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TRAITEMENT D’OBJECTIONS NEGOCIATION DE PRIX La Balance : 170 000 205K 210K 220K

TRAITEMENT D’OBJECTIONS NEGOCIATION DE PRIX La Balance : 170 000 205K 210K 220K 260 000 _____l__________________l_____l_____l______________l_____ PRIX DU MARCHE 100 000 300 000 vendu : invendu : - Perte d’argent - Perte d’argent - 300 pers. devant chez vous - car perte de temps - Pas besoin de moi - Moi qui n’ai pas besoin de vous Le sablier : 1 mois Trop cher 2 mois Trop cher 3 mois Acquéreurs novices 6 mois 300 000€ VENTE A L’EQUIPE RELANCE FICHIER ACQUEREURS MOYENS DE PROMOTIONS RELANCE ULTIME Le B.I.A.I.S.O.N : Qui est-il ? Les mots à adopter Les mots à bannir Le comportement à adapter BIEN ETRE (confort) Pratique, simple, fonctionnel facilité, commodité, démons- tration, mise en service, as- sistance, repères Complexité, complications, aventure, risques, efforts Avoir un langage posé, assis- ter, faciliter INTERET (argent) Economique, remise, prix, rentabilité, profit, retour, marge, gain, gratuit Le flou, le luxe, le superflu, hausse, frais supplémentai- res, majoration Comparer, chiffrer, démon- trer la rentabilité AFFECTIF (sympathie) Ensemble, agréable, convi- vial, parler, être entouré, ca- deau, les relations humaines, partenaires L’agréssivité, dire non , être mal jugé, décevoir, la solitu- de, la technicité, l’indifféren- ce Être chaleureux, attentif, at- tentionné, délicat, convivial, prendre son temps, faire plai- sir, être disponible IMITATION Avis clients, taux de satisfac- tion, recommandation, faire comme Tester, être précurseur, le syndrome du « restaurant vide » Normaliser, désacraliser, émotion neutre (pas étonné) en closing, principe de la « preuve sociale » SECURITE Normes, assurances, garan- ties, démonstration, expérien- ce, preuve, solidité, stabilité Changement, risques, nou- veauté, indécis Être assertif, démontrer, ga- rantir, prouver ORGUEIL VOUS, premier, exclusif, unique, prestige, personnali- sation, notoriété, renommée, une référence Les critiques, la vexation, l’humiliation, les détails, les papiers, banal, attendre, être contredit Valoriser, impliquer, mettre en valeur NOUVEAUTE Nouveaux, avant garde, à la pointe, différent, développe- ment Standard, routine, monoto- nie, habitude Etonner, surprendre, être en- thousiaste, créatif, imaginatif, innover BIAISON Objections types B. « Je serais plus tranquille de confier mon bien à plusieurs agences ». I. « J’en veux plus ! ». A. « J’ai un ami agent immobilier, je voudrais lui confier ». I. « Tout mon entourage me déconseille l’exclusivité ». S. « Rien ne me prouve que vous ayez vendu dans les 3 mois ». O. « Je ne connais pas votre agence sur notre secteur ». N. « Vous ne faîtes rien de plus que vos confrères ». uploads/Finance/ balance-sablier-biaison.pdf