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Go Pro En lisant ce résumé, vous découvrirez comment devenir un professionnel d

Go Pro En lisant ce résumé, vous découvrirez comment devenir un professionnel du marketing relationnel, un métier exigeant, mais qu’il est possible de maîtriser lorsqu’on respecte avec rigueur quelques préceptes simples. Vous découvrirez aussi que : - le marketing relationnel est source d’épanouissement professionnel et personnel ; - le recrutement de prospect répond à une méthodologie simple et efficace ; - les bons outils et bonnes pratiques duplicables sont sources de réussite ; - le suivi et l’accompagnement des prospects comme des collaborateurs sont indispensables ; - l’étude et l’actualisation des connaissances prévalent tout au long d’une carrière accomplie. Eric Worre a découvert le marketing relationnel à 23 ans, alors qu’il avait des difficultés financières. Agent immobilier dans l’entreprise de son père, il entrevoit les possibilités du métier de réseauteur et décide de se lancer dans l’aventure. Ses débuts sont loin d’être concluants, au point qu’après avoir accusé le monde entier d’être responsable de son échec, il pense à abandonner. Puis, il a le déclic. En observant un éminent spécialiste d’un domaine improbable, il se dit : “Et si moi aussi je me donnais les moyens d’être spécialiste du marketing relationnel ?” Après une démonstration de la pertinence du marketing relationnel, il explique comment recruter des prospects puis comment les amener à être performants en tant que distributeur. Le marketing relationnel répond aux exigences de la nouvelle économie et aux ambitions d’une carrière idéale Dans ses conférences, Eric Worre demande aux participants de lister les caractéristiques de la carrière idéale. Ce sont toujours les mêmes éléments qui reviennent : - absence de contraintes (hiérarchie, transport, horaires) ; - droiture (ni politique, ni compromis, ni discrimination) ; - épanouissement (dans les tâches, l’équipe, les opportunités, les valeurs, etc.) ; - liberté d’action ; - revenus substantiels ; - risques financiers limités ; - plaisir. Chaque catégorie d’emploi ne satisfait que pour partie à ces exigences. Les cols bleus (ou métiers manuels) ont par exemple la satisfaction de la qualité, mais de nombreuses contraintes. Les cols blancs (ou métiers administratifs), s’ils sont ambitieux, doivent se soumettre au jeu de la politique ou alors jouer profil bas, ce qui empêche leur épanouissement. Les vendeurs sont soumis aux aléas du marché, au stress, et n’ont plus de temps à consacrer à leur vie privée. Les patrons d’entreprises traditionnelles finissent par chercher à récupérer leur mise de départ plutôt que de faire fructifier leurs savoir-faire ou concepts. Enfin, les investisseurs ont un statut instable : rien n’est sous contrôle et leur fortune peut se défaire en quelques jours. Si aucun de ces emplois ne correspond à la carrière idéale suggérée plus haut, celle-ci n’est pas pour autant une chimère : elle existe dans la nouvelle économie. Celle-ci effraie, car elle bouleverse les habitudes en promouvant la performance, au détriment de la sécurité. Depuis quelque temps, le nombre de postes à pourvoir chute inexorablement, victimes de la technologie et de la quête de l’efficacité optimale. Pour survivre, il faudra donc se frayer un nouveau chemin : le marketing relationnel en est l’opportunité. Il est nécessaire d’informer le monde de l’existence des biens et services, de faire connaître leur histoire et, dans la nouvelle économie, le bouche-à-oreille est la promotion la plus efficace. Le marketing relationnel permet de diffuser le message de l’entreprise et propose une rémunération selon le rendement. C’est un modèle gagnant-gagnant répondant aux aspirations de la carrière idéale. Le marketing relationnel ne s’improvise pas : qui est candidat à la réussite doit viser l’excellence et accepter la responsabilité de sa carrière Toute personne qui se lance essuie les a priori dubitatifs ou retours d’expériences négatifs de personnes ayant échoué, faute d’avoir abordé cette opportunité professionnelle avec les armes et les méthodes adéquates. Les professionnels du marketing relationnel peuvent appartenir à trois catégories : les poseurs, les amateurs et les professionnels. Les poseurs espèrent profiter d’une aubaine sans avoir à fournir d’efforts. Les amateurs misent sur différents éléments : la chance de recruter la perle rare, le bon timing, le positionnement et les raccourcis, c’est-à-dire les astuces pour croître plus vite, sans efforts. Les professionnels ont compris qu’il fallait savoir accorder passion et compétence. Ils sont conscients de la nécessité de maîtriser leur métier et s’engagent vers l’excellence. Leur comportement est une inspiration pour les autres et ils génèrent un climat de confiance autour