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TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 2 1/8 Direction de la Recherche et de

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 2 1/8 Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation On Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Épreuve : Synthèse 2 Durée : 5 heures Barème : 120 Points Document(s) et Matériel(s) autorisés : Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information. Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : L’usage des téléphones portables L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour la réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen 2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page 4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve 7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note éliminatoire. Partie N° DOSSIER TRAVAUX À RÉALISER NOTE PAR DOSSIER Théorie D1 Introduction au droit commercial /10 D2 Techniques juridiques à l’international /10 D3 Management de la relation client /10 D4 Commerce électronique /10 Total Théorie /40 points Pratique D5 Marketing international /20 D6 Management de la force de vente /25 D7 Techniques logistiques du commerce international /25 D8 Paiements et financements /10 Total Pratique /80 points Total Général /120 points Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail OFPPT Examen de Fin de Formation Session juin 2018 TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 2 2/8 THEORIE : (40 points) Depuis 74 ans, Lesieur Cristal a développé au Maroc un modèle agro-industriel pionnier et performant. Aujourd’hui, filiale du Groupe Avril, l’entreprise est un acteur engagé dans la modernisation et la valorisation de toute la filière marocaine des graines oléagineuses et de l’oléiculture. Vous avez fait preuve de professionnalisme durant votre stage dans la société « Lesieur Cristal », la société souhaite vous recruter. Pour cela votre futur responsable vous confie les dossiers ci-dessous pour évaluer vos compétences. DOSSIER 1 : DROIT COMMERCIAL/ (10 POINTS) Le droit commercial est un des outils de gestion d’entreprise. C’est une branche de droit privé aux acquis économiques qui naquit et se développa avec la révolution industrielle et technologique. Ses juridictions s’appliquent aux actes de commerce, aux commerçants et aux opérations effectuées sur le fonds de commerce. 1) Quel est l’intérêt du droit commercial ? (2 points) 2) Quels sont les éléments constitutifs du fonds de commerce ? (2 points) 3) Citer les conditions d’acquisition de la qualité du commerçant. (3 points) 4) Quelles sont les obligations du commerçant ? (3 points) DOSSIER 2 : TECHNIQUES JURIDIQUES A L’INTERNATIONAL / (10POINTS) 1) Les incoterms ont pour but de mettre en œuvre le contrat de vente dans ses aspects les plus pratiques. Grâce à ces règles l’exportateur et l’importateur sauront à qui incombent le transport et les opérations en amont et aval. Ainsi on vous demande de répondre par vrai ou faux dans le tableau ci- dessous. (4points) : Reproduire et remplir le tableau votre copie Incoterms Obligations des parties Réponses 1. Vous achetez DAT port Casablanca Vous prenez en charge le poste acheminement Vous vous charger du dédouanement export 2.Vous vendez CIF Casablanca Vous prenez en charge le risque de la marchandise Vous déchargez la marchandise sur quai à Casablanca. 3. Vous vendez DAP New York Vous payez les droits de douane import Vous vous occupez du poste acheminement 4. Vous vendez CFR Le havre Vous assurez le risque de la marchandise jusqu’au port arrivée Vous payez le chargement de la marchandise TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 2 3/8 2) Citer et expliquer les principes de rédaction des conditions générales de vente. (3 points) 3) Quelle est la différence entre une clause pénale et une clause dommage-intérêt ? (3points) Dossier N° 3 : Management de la relation client 10 points LE MARKETING RELATIONNEL MULTICANAL Le marketing relationnel multicanal intègre à la fois le marketing relationnel et le marketing direct multicanal. Si le marketing relationnel vise à instaurer une relation durable avec ses clients et ses prospects tout au long du cycle de vie, le marketing direct multicanal quant à lui vise à mettre en place une communication individualisée en utilisant des médias ne nécessitant pas forcément le face-à-face. Ainsi, le marketing relationnel multicanal a pour objectif de mettre en évidence des objectifs de relation client individualisés par cible d’où peuvent découler, avec précision, les actions et les moyens adaptés : les types d’actions de communication, type de canal utilisé et type d’offres proposées. Dans cette optique, la connaissance intime des clients se trouve primordiale même si elle requiert du temps et se construit tout au long du dialogue établi avec ceux-ci. En effet, plus l’information est disponible, plus l’entreprise pourra satisfaire son client et de mieux en mieux le servir. 