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ModuleMARKETING INDUSTRIEL azouaoui.hassan@uit.ac.ma UIT-FSJES-Kenitra-Maroc Ni

ModuleMARKETING INDUSTRIEL azouaoui.hassan@uit.ac.ma UIT-FSJES-Kenitra-Maroc Niveau: S6 Parcours: Marketing et commerce--- Management logistique LA GESTION DES ACHATS Le client professionnel : un centre de décision complexe Le Comportement des Clients Professionnels 4 I- Le marché des entreprises 1. Les caractéristiques du marché des entreprises Des acheteurs professionnels en nombre restreint Des clients hétérogènes Des relations commerciales étroites Une demande spécifique Le Comportement des Clients Professionnels 5 2- Les situations d’achat • Le simple réachat • Le réachat modifié • Le nouvel achat Le Comportement des Clients Professionnels 6 II- L’achat en business to business 1- Le centre d’achat L’influenceur Décideur L’acheteur Relais L’utilisateur L’initiateur Qui ? Le Comportement des Clients Professionnels 7 2- Les critères et les motivations d’achat professionnel • Contribution à l’amélioration des performances de l’entreprise • Satisfaire l’ensemble des membres du sphère de décision et sa satisfaction personnelle Chaque membre du centre d’achat a, en outre, ses propres motivations, perceptions et préférence qui dépendent de son âge, de sa formation, de sa fonction dans l’entreprise , de sa personnalité et de son attitude face au risque de sa culture . Le Comportement des Clients Professionnels 8 3- Cibler les entreprises et les centres d’achat Pour chaque type d’achat; le responsable marketing B to B doit déterminer quels intervenants participent au processus de décision. Ceci se diffère dépendamment de: Petite entreprise Grandes entreprise Client potentiel « L'achat en B2B, ou bien l'achat organisationnel, est un processus complexe et multidimensionnel de prise de décision et de communication » Les achats en B to B L’achat industriel a différentes forme : Le simple ré-achat Le ré-achat modifié Le nouvel achat L'achat de systèmes Les formes d’achat en B to B Le centre d’achat L’ensemble des individus prenant part à l’élaboration de la décision d’achat Le décideur L’utilisateur L’acheteur Le prescripteur Les filtres Qui participe au processus d’achat dans les entreprises? Définition des besoins Recherche des fournisseurs Appel d’offres Analyse des offres Contractualisation Evaluation des performances Processus Opérationnel • La définition des besoins permet de déterminer la nature du besoin de manière qualitative et quantitative. • La finalité de La définition des besoins est d’établir un cahier des charges qui sera remis aux fournisseurs consultés. Définition des besoins Recherche des fournisseurs Les fournisseurs pouvant répondre aux besoins font déjà partie du panel de l'entreprise Le besoin a évolué et il faut rechercher de nouveaux fournisseurs - Une lettre d'introduction; - Le cahier des charges des produits ou services ; - Les termes et conditions de l'établissement d'une relation d'affaires ; - Un questionnaire; - Un guide de réponses qui précisent les supports à utiliser, les délais de réponse... - Des annexes, s'il y a lieu. Analyse des offres 1- Une présélection sur la base de critères ayant un caractère éliminatoire. Il peut s'agir d'une compétence technique particulière, des équipements industriels spécifiques, la localisation géographique, etc. 2- Une analyse multicritères des offres restantes, afin de faire un choix final. Qualité Coût Délai La négociation -Le recueil des informations sur le fournisseur ( sa situation économique, son positionnement concurrentiel…), ainsi que sur le produit. - La préparation technique du dossier qui consiste à déterminer les clauses à négocier et les objectifs à atteindre. - La rédaction d'un compte rendu que les deux parties signent. La contractualisation La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de commande entre l'entreprise et le fournisseur. Ce contrat reprend tous les termes des accords convenus lors de la négociation comme: - Le nom de l'entreprise qui achète, celui du fournisseur, - Leurs adresses, - L'objet du contrat, - Le prix, la quantité, les dates de livraison, - les pénalités de retard... Evaluation des performances Il s’agit de s’assurer de la conformité de la prestation par rapport au Cahier des Charges et aux éléments négociés, notamment : - La qualité du produit ; - Le prix ; - Le respect des délais ; - Le respect de la quantité. uploads/Finance/ haz-3-mark-industriel-gestion-acaht.pdf