d’eux, un climat propice à la réussite. Pour accéder à ce rang, la formation est une étape indispensable. L’un des avantages de la profession est que l’apprentissage est peu coûteux et qu’il est possible de commencer à gagner de l’argent en apprenant. Il met en œuvre des compétences simples et accessibles, développées dans les chapitres suivants. De plus, c’est une profession où l’égalité des chances est de mise : chacun se voit attribuer le même produit et a le droit à une même rémunération, l’unique variable étant le professionnel lui-même. La clé de la réussite est d’assumer sa pleine et entière responsabilité en cessant de blâmer les autres : “Tout commence et finit par moi” est le leitmotiv du bon entrepreneur. Dès lors, tout change et devient possible. La première compétence d’un professionnel du marketing relationnel est de trouver des prospects Pour un poseur ou un amateur, connaître beaucoup de gens est le meilleur moyen de réussir, et inversement. C’est faux. Dresser une liste n’est qu’un début pour identifier ses prospects : il faut ensuite être capable de la compléter et d’en faire une liste active. C’est ce qui permettra de ne jamais manquer de contacts. L’auteur donne l’exemple de son ami, Harvey Mackay, à qui son père avait prodigué ce conseil : à chaque personne qu’il rencontrait, il devait demander ses coordonnées et rester en contact. Il l’a fait pendant 60 ans et s’est constitué une liste de 12 000 noms, avec qui il entretient de vraies relations. Pour parvenir à un tel résultat, il faut effectuer une recherche de prospects en quatre étapes : 1. coucher son réseau sur papier : noter tous les noms des personnes que vous connaissez. La liste inclut les amis, les personnes rencontrées dans des associations, le réseau, la famille, etc. Elle peut être constituée de centaines, voire de milliers de noms. Dresser cette liste permet de se vider l’esprit pour laisser la place à de nouveaux contacts potentiels. Elle ne signifie pas faire de chacun une recrue éventuelle ; 2. ajouter le réseau de son réseau : pour chaque nom, lister les contacts de la personne. Le concept des six degrés de séparation, à savoir que toute personne dans le monde peut être reliée à une autre par seulement six individus, qu’il soit vrai ou faux, est parlant ; 3. faire de sa liste une liste active en l’allongeant perpétuellement : nouvelles rencontres via les réseaux sociaux, nouveaux contacts, etc. Certains professionnels se donnent l’objectif de deux nouveaux noms par jour. Le secret est d’être attentif aux rencontres, rigoureux, mais sans chercher tout de suite à créer des relations d’affaires. La première étape est le lien. L’occasion de démarchage se présentera par la suite ; 4. se faire volontairement de nouvelles relations : tout doit être l’opportunité de créer un lien sincère, bénéfique à titre personnel et professionnel. Pour s’assurer une réussite, il faut mettre en place un mode opératoire efficace et duplicable Comment faire connaître au prospect le produit ou l’occasion de faire une affaire ? Il faut surtout éviter d’adopter l’attitude de chasseur, au risque que le prospect se sente piégé. La meilleure approche est de créer un lien et de se positionner comme mentor ou consultant. Le produit peut ensuite être proposé à l’occasion d’un événement, qui permet de nouer des liens et d’apporter une preuve sociale de la réussite possible, ou par le biais d’un outil de présentation (document présentant le produit). La réussite passe par la mise en place de modes opératoires simples, probants et duplicables, c’est-à-dire pouvant être utilisés facilement et régulièrement. La présentation du produit ou de l’occasion de faire une affaire doit, pour atteindre son but, être standardisée et maîtrisée. Le professionnel n’est pas le message, il en est le porteur, il s’appuie sur un outil. Aussi, la présentation ne peut être centrée autour de l’expertise d’un professionnel qui se donne le premier rôle et concentre le savoir. Cette approche a ses failles : risque de ne pas répondre à une question, éventuel statut de débutant de la personne dans le domaine, collaborateur moins soucieux qu’un autre de développer son expertise. Une bonne présentation commence par quelques mots convaincants sur l’histoire personnelle de l’intervenant : son parcours avant de changer de vie, les éléments négatifs de son ancienne vie, les changements permis par l’entreprise, ses résultats et sa vision de l’avenir. Cette première partie doit être travaillée et maîtrisée pour éveiller l’intérêt des prospects. Ensuite, vient l’introduction de l’offre, ayant pour support un outil : elle doit être standardisée et mémorisée pour être retranscrite avec assurance et plaisir. Ce qu’il faut retenir, c’est que toute présentation doit impérativement être préparée avec rigueur pour atteindre son uploads/Finance/ go-pro.pdf