Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Cas développé FMS : le parcours de création d’une entreprise technologique inno

Cas développé FMS : le parcours de création d’une entreprise technologique innovante Jean-Michel DEGEORGE Institut Fayol Ecole des Mines de Saint-Etienne 1 SOMMAIRE • Introduction • Les différentes étapes • Les innovations et la valeur • Analyse stratégique et marketing • Les business model potentiels • Quelques éléments financiers • Divers 2 INTRODUCTION • Le contexte – Une innovation technologique de rupture – Une protection (des brevets) – Une multitude de marchés potentiels – Un porteur de projet maitrisant le savoir-faire spécifique 3 INTRODUCTION • La mission – Déployer un système de cuisson innovant des céramiques – Approche par les ressources afin de développer le savoir-faire sur différents marchés • La vision – Un choix de marché pour deux ans: la prothèse dentaire; avec internationalisation la 2nde année – Puis diversification secteurs d’activités clients 4 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante LES DIFFERENTES ETAPES • De la technologie à l’idée (technologie Push) … – … De l’idée à la preuve de concept … • … du POC au prototype préindustriel … »… au business model • La technologie et la protection • Le design thinking comme méthode – Boucles itératives – Tests avec le marché (allers/retours) • Travailler sur plusieurs fronts – Validation de la technologie – Recherche des premiers clients (qui s’engagent) et implication des parties prenantes – Trouver les ressources financières (subventions, concours, associés …) – Former l’équipe 5 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante LE PORTEUR DE PROJET • Maitrise du savoir-faire spécifique • Recherche de compétences ‘business’ • Un fort ancrage à l’écosystème – Un incubateur – Suivi par BPI France et par le territoire: financement d’un accompagnement juridique et stratégique – Mentorat par une organisation syndicale – Réseau Entreprendre 6 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante Enseignem ent supérieur Enseignem ent supérieur Brevets Brevets Fabricants matière première Fabricants matière première Accomp. juridique Accomp. juridique Centres de production Centres de production Laboratoires prothésistes Laboratoires prothésistes Business Angels Business Angels Mentorat Mentorat Expert comptable Accomp. Stratégique Expert comptable Accomp. Stratégique Expert micro- ondes Expert micro- ondes Assurance santé Marque blanche Assurance santé Marque blanche Cabinet Design Cabinet Design Eco. Fonctionnalité Eco. Fonctionnalité Distributeur international Distributeur international 7 FMS FMS LE PORTEUR DE PROJET ET SON ECOSYSTEME LES INNOVATIONS 8 • Innovation de procédé et technologique (technologie push) – Méthode de cuisson – Four micro-ondes – Creusets • Innovation sociale – Temps patient – Temps prothésiste et dentiste – Externalité positive pour la société (baisse du coût des soins à terme) • Innovation modèle d’affaires – Location et vente de consommable – Ou prestations de conseil … Produits, service Procédé, organisation Marketing, commerce Modèle d’affaires Technologie Innovation sociale Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante LA VALEUR • Dentistes – Délai raccourci entre scan/empreinte et pose – Moins de séances et de travail pour un même acte facturé – Suppression de la prothèse temporaire • Prothésistes – Production / contrôle dans la journée – Baisse du coût des fours (à terme) – Baisse consommation énergétique • Sociétale – Avantage de la production locale / production en Asie (maintien de l’emploi) – Baisse consommation énergétique – Baisse du coût de la chaine ‘prothèse’ 9 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante LA VALEUR 10 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante ANALYSE STRATEGIQUE 11 DAS 3 DEVELOPPEMENT SECTEURS D'ACTIVITES Horizon de développement en cours 2 ans 3 ans Produits associés Fours creusets Plateforme SAV Fours creusets Plateforme SAV A Définir Savoir-faire nécessaire Transversalité des compétences et mise en lien entre la recherche, l'industrie et l'activité visée Transversalité des compétences et mise en lien entre la recherche, l'industrie et le monde médical (dentaire) DAS 1 FRANCE DAS 2 INTERNATIONAL Créer, concevoir et délivrer une solution innovante de cuisson par micro-onde Innovation technologique, de procédé, de modèle d'affaires et sociale Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante • Taille du marché (20000 prothèses par jour) => 5 prothèses par laboratoire par jour • Fort intérêt des clients potentiels que sont les équipementiers des prothésistes • Evolution du marché (quantitative et qualitative (chape céramique)) – Prise en charge en hausse par des OCAM (38,9% du financement des soins dentaires et env. 31% par la SS) • Concentration des acteurs – Mutualisation des moyens de production (CFAO) et synergie de compétences (emploi pour la CFAO) – Rapprochement avec des fabricants d’implants dentaires (intégration