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COURS CREATIVITE COMMERCIALE PLAN DU COURS (Partie II) PARTIE II : CONCEPTS ET

COURS CREATIVITE COMMERCIALE PLAN DU COURS (Partie II) PARTIE II : CONCEPTS ET TECHNIQUES DE CREATIVITE Chapitre III : Concepts liés à la compréhension de la créativité 3.1 Quand les idées servent l’approche commerciale 3.2 Canaliser l’échange d’informations 3.3 Processus créatif dans l’entreprise 3.4 L'innovation, un facteur essentiel pour une entreprise Chapitre IV : Techniques de créativité 4.1 Le brainstorming 4.2 La défectuologie 4.3 Le concassage 4.4 Les six chapeaux de la réflexion d'Edward de Bono PARTIE II : CONCEPTS ET TECHNIQUES DE CREATIVITE Dans cette partie, nous allons parler des concepts qui sont liés à la créativité. Des concepts ou des faits qui sont utiles pour une meilleure compréhension du fondement de la créativité et une meilleure compréhension aussi du processus de génération d’idées surtout son impact de la créativité dans la fonction commerciale de l’entreprise. En effet, la créativité est un déterminant qui permet de distinguer une entreprise de ses concurrents. Elle est d’autant plus importante que le secteur d’activité de l’entreprise est jugé surchargé, voire saturé. Dans l’entreprise, tous les collaborateurs qui, dans le cadre de leur activité professionnelle, ont besoin d’être créatif pour faire face à des situations qui nécessitent des solutions nouvelles et pertinentes. Chapitre III : Concepts liés à la compréhension de la créativité Ces différentes sections ci-dessous sont des articles issus de plusieurs sites ou blog sur la créativité commerciale et créativité en entreprise. En tant qu’article, ce sont des documents à lire et essayer en même temps de saisir et comprendre le contenu car il nous informe sur l’importance de la créativité dans la vie d’une entreprise et surtout son importance dans l’approche commerciale. 3.1 Quand les idées servent l’approche commerciale Un commercial créatif est un collaborateur plus impliqué et performant. Écoute et rigueur : telles sont les clés pour tirer le plus grand bénéfice de la créativité. Le métier commercial nécessite de la créativité, jusqu’ici peu recherchée chez les vendeurs et tend à être érigée au rang des grandes qualités. Un directeur du développement des ventes estime ainsi qu’ en encourageant l’émergence des idées, l’entreprise implique ses collaborateurs et les fidélise. Un excellent argument lorsqu’il est capital – comme c’est le cas aujourd’hui – de garder les bons éléments et tellement difficile d’en recruter de nouveaux. La créativité des équipes de vente permet, en outre, de réduire l’écart entre les services marketing et commercial. Développer la créativité de ses vendeurs, c’est construire un pont entre ces deux univers, c'est-à-dire l’univers marketing et l’univers commercial qui rencontrent parfois certaines difficultés à communiquer. Ce n’est pas tout simplement au niveau des collaborateurs commerciaux mais surtout au niveau des managers, il y a des pannes d’inspiration pour remédier au problème. Enfin, et surtout, la créativité est un atout au service du business. « Être créatif lors d’un rendez-vous commercial, c’est se mettre à la place du client. Rebondir sur une critique, trouver une solution à chaque problème, savoir étendre la cible d’un produit ou bien encore peaufiner son argumentaire de vente ». Évidemment, il n’est pas question de demander à un commercial terrain de concevoir de nouveaux produits ou d’anticiper une tendance. Cependant, il sera tout à fait à même d’accompagner un client acquis – et donc connu – dans sa réflexion, afin de lui proposer de nouveaux services. Et lorsqu’il prospecte ? Il va chercher de nouveaux profils de clients sur des marchés inexplorés. La créativité est l’ingrédient majeur du métier du manager et ses collaborateurs commerciaux. 3.2 Canaliser l’échange d’informations Afin de faciliter la circulation des idées, certaines entreprises mettent en œuvre une démarche de knowledge management (partage des connaissances). Soit en déployant un logiciel de mise en commun des bonnes pratiques, soit en formalisant des procédures de circulation de l’information. Dans un cas comme dans l’autre, l’entreprise propulse la créativité sur le devant de la scène. La créativité peut aussi se révéler en groupe, au cours d’un brainstorming portant, par exemple, sur les approches commerciales, les marchés, etc. Le manager joue un grand rôle dans le fonctionnement de son département commercial et pour stimuler l’imagination de ses collaborateurs, il doit se référer à des diverses techniques employées par les experts en créativité ou en communication. Exemple : à partir d’un concept, les participants sont invités à faire des associations ou des combinaisons pour rebondir sur de nouvelles idées. Certaines entreprises en font même le thème d’un séminaire ou d’une convention. Le goût de la créativité est alors transmis par une “star” (artiste ou grand chef cuisinier, par exemple) ou par