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ELIZABETH VI NAY , REALISEZ VOTRE ~ ~ ETUDE DE MARCHE ~ AVEC SUCCES Réduire les

ELIZABETH VI NAY , REALISEZ VOTRE ~ ~ ETUDE DE MARCHE ~ AVEC SUCCES Réduire les risques et travail ler le lancement du projet ' % ~% \ l EYROLLES • (/) <li 0 '-- >- UJ CV) ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: >- D.. 0 u • Qu'est-ce qu'une étude de marché ? • Par où commencer ? • Qui peut vous aider ? • Combien ça coûte ? ivot de votre projet, l'étude de m arché est cruciale pour la réussite de votre futur business ! Elle vous permet d'évaluer votre chiffre d'affaires et de lancer ou non votre activité. Ce guide pratique vous propose une méthodologie simple qui vous aidera dans la condu ite de votre étude de marché : recueil des informations sur l'offre, la demande et l'environnement, étude sur le terrain, rencontres d 'experts ... Illustré par des exemples concrets, ce guide vous aide à faire les bons choix stratégiques et vous propose, en prime, une check- list pour ne rien oublier ! Il vous donne éga lement des points de repère pratiques pour mettre en place vos premières actions de com mercia lisation et de com munication afi n d'optimiser le lancement de votre activité. ELIZABETH VINAY, diplômée de l'IE P de Paris, est consu ltante depuis plus de vingt ans à l'Agence P o ur la Création d 'Entreprises (APCE) ; dans le cadre de sa fonction, elle a suivi de nomb reux c hefs d'entreprise dans leur projet de création o u de reprise d'activité . • '}( -~· 1 www.editions-eyrolles.com (/) <li 0 '-- >- UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: >- D.. 0 u RÉALISEZ VOTRE ÉTUDE DE MARCHÉ AVEC SUCCÈS Vl <Il e >- w CV) .-1 0 N © ...., ..c Ol ·;:: > o.. 0 u Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com Cet ouvrage est réalisé par EuzABETH V1NAY, responsable de la collection des « fiches professionnelles» de l'APCE (les modes d'emploi de la création d'entreprise par secteur). Il s'inscrit dans la continuité des précédents ouvrages publiés par l'APCE aux Éditions d'Organisation sous le titre Réaliser votre étude de marché. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque sup- port que ce soit, sans autorisation de l'Éditeur ou du Centre Français d'Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2013 ISBN: 978-2-212-55554-7 (/) <li 0 '-- >- UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: >- D.. 0 u Elizabeth Vinay , REALISEZ VOTRE ÉTUDE DE MARCHÉ ' AVEC SUCCES Réduire les risques du projet - Travailler le lancement du projet EYROLLES Vl <Il e >- w C") M 0 N @ .w ..c Ol ï::: >- 0.. 0 u (/) <li 0 '- >- UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: >- 0. 0 u Introduction .................................................. .... ....................... . Chttfi+r~ ~ Une étude de marché: pour quoi faire? ................................. . U h , . d . , . ·17 n marc e. e qu01 s agit-1 ..................................................... . Les objectifs d'une étude de marché .......................................... . Une étude de marché pour tous? .............................................. . Pour les repreneurs .................................................................. . Pour les auto-entrepreneurs ..................................................... . ~httfitr~ L Etude de marché: mode d'emploi .......................................... . Quand réaliser une étude de marché? ...................................... . U , d d h , ' , ·' 7 ne etu e e marc e, concretement, qu est-ce que c est ......... . Q . , i· , d 7 Ul peut rea iser cette etu e .................................................... . Qui peut vous conseiller? .......................................................... . Les aides financières pour votre étude ...................................... . Adoptez une méthode! .............................................................. . Quelques conseils avant de démarrer ....................................... . Soyez exhaustif ........................................................................ . Méfiez-vous des généralités ...................................................... . Voyez loin ................................................................................ . Ne misez pas tout sur Internet.. ................................................ . Dépassez nos frontières ............................................................ . Recoupez l'information ............................................................. . Soyez objectif ............................................... ····························· Soyez patient ........................................................................... . Soyez malin ........ ..................................................................... . Combien de temps dure votre étude? ....................................... . 9 13 13 15 18 18 19 21 21 21 23 24 25 25 27 27 27 27 27 28 28 28 28 29 29 ~ Chttfitr~ .3 ~ L'étude macroéconomique de votre projet............................. 31 Q> Vos marchés............................ .................................................... 31 ({) <V e >- w (V) ri 0 N @ ...... .1:: Ol ï::: >- a. 0 u 6 R éalisez votre étude de marché avec succès Cidée de départ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Informations sur l'offre............................................................... 33 Les entreprises du secteur......................................................... 33 Les produits et services déjà sur le marché................................ 35 Les produits ou services innovants............................................ 36 Les phases de développement du secteur.................................... 37 Le volume de consommation et le taux d'équipement . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Informations sur la demande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 Les particuliers......................................................................... 41 Les entreprises......................... .... ............................................. 42 Les comportements des clients .................................................. 43 Les motivations d'achat. ............................................................ 44 Cenvironnement de votre profession.......................................... 45 Le contexte global . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 I.:orgcmisation de la profession................................................... 46 La réglementation de votre activité........................................... 47 Une enquête sur Internet et les réseaux sociaux........................ 49 Quelques pistes .. .. .. .. .... .... .... .. .. .. .. .. ... . .. ... .. . .. . .. . . . . . . . . .. . ... .. .. .. .. .. .. 49 Chttritr~ f Une étude sur le terrain ........ .................................................... 53 Une étude documentaire .. . . .. . . .. . . .. . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . 53 D . . d' es mterv1ews experts ............................................................ . Le repérage des clients ............................................................... . Observations et interviews des clients potentiels ... .... ............... . Déterminer les cibles de clientèle: le couple «produit/marché» . Le repérage des concurrents ...................................................... . Des études quantitatives et qualitatives .................................... . Quand faire une étude? ............................................................ . L . . e questionnaire ............................................... .... .................... . Test et prospection commerciale ............................................... . Chttr;tr~ s Cinq exemples d'études de marché ........................................ . Exemple 1. Clientèle identifiable en nombre limité .................. . Constituer un fichier de prospects ............................................ . Choisir une technique de marketing direct.. .............................. . Obtenir un rendez-vous ............................................................ . Exemple: la vente de services multimédia à. des maisons de retraite .... .... .... .... .... .... ........ ................. ................ ........ .... ... . Exemple 2. Clientèle localisée ................................................... . 54 55 57 58 60 62 63 64 67 71 73 74 75 76 77 81 ] 0 .... :>-.. UJ <V p.. ;::l 0 .... Cl © Vl <li e >- UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;:: > o.. 0 u Sommaire La demande sur la zone de chalandise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 La concurrence sur la zone de chalandise.................................. 84 L:environnement autoLir de la zone de la chalandise.................. 85 Le choix dLi local................. ...................................................... 86 La zone de chalandise et le calcul du chiffre d'affaires............... 87 En conclusion: du bon sens ... aux enquêtes de géomarketing .... 89 Exemple: l'ouverture d'un terminal de cuisson à l'Isle Jourdain (Gers)....................................................................................... 90 Exemple 3. Clientèle diffuse....................................... ................ 93 Exemple: l'activité d'artiste peintre décorateur en région parisienne................................................................................. 94 Exemple 4. Clientèle de grande consommation......................... 98 La vente avec la grande distribution.......................................... 99 Exemple: le lancement d'un nouveau produit: du chocolat au uploads/Finance/ etude-de-marche 4 .pdf