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OFPPT Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière :

OFPPT Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Agent technicien de vente Niveau : 1ère année Épreuve : Synthèse 1 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Document(s) et Matériel(s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s)strictement interdits : L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour la réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen 2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page 4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème Partie 1 : Théorie Dossier N°1 l’environnement de l’entreprise /15 Dossier N°2 Marketing et univers de la distribution au Maroc /25 Total Partie 1 : Théorie /40points Partie 2 : Pratique Dossier N°3 Techniques de Vente / 30 Dossier N°4 Comptabilité générale /20 Dossier N°5 Calculs commerciaux /15 Dossier N°6 Statistiques descriptives /15 Total Partie 2 : Pratique /80points Total Général /120points ATV Examen de Passage Synthèse 1 Eléments de correction 1/9 Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Examen de PASSAGE (Eléments de correction) Session Juin 2018 THEORIE : (40 points) DOSSIER 1 : L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE (15 POINTS) 1- Définir les termes soulignés en gras ; (2 points) - Environnement : comprend tous les éléments et changements qui peuvent avoir une incidence directe ou indirecte, positive ou négative, sur l'entreprise ou l’organisation. Ces changements concernent le micro et la macro. - Système : est un ensemble d’éléments en interaction entre eux avec un but commun 2- Déterminer à partir du texte a. La taille de l’entreprise ? Justifier votre réponse ; (1 point) Très grande entreprise : 100.000 clients, 3.000 Salariés, présente dans une trentaine de pays. b. La forme juridique de l’entreprise ? Justifier votre réponse ; (1 point) Société de capitaux : SA c. Le secteur d’activité/la branche de l’entreprise ? Justifier votre réponse ; (1 point) Secteur : Tertiaire ; branche : transport /logistique 3- Relever du texte les éléments du micro environnement ; (2 points) Les clients (particuliers et entreprises) les concurrents (TRANSCOM, LOGISTICA et SGTM) 4- Quelle est la différence entre micro et macro environnement ? (2 points) - Macro : environnement général de l’entreprise qui intègre les aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques … tant nationaux qu’internationaux. - Micro : environnement spécifique de l’entreprise constitué de ses clients, de ses fournisseurs, de ses sous-traitants, de ses concurrents… 5- Pourquoi considère-t-on l’entreprise comme un système ouvert ? (1 point) Système ouvert : un système qui interagit en permanence avec son environnement. L'interaction peut se faire via des informations, de l'énergie ou des matières transférées vers ou depuis les frontières du système, en fonction de la discipline qui définit le concept. 6- Préciser pour chaque opération ci-dessous la nature du flux ? (Flux réel, monétaire ou flux d’information) ; (3 points) Opération Type de flux Acquisition d’un camion Réel Paiement d’une facture d’électricité Monétaire Etude du marché Marocain D’information Rémunération du personnel Monétaire Achat de fourniture de bureau Réel Règlement des frais du notaire Monétaire 7- Reproduire et compléter le tableau ci-dessous : 2pts Nature de la structure Avantages Inconvénients Structure divisionnelle 1Point Ajouter ou supprimer une division sans Risque de transformation des divisions en ATV Examen de Passage Synthèse 1 Eléments de correction 2/9 perturber le système entreprise.0, 5Point entreprises autonome.0, 5Point DOSSIER 2 : MARKETING ET UNIVERS DE LA DISTRIBUTION AU MAROC : (25 points) Sous Dossier 1 : MARKETING (20points) 1- Définir les termes soulignés en gras : (2 points) - Etude de marché : une technique qui permet de collecter des informations primaires. - Questionnaire : support d’enquête 2- Déterminer la cible de l’entreprise ? (2 points) - Les femmes actives avec enfants à charge sur Casablanca et Rabat 3- Quels sont les critères de segmentation pratiqués par l’entreprise ? (2 points) - Sexe, situation professionnelle, situation familiale, position géographique 4- Déterminer le positionnement de l’entreprise ? (2 points) - La livraison 24h/24 tous les jours de la semaine, même les jours fériés. 