1) Expliquer les termes soulignés. (2 points) 2) D’après le texte, expliquer le lien entre le marketing relationnel et le marketing direct. (2 points) 3) En se basant sur le texte et vos connaissances, quelles sont les actions de fidélisation qu’on peut utiliser pour tisser une relation durable avec ses clients ? (4 points) 4) Quel rôle peut jouer le bouche-à-oreille dans la prospection de nouveaux clients ? (2 points) DOSSIER 4 : COMMERCE ELECTRONIQUE / (10POINTS) Le « e-merchandising » La distance qu’introduit le e-commerce entre d’une part les acheteurs, d’autre part la marchandise et les vendeurs, incite ces derniers à mettre l’accent sur la présentation des offres ainsi que l’optimisation du parcours client. C’est dans cette optique que naît le « e- merchandising ». Son objectif principal est de mettre en valeur l’offre en ligne non seulement dans le but d’acquérir une nouvelle clientèle mais aussi de la fidéliser en lui permettant d’accéder facilement et rapidement à une offre constamment renouvelée. Le principal défi est de rendre l’expérience e-commerce aussi confortable qu’en magasin. TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 2 4/8 Il s’agit au final d’une démarche pas si complexe, pas si coûteuse pour un retour sur investissement non négligeable mais à condition de l’intégrer dès la création du site marchand, d’être à l’écoute des besoins des clients et de faire appel à la technologie. Notons enfin qu’un merchandising en ligne bien pensé et bien géré peut augmenter jusqu’à 20 % le taux de transformation, le chiffre d’affaires ou le montant du panier moyen d’un site. 1) Définir le « e-merchandising ». (1 point) Présenter ses objectifs (1 point) 2) Pourquoi le « e-merchandising » est-il important dans la conception des sites marchands? (2 points) 3) Citer les autres éléments auxquels l’entreprise devrait accorder de l’importance pour rendre ses sites plus ergonomiques et attractifs. (2 points) 4) A votre avis comment le « e-merchandising » peut-il contribuer à la fidélisation de la clientèle ? (2 points) 5) Quelles sont les conditions de succès d’un merchandising en ligne ? (2points) PRATIQUE : (80 points) D5 : Marketing international / (20points) Depuis 74 ans, Lesieur Cristal a développé au Maroc un modèle agro-industriel pionnier et performant. Aujourd’hui filiale du Groupe Avril, l’entreprise est un acteur engagé dans la modernisation et la valorisation de toute la filière marocaine des graines oléagineuses et de l’oléiculture (la culture des huiles). Lesieur Cristal fonde son modèle de croissance sur une stratégie d’innovation ambitieuse, créant de nouveaux relais de développement sur la base de ses points forts : ses marques puissantes au fort potentiel de déclinaison, ses capacités de recherche et développement, sa force de distribution, son investissement dans l’amont agricole et l’essor de son activité à l’export. Fort de son positionnement au Maroc, Lesieur Cristal revêt une importance capitale pour le Groupe Avril pour la conquête des marchés régionaux et globaux. Cette dynamique d’internationalisation contribue de plus en plus à la croissance de l’entreprise avec de fortes potentialités pour l’avenir. Son expérience, sa réputation ainsi que son dynamisme reconnus sont mis au bénéfice de sa clientèle internationale dans une quarantaine de pays. L'ambition de Lesieur Cristal est de stabiliser et consolider ses acquis, et de mener des actions agressives de conquête de nouveaux marchés. L'évolution des exportations d'huile d'olive suite à l’engouement des consommateurs pour ce produit à travers le monde, constitue aussi un élément phare de cette stratégie, et un levier clé de développement. Elle est considérée par Lesieur Cristal comme une mission nationale de valorisation des produits du Plan Maroc vert. TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 2 5/8 De bonnes performances ont été réalisées dans ce sens en 2015 sur plusieurs marchés du continent : Libye, Mauritanie, Sénégal, Angola, Guinée, mais aussi sur des marchés plus lointains comme la Russie avec de premières réalisations porteuses dans le domaine de l’huile d’olive. En Tunisie, avec son fort potentiel et son marché en pleine mutation l’entreprise a opté pour une autre forme de présence avec la naissance de Cristal Tunisie. Cette dernière est uploads/Finance/ eff-2018-v2.pdf