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Chapitre 3 la politique internationale de marche

Chapitre La politique internationale de marché CIntroduction Deux questions se posent aux Managers qui souhaitent s ? internationaliser La première porte sur les capacités de l'entreprise la seconde concerne les marchés susceptibles d'être visés par l ? entreprise CI- Le diagnostic des aptitudes de l'entreprise ? Pour exporter le gestionnaire doit réaliser un diagnostic sur son entreprise ? Ce diagnostic concerne les capacités commerciales de l'entreprise et les autres fonctions ? production ? ?nance ? marketing ? et management ? On dé ?nit pour chaque fonction une liste de critères d'appréciation permettant d'évaluer les forces et les faiblesses de l'entreprise CDiagnostic export Nos produits sont-ils compétitifs - procurent-ils un plus - peut-on les adapter - a-t- on des produits joints - peut-on fournir un SAV Forces Faiblesses Commentaires CDiagnostic export Notre marketing Forces Faiblesses Commentaires conna? t-on le marché visé les facteurs clé de réussite sont-ils adaptables sur le marché visé a-t-on déjà réussi à intéresser des acheteurs étrangers nos noms de marques sont-ils utilisables dans la langue du pays visé faudra-t-il adopter un autre positionnement CIdenti ?cation des facteurs clé de succès CIdenti ?cation des facteurs clé de succès CIdenti ?cation des facteurs clé de succès CDiagnostic export ? ? ? ? ? ? Notre productiondevra-t-on envisager des adaptations Forces Faiblesses Commentaires dispose-t-on de capacités de production peut-on changer de rythme de production nos coûts de revient seront-ils changés CDiagnostic export Nos ?nances Forces Faiblesses Commentaires peut-on supporter un an de prospection notre trésorerie permet-elle d'absorber le coût d'un stock supplémentaire quelles sont les sources de ?nancement supplémentaires CDiagnostic export Notre management Forces Faiblesses Commentaires a-t-on les hommes compétents pour exporter ma? trise-t-on la langue du pays notre structure est-elle adaptée CRésultat du diagnostic export ? Si le diagnostic est bon les points positifs l'emportent sur les négatifs la décision de s'engager à l'étranger peut être prise Alors se pose la question de savoir qui l'on veut toucher la sélection de marchés CII-La sélection de marchés internationaux ? le marché - même à l'échelle d'une région ou d'un pays - n'est pas homogène ? Il est encore plus disparate sur le plan international Il convient de choisir le territoire et les segments de marchés facilement accessibles et prometteurs CII-La sélection de marchés internationaux -LES DÉMARCHES DE CHOIX D'UN MARCHÉ Le décideur a le choix entre deux possibilités pour entamer le processus d ? internationalisation l'un est systématique ? a ? l'autre plus empirique ? b ? a Une étude systématique des marchés b Le modèle de la coquille d'escargot ? CII-La sélection de marchés internationaux -LES DÉMARCHES DE CHOIX D'UN MARCHÉ a Une étude systématique des marchés ? La méthode consiste à examiner les marchés possibles dans le but de choisir le meilleur ? Or viser tous les marchés de la planète est impossible à cause du coût d'une telle opération ? Il convient donc de trouver d'autres moyens pour sélectionner les pays cibles ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? CII-La sélection de marchés internationaux