050 140 092,92 Pré acheminement 1 600 141,59 Dédouanement export 720 63,72 Honoraire transitaire 3400 300,88 Valeur FCA (2pts) 1 588 770 140 599,11 Mise à quai au port de Casa 800 70,80 Valeur FAS (1pt) 1 589 570 140 669,91 Mise à FOB 1 300 115,04 Valeur FOB (1pt) 1 590 870 140 784,95 Transport maritime Poids brut total : 35x62= 2 170Kg= 2,17t Volume : (0,80x0,80x0,60)x35 = 13,44m3 Fret de base : 120x13,44= 1 612,80 euros BAF : 1 612,80x0,05=80,64 euros CAF : (1 612,80+80,64)x0,03= 50,80 euros Fret total : 1612,80+80,64+50,80=1744,24euros = 1744,24x11,30=19 709,91 Dh 19 709,91 1 744,24 Valeur CFR (4pts) 1 610 579,91 142 529,19 Assurance (1610579,91/(1-(1.1x0.75%)))-1610579,91 13 397,82 1 185,65 Valeur CIF (3pts) 1 623 977,73 143 714,84 Mise à quai au port de Gène 76x11,30 858,80 76 Valeur DAT (2pts) 1 624 836,53 143 790,84 Post acheminement 250x11,30 2 825 250 Valeur DAP (2pts) 1 627 661,53 144 040,84 Droits de douane 1 623 977,73x14% 227 356,88 20 120,08 TVA (1623977,73+227 356,88)x21% 388 780,27 34 405,33 Valeur DDP (2pts) 2 243 798,68 198 566,25 4- uploads/s1/ corrige-de-lexamen-de-fin-de-formation-2013-tsc-synthese-1.pdf