dans la filière) • Développement des centres dentaires (700 en France) • Développement des réseaux de soins (mutualistes): orientation des patients • Développement des labels (CQ Lab, prothéses françaises …) • Un marché à la recherche de: – Relais de croissance – Meilleure qualité vie (organisation du temps de travail pour les prothésistes) 12 ANALYSE MARKETING: opportunités Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante 13 • Performance énergétique (réduction de la consommation) • Flexibilité (cuisson à la demande face à une demande imprévisible) • Economie (réduction du temps de cuisson) • Simplicité • Relais de croissance … en cohérence avec des forces Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante Malgré quelques incertitudes ou menaces • Satisfaction de la solution actuelle (SAV fiable) • Cycle de renouvellement du four très long (>10 ans) • Renoncement au soin (manque de prise en charge)? • Baisse des prix (apparition de centres dentaires lowcost; loi d’accès au soin pour tous; tarif social dentaire) – Concurrence accrue des importations (une prothèses sur trois) • Contexte législatif à l’international • Développement de l’impression 3D • Très forte intensité concurrentielle et faible pouvoir de négociation face aux dentistes 14 … et quelques faiblesses • Renouvellement des creusets tous les cinquante cycles (coût supplémentaire par rapport à un four traditionnel) • Faibles moyens commerciaux Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante 15 ANALYSE MARKETING INITIALE DAS 2: INTERNATIONAL Segment 1 Prothésistes X X X X Immédiate Segment 2 Centres dentaires X X X X Immédiate Segment 3 réseaux de soins (mutuelles) X X X Segment 4 Société de centre d'usinage X X X Segment 5 Fournisseurs de matière première X X X Segment 6 Distributeurs partenaires X X X Opportunisme et prescripteurs Segment 7 Distributeurs étrangers X Opportunisme et prescripteurs Performance Simplicité et fiabilité Coût A définir DAS 3: DEVELOPPEMENT SECTEURS D'ACTIVITES PRIORITE Performance Simplicité et fiabilité Coût Fours Plateforme Creusets FCS Critères de differenciation Performance Flexibilité Economie Design Produits made in France Performance Flexibilité Economie Design Produits made in France DAS 1: France Fours, creusets, plateforme, SAV SAV Association entre la recherche l'industrie et l'acticité FACTEURS CLES DE SUCCES • Expertise technologique : Développement rapide et fiable • Différenciation : – Forte prime au premier entrant – Dynamisation marché (renouvellement) – Accélération commerciale • Performance (qualité de cuisson) et services additionnels • Rapport qualité/délai/coût • Simplicité et fiabilité (esprit tranquille du prothésiste) 16 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante LES BUSINESS MODEL POTENTIELS • Vente de fours à micro-ondes au segment des prothésistes dentaires – Marché international très important. – Accès rapide au marché. • Location de ces mêmes fours – Répond à la difficulté lié au cycle de renouvellement (la durée de vie moyenne d’un four est d’environ 10 ans). – Toutefois, les problèmes de force commerciale et de ressources financières pour l’international restent présents. • Vente de fours aux revendeurs internationaux – Répond à la problématique commerciale, – Internationalisation immédiate de l’offre. – Seuls inconvénients, la marge du distributeur et le délai de référencement. • Vente, non plus un four, quel que soit le client visé, mais plutôt un savoir-faire lié à la cuisson micro-ondes, au paramétrage et la vente de consommable – Focalisation sur le savoir-faire technologique. 17 Cas développé – FMS le parcours de création d’une entreprise technologique innovante COMPOSANTES DES BM POTENTIELS 18 Distributeurs partenaires Vente des creusets Lobbying: Mutuelles, dentistes, Soc. CU) Enseignement supérieur Groupements dentistes Société de Centre d’Usinage Prothésistes Fournisseurs de matière première Vente du four Location du four (usage complément) SAV Distributeurs partenaires Distributeurs étrangers Incubateurs et accélérateurs Saint-Etienne Métropole Fabricants de matériaux Assemblage Creuset four Plateforme Assistance Tech Sous-traitants Fabricants fours R&D Frais de licence Coût d’acquisition clients Animation des ventes Redevances sur la vente de fours Partenariats R&D et enseignement supérieur License exclusive Direct Améliorer le poste critique de la chaine Salons spécialisés Recherche Distributeurs Machine connectée Analyse données Local et MO Fours à micro-ondes de cuisson de la céramique Conseil en fabrication de fours Prestations de conseils Fabricants de four Avantages d’un BM ‘prestations’ • Nombre limité de clients potentiels pour la technologie => 30 équipementiers • Importants volumes de creusets (consommables) • Modèle de licensing + conseil + R&D • Viralité possible, coût acquisition limité • Revenus réguliers • Intensité capitalistique limitée, financement du BFR • Adaptation a priori simple aux marchés internationaux • Structure uploads/Finance/ cas-fms.pdf