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Cours marketing industriel

F JA WAB C ? est le marketing des entreprises qui vendent à des professionnels entreprises artisans professions libérales Par opposition au marketing de la grande consommation o? les acheteurs et les consommateurs sont des individus et des familles F JAWAB Les notions essentielles de marketing Segmentation Positionnement Marketing-mix ? S'applique tout aussi bien aux marchés B to B qu'à la consommation B TO C mais les besoins les motivations les processus de décision sont di ?érents dans les entreprises F JAWAB CCertes le B TO B est d'individus qui sont les mêmes que l'on retrouve sur les marchés de grande consommation mais ils n'achètent pas pour leur propre usage et leur propre plaisir Ils servent les intérêts de leur entreprise ils doivent suivre des procédures organisées pour sélectionner les fournisseurs acheter et payer Ils doivent pouvoir justi ?er à tout moment la logique économique et technique de leurs choix F JAWAB Les spéci ?cités des marchés BUSINESS TO BUSINESS ? F JAWAB F JAWAB CCertaines entreprises ne vendent qu'à d'autres entreprises C ? est un marché B to B stricto sensu Toutefois il arrive fréquemment que des entreprises servent des marchés mixtes composés d'une clientèle d'entreprises et de particuliers F JAWAB Dans certains cas elles proposent les mêmes produits ou services à ses deux types de consommateurs Eau Gaz Electricité hôtellerie Transport aérien et ferroviaire o? l'on trouve dans le même avion ou le même wagon des hommes d'a ?aires et des touristes ? Produits et services sont identiques pour des marchés di ?érents et dont les techniques de commercialisation distribution promotion prix sont di ?érents F JAWAB ? Dans d'autres cas les plus fréquents les entreprises qui servent des marchés mixtes proposent des produits et services spéci ?ques selon les marchés ? IBM vend aux entreprises des grands systèmes informatiques souvent conçus sur mesure et a un catalogue de microordinateurs dont les modèles di ?érent selon qu'ils sont à usage privé ou professionnel F JAWAB CLorsqu'une entreprise s'adresse à un marché mixte la fonction marketing est toujours organisée en deux divisions ou deux ?liales distinctes pour les professionnels et le grand public ?? Renault dont l'activité l'automobile pour les particuliers a une ?liale RVI Renault Véhicules Industriels pour produire et commercialiser les poids lourds et les tracteurs ?? Bouygues dont l'activité principale est le BTP pour les entreprises publics a une ?liale maisons Bouygues pour la vente aux particuliers F JAWAB Les marchés B to B sont des marchés de consommation intermédiaire Exemples EDF vend de l'électricité à Usinor marché intermédiaire Usinor vend des tôles d'acier à Peugeot marché intermédiaire et aux particuliers marché ?nal Pour anticiper la demande de Peugeot Usinor doit donc prévoir la vente d'automobiles aux particuliers EDF devrait en toute logique prévoir la demande ?nale d'automobiles puis celle des producteurs intermédiaires comme Usinor F JAWAB F JAWAB C L'étude des marchés industriels doit se faire au niveau de toute la ?lière industrielle à laquelle on appartient En marketing industriel on ne devrait pas dire