5- Quel est le type d’étude de marché pratiqué par l’entreprise ? (3 points) - L’objectif de l’étude : Connaître les clients potentiels intéressés par ce type de service - Type d’étude : Etude quantitative par sondage - Mode d’administration du questionnaire : courrier électronique 6- Quelle est l’étape qui suit l’administration du questionnaire ? (1,5 point) Dépouillement 7- Préciser pour chacune de ces affirmations, si elles sont vraies ou fausses (6 points) Les affirmations Vraie Fau x Justification Le prix d’écrémage est généralement inférieur à la concurrence X Le prix d’écrémage est généralement supérieur à la concurrence Un nom de marque doit être facile à mémoriser X Le canal direct, est un canal avec un seul intermédiaire X Le canal direct, c’est un canal sans aucun intermédiaire conditionnement est l’emballage primaire du produit X La distribution intensive consiste à distribuer les produits dans des points de vente sélectifs X La distribution intensive consiste à distribuer les produits dans tous les points de vente sélectifs La longueur de la gamme est toujours égale au nombre de lignes multiplié par la profondeur X La longueur de la gamme n’est pas toujours égale au nombre de lignes multiplié par la profondeur 8- Lier chaque critère de segmentation avec son type ? (1,5Points) Sexe, Age : Critères sociodémographiques Pages vues, Historique d’achat : Critères comportementaux Habitat rural ou urbain, ville : Critères géographique ATV Examen de Passage Synthèse 1 Eléments de correction 3/9 Sous Dossier 2 : UNIVERS DE LA DISTRIBUTION AU MAROC (5 points) 1- A partir du texte faites ressortir les grandes surfaces, et les grandes surfaces spécialisées (2 points) - Grandes surfaces à dominantes alimentaires : MARJANE, METRO, ASWAK ESSALAM, CARREFOUR - Grandes surfaces spécialisées : DECATHLON, IKEA 2- Quels sont les caractéristiques d’une grande surface spécialisée (2 points) - Assortiment étroit et profond - Meilleure qualité - Des conseillers spécialisés - Des produits complémentaires 3- Citer d’autres grandes surfaces spécialisées que vous connaissez (1 point) - Electro planète, Micro choix… PRATIQUE : (80 points) DOSSIER 3 : TECHNIQUES DE VENTES (30 POINTS 1- En quoi consiste la méthode SONCAS ? (2points)  Identifier et les motivations des clients selon les critères suivants (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie/séduction). 2- En quoi consiste la méthode CAP ? (2points)  Monter les caractéristiques du produit  Présenter les avantages du produit  Donner des preuves pour chaque avantage 3- Déterminer le type de motivation des clients dans les situations suivantes (5 points) Phrases prononcés par les clients Type de motivations Je suis perdu avec toutes ces explications, vous êtes sûr que mon colis arrivera en bon état à l’heure convenue Sécurité/Confort Je me demande si votre service est assez rapide Orgueil/Confort Je ne cherche pas à payer beaucoup, je veux un service basic Argent J’ai envie de sentir la différence dans la qualité du service Orgueil Je veux profiter de votre dernière offre de livraison Nouveauté 4- Compléter le tableau suivant en mettant une croix devant la bonne réponse (5 points) Les situations Vrai Faux Durant les 20 premières minutes le client établit son premier jugement sur le magasin et sur le personnel de vente X Un personnel souriant facilite le contact avec les clients X Tutoyer les clients crée un climat de confiance X Sauter sur les clients facilite la vente X Un magasin en désordre n’a aucune importance pour la vente X 5- (2 points) Affirmation La méthode d’acceptation de prix Pour ce prix on vous offre l’assurance transport gratuite L’addition Chez nos concurrents vous n’êtes pas assuré La soustraction 6- Pour chacune de ces situations, aider le client à reformuler son objectif. (4 points) Phrases prononcés par les clients Reformulation ATV Examen de Passage Synthèse 1 Eléments de correction 4/9 Voilà, je veux que ce colis arrive demain matin directement chez le destinataire Si j’ai bien compris, vous voulez que ce colis arrive en urgence au destinataire ? La dernière fois que j’ai envoyé une boite, elle est arrivée abimé. J’espère que ce ne sera pas le cas cette fois-ci. Si j’ai bien compris, vous voulez que votre boite arrive en bon état ? Je cherche une formule qui me permettra d’envoyer des colis à mes clients mais sans avoir à supporter des frais exorbitant Si j’ai bien compris, vous cherchez une formule moins coûteuse ? Ça fait 5 ans que je suis client fidèle de votre agence, et je n’ai jamais reçu de cadeau Si j’ai bien compris, vous voulez bénéficier des avantages offerts à uploads/Finance/ atv-passage-v1-corrige.pdf