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COURS DE CHOIX D’UN MARCHE ETRANGER – CHAPITRE 01 - CI 02 Par Le sage DJOGANG -

COURS DE CHOIX D’UN MARCHE ETRANGER – CHAPITRE 01 - CI 02 Par Le sage DJOGANG - lesage.lebos.2003@gmail.com - 675 24 21 94 / 696 633 79 75 - Page 1 sur 6 GENERALITES SUR LE CHOIX D’UN MARCHE ETRANGER À l’aube de l'an 2000, il y a une réalité à laquelle les entreprises, grandes ou petites, doivent faire face, c’est l’internationalisation des marchés (global economy or world economy). Ce phénomène affectera la grande majorité des entreprises, et ce, quelle que soit leur taille. Ceci ne veut pas dire que toutes devront s’attaquer au marché international, mais toutes devront se préparer à vivre dans un monde où la concurrence sera mondiale. Pour prospérer dans le futur, chaque firme devra devenir compétitive au point de vue international, même si elles décident de demeurer sur le marché domestique. La majorité des firmes opteront pour cette solution du marché domestique, mais plusieurs ont décidé, ou décideront, que la meilleure stratégie pour leur croissance et leur survie est de devenir une entreprise internationale. Cette stratégie implique des décisions au niveau du produit, du marché visé, du moment propice et du mode de sélection sur ces marchés. C’est sur cette dernière décision-clé, du choix du marché étranger, l’exploitation des données secondaires, la détermination des indicateurs du commerce international (calcul des taux de couverture et de pénétration) et la sélection proprement dite, que se concentrera notre cours. REFERENCES BIBIOGRAPHIQUES 1/ Commerce international : Ghislaine Legrand & Huber Martini, 2e édition, Paris 2008 2/ Gestion des opérations Import-Export. Ghislaine Legrand & Huber Martini, 2e édition, Paris 2008 COURS DE CHOIX D’UN MARCHE ETRANGER – CHAPITRE 01 - CI 02 Par Le sage DJOGANG - lesage.lebos.2003@gmail.com - 675 24 21 94 / 696 633 79 75 - Page 2 sur 6 CHAPITRE 1 : LA PRESELECTION DES MARCHES ETRANGERS Objectifs : A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de : • Décrire les différentes phases et les activités liées à la présélection des marchés étrangers. GENERALITES Sélectionner les marchés étrangers revient à décider du nombre de marchés exploitables, des caractéristiques desdits marchés ainsi que le rythme de sélection de ces derniers. La sélection des marchés étrangers consiste donc à recueillir de façon organisée et méthodique des informations sur des marchés et les classer par priorité de prospection, sur la base des facteurs (critères) susceptibles d’affecter les opérations et les performances de l’entreprise sur les marchés en question. Toutefois, avant de sélectionner les marchés retenus, il y a un ensemble d’activités à déployer au préalable : on parle de présélection qui, est l’essentiel du contenu de ce chapitre. Cette présélection passera dès lors par les études de présélection et les études globales. I/ LES ETUDES DE PRESELECTION Ces études de présélection, constituent la toute première phase, doivent être rapides, peu coûteuses et basées sur l’analyse d’informations générales et synthétiques, par ailleurs facilement accessibles lors d’une recherche documentaire. Elles sont centrées sur un certain nombre d’indicateurs parmi lesquels on peut distinguer: • Les indicateurs géographiques tels que : la localisation géographique, la distance géographique, la topographie (relief, rivières, fleuves, lacs, forêts, déserts, montagnes), les conditions climatiques (températures, vent, sécheresse, degré d’hydrométrie, etc.), la géologie (sols) et les ressources naturelles, la superficie, les principales villes. • Les données économiques, financières et monétaires telles que : le PIB global et le PIB par habitant, les données du commerce extérieur (le solde de la balance • commerciale, le solde de la balance des paiements, etc.), l’existence d’accords commerciaux, de coopération technique ou de protocoles financiers avec d'autres pays, la dette publique et extérieure, le système économique (capitalisme, communisme), les investissements étrangers, la politique fiscale et de taxation (TVA, taxes, impôts, etc.), le taux d’inflation, le taux de change et la convertibilité de la monnaie nationale, le tissu local bancaire (efficacité du COURS DE CHOIX D’UN MARCHE ETRANGER – CHAPITRE 01 - CI 02 Par Le sage DJOGANG - lesage.lebos.2003@gmail.com - 675 24 21 94 / 696 633 79 75 - Page 3 sur 6 système bancaire, etc.) et les conditions de crédit, les principaux secteurs d’activité et l’importance respective des secteurs agricole, industriel et des services, le niveau de production par secteur, le taux d'industrialisation, les dépenses de consommation, la situation sociale (disponibilité, coût et niveau de qualification de la main d’œuvre, flexibilité de l’emploi, taux de chômage). • Les indicateurs démographiques tels que : la population totale, la densité et le niveau de concentration de la population, le taux de croissance de la population, le degré d’urbanisation et la répartition en groupes urbains et ruraux, la répartition de la population par sexe, la répartition par âge, le pouvoir d’achat et la répartition par classes de revenus, la répartition