le biais d’ateliers de théâtre. Ce sont des exemples parmi tant d’autres. En effet, la créativité des équipes commerciales doit avoir des répercussions visibles sur la circulation et échanges des informations à l’interne de l’entreprise, sur l’efficacité commerciale : augmentation palpable du chiffre d’affaires, augmentation du nombre des clients, À partir du moment où le manager est lui-même sensibilisé à la créativité, l’essentiel réside dans sa propre capacité à entraîner ses collaborateurs dans une démarche d’inventivité. Quel que soit le secteur ou l’activité, la créativité demande une implication totale de la part des cadres et dirigeants. La direction doit développer, financer et promouvoir des programmes visant à développer les compétences créatives, à favoriser l’adoption des technologies et à renouveler les expériences clients. Il faut donner à chacun les moyens d’exprimer sa créativité et nous sommes d’autant plus incités à le faire que nous savons combien cela peut transformer notre vie privée et professionnelle. La créativité va au-delà de l’originalité : elle transforme l’activité en produisant des résultats tangibles. C’est le grand rôle des dirigeants de créer cet environnement créateur et de canaliser les échange d’information pour en tirer des idées nouvelles. C’est grâce à la créativité que l’approche des entreprises évolue. Bien qu’elle ne soit pas toujours immédiate, la connexion entre l’activité commerciale et la créativité peut produire d’excellents résultats. Il a en effet été prouvé que la créativité stimule les résultats. Reste à savoir comment cela se passe concrètement. Comment peut-on relier une discipline aussi intangible que la créativité à une pratique comme le commerce, qui repose sur des indicateurs concrets ? L’objectif de ce cours est de vous faire connaître des techniques de génératrices d’idées, des techniques pures créativités et les appliquer à des cas commerciaux et d’ailleurs, c’est la raison d’être du Chapitre IV. 3.3 Processus créatif dans l’entreprise Alors que l’innovation et la créativité sont considérés, de nos jours, comme des éléments-clés garantissant la pérennité de l’entreprise, de nombreux managers leur accordent une place de choix dans le plan d’organisation et de fonctionnement du travail. A cet égard, on estime que le processus créatif exige le passage par quatre étapes primordiales, à savoir :  La préparation : au cours de cette étape, on s’applique à collecter les données utiles, relatives à un problème déterminé auquel on doit trouver une solution efficace. Dans ce cas, on applique des techniques pour collecter des idées, comme le brainstorming. C’est la technique la plus utilisée pour une telle situation. Mais il y en a d’autres techniques génératrices d’idées.  L’incubation : comme son nom l’indique, cette période est nécessaire pour mieux assimiler le problème et les différentes données, jugées pertinentes, le concernant. Il s’agit de laisser l’idée « germer », dans la tête du collaborateur chargé de résoudre le problème, afin de trouver une solution. Pendant cette incubation, l’entreprise applique aussi des techniques de créativité pour bien mûrir les idées comme le SCAMPER ou autres ce qui amène tout de suite à l’étape suivante l’illumination.  L’illumination : elle intervient, nécessairement, après la période d’incubation car c’est l’étape où la solution surgit, comme une évidence, dans l’esprit de la personne chargée du problème.  La validation : cette dernière étape sert à évaluer la solution trouvée et à tester son efficacité. Etant donné son importance, la créativité en entreprise est soumise au même mode que la production dans la mesure où elle est envisagée sous forme d’étapes successives et complémentaires qui forment le processus créatif. De ce fait, la créativité ou l’innovation, s’éloigne de l’improvisation créative qui implique une décision immédiate et une exécution ultra-rapide. En effet, en matière d’improvisation, l’étape de la préparation n’a pas lieu d’être, tandis que les étapes d’incubation, d’illumination et de validation se succèdent rapidement, au point que l’exécution de l’idée intervient quasi-simultanément à sa création. Pour obtenir des résultats probants, le dirigeant doit initier ses collaborateurs au processus créatif, étape par étape. Avec la pratique, l’application de ce processus devient systématique, à chaque fois qu’un problème survient. La pertinence de la solution trouvée est un critère d’évaluation de son degré de créativité. Une solution créative permet à l’entreprise de se distinguer de ses concurrents, du moins, dans un premier temps, jusqu’à ce que les entreprises du même secteur suivent le mouvement. La créativité permet à l’entreprise d’avoir, toujours, une longueur d’avance par rapport à la concurrence, ce qui est capital pour survivre dans un secteur dit saturé. Se distinguer pour survivre, telle est la devise des entreprises qui misent sur la créativité et l’innovation uploads/s3/cours-crea-com-a-envoyer-partie-ii.pdf