par classes socioprofessionnelles, la répartition par groupes ethniques, le niveau de santé, le degré d’alphabétisation et la répartition par niveaux d’éducation, le niveau technique. • Les infrastructures comme: la fourniture et les équipements d'énergie, la disponibilité des circuits de distribution physique (entreprises de distribution), la disponibilité, le niveau de développement et le coût des moyens de transport, la disponibilité, le niveau de développement et le coût des infrastructures de stockage, la disponibilité, le niveau de développement et le coût des moyens de communication, la disponibilité, le niveau de développement et le coût des autres infrastructures commerciales telles que les services bancaires et de crédit. • L’environnement politique dans lequel on peut ranger: le régime politique en vigueur (démocratique ou non) et la stabilité de ce régime, la politique économique (accords commerciaux, accords de coopération technique, accords de libre-échange avec d'autres nations, politique d'aide aux entreprises, etc.), les barrières douanières (droits de douane, licences et quotas d'importation, contingentements, etc.), les barrières non tarifaires (sanctions, boycotts et embargos, standards techniques, de sécurité ou d'hygiène, normes environnementales, politique de taxation, etc.), la politique fiscale (TVA, taxes, impôts, conditions de rapatriement des fonds, etc.), le régime des investissements étrangers. II/ LES ETUDES GLOBALES Lors d’une seconde phase, une étude de marché globale sur le ou les marchés pré-sélectionnés, celle-ci permettra à l’entreprise de développer une connaissance globale et approfondie du marché abordé en analysant sa structure (exemple : modèle de demande, structure concurrentielle, etc.), son fonctionnement, ses contraintes (exemple : environnement légal), ses principaux acteurs, sa taille (volume de demande potentiel), etc. Ce faisant, l’entreprise peut confirmer le degré d’attractivité des marchés, à court et à moyen terme et déterminer si elle doit et si elle peut s’y lancer. En d’autres termes, l’étude de marché globale permet d’aboutir au choix final du marché cible. COURS DE CHOIX D’UN MARCHE ETRANGER – CHAPITRE 01 - CI 02 Par Le sage DJOGANG - lesage.lebos.2003@gmail.com - 675 24 21 94 / 696 633 79 75 - Page 4 sur 6 Tout comme les études de présélection, les études globales sont préoccupées par un certain nombre de variables en l’occurrence : • L’environnement légal dans lequel on distingue : la législation relative à la mise à la consommation (informations obligatoires, étiquetage, emballage, service après-vente, responsabilité civile du producteur, etc.), la législation sociale, la législation en matière de contrats commerciaux, la législation environnementale, la législation en matière de protection de la propriété intellectuelle (brevets et marques), les réglementations sur le produit et les standards techniques, de sécurité et de santé, la législation en matière de publicité et de promotion (jeux et concours), la réglementation sur les prix. • La structure concurrentielle dans laquelle on range: l’atomisation ou concentration de la structure concurrentielle, les concurrents locaux et étrangers présents sur le marché, la taille, les parts de marché, les chiffre d’affaires, et les taux de croissance de chacun d’entre eux, les moyens financiers, l’appareil de production, les marchés étrangers des concurrents locaux, les forces et faiblesses et problèmes qu’ils affrontent, la politique produit (largeur et profondeur des gammes, les caractéristiques techniques et commerciales des produits, le niveau de technologie et de qualité, marque, emballages, service après-vente, etc.) des concurrents, la politique de prix (prix, marges, conditions de paiement, conditions de vente, etc.) des concurrents, la politique de distribution (nombre et localisation des points de vente, distributeurs, etc.) des concurrents, le positionnement, les segments ciblés, l’image de marque des concurrents, la politique de communication (messages, axes et cibles de la publicité, promotion, manifestations commerciales, etc. des concurrents • Les facteurs sociaux et culturels tels que: la langue, la religion, la culture populaire (sports populaires, divertissements nationaux, figures emblématiques, etc.), les habitudes et coutumes (formes de salutation, manière de s'adresser aux gens, principaux jours fériés, etc.), les valeurs, attitudes, préférences, croyances, les comportements et modes de vie, l’histoire et les principaux événements qui ont marqué le pays, les groupes ethniques, les classes socioculturelles (structure et mobilité), les conflits sociaux, le niveau d’éducation (taux d’alphabétisation, formation d’enseignement supérieur, etc.). • Les caractéristiques de la demande telles que: la taille actuelle du marché, le potentiel de marché, l’identification des prescripteurs, des acheteurs, et des consommateurs, les caractéristiques démographiques (répartition hommes - femmes, la répartition ville-campagne, tranches d’âge, etc.) des consommateurs, le niveau de revenu, de budget, et de solvabilité des consommateurs cibles : où achètent-ils uploads/Finance/ chap-01-courschoixdunmarcheetranger.pdf