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Demande par: Mr MOHAMMED OUHCINE Réalisé par: ASMAE BOUMEZOURH 1. Denifition;

Demande par: Mr MOHAMMED OUHCINE Réalisé par: ASMAE BOUMEZOURH 1. Denifition; 2. L’etymologie; 3. Les caraceteristiques de la negociation; 4. Les types de negociation; 5. Le processus de negociation; 6. Les caracteristiques d’un bon negociateur; PLAN DE LA LECON Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art de commercer. DEFINITION Le mot negociation est emprunté au latin negotiari (« faire des affaires ») Le mot négociation vient de negotiatio, commerce. Initialement donc, il désignait les différents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dégager des accords, qu'il s'agisse d'accords d'achat/vente ou de troc par exemple. L’ETYMOLOGIE Volontaire En se sens qu'aucune partie n'est forcée de participer à une négociation. Le recours aux négociations est une option volontaire et représente en cela l'expression ou la manifestation de la souveraineté des Etats. En outre, les parties sont libres d'accepter ou de rejeter le résultat des négociations et peuvent se retirer à tout moment au cours du processus. CARACTÉRISTIQUES DE LA NÉGOCIATION Informel Il n'existe aucune règle obligatoire en matière de négociation ; les parties sont libres d'en adopter celles qui répondent le mieux à la nature du conflit qui les oppose. Elles devront généralement s'entendre sur des sujets tels que l'objet ou l'ordre du jour des négociations, l'heure et le nombre d'heures ainsi que le nombre de séances qui leur sont consacrées, le lieu où elles devront se dérouler ; CARACTÉRISTIQUES DE LA NÉGOCIATION Confidentiel Dans le domaine des relations internationales, les négociations se déroulent généralement dans le secret. Elles se présentent sous la forme de discussions orales accompagnées de documents écrits. On cherche par là à éviter l'influence de l'opinion publique, l'action de la presse et à faciliter une transaction sur les positions primitives. En effet, quant les négociations sont publiques, elles sont fréquemment accompagnées de pressions politiques, psychologiques, médiatiques, etc CARACTÉRISTIQUES DE LA NÉGOCIATION Bilatéral/Multilatéral Une session de négociation peut regrouper deux, trois, voire même des douzaines de parties. Il peut s'agir de deux Etats qui tentent de s'entendre sur un litige les opposants jusqu'à des diplomates provenant d'une centaine d'États CARACTÉRISTIQUES DE LA NÉGOCIATION Les négociations distributives Ce sont des négociations typiques des situations traditionnelles dans lesquelles l'enjeu est fixé à l'avance et l'une des parties gagne ce que l'autre perd. La négociation distributive se produit le plus souvent à propos des questions économiques. Les négociations intégratives Elles s'appliquent à la résolution collective d'un problème, c'est-à- dire à la recherche de solutions où l'ensemble des parties peuvent trouver un avantage. Les parties en présence déterminent leurs problèmes communs, définissent et évaluent les options possibles. Elles manifestent ouvertement leurs préférences et parviennent à une solution acceptable pour tout le monde. LES TYPES DE NÉGOCIATION La négociation sur les positions ou négociation classique La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Elle se caractérise par l'adoption suivie de l'abandon successif d'une série de positions. La négociation raisonnée ou négociation sur le fond. La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur le fond plutôt que de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir et de celles qu'elles refusent. LES TYPES DE NÉGOCIATION 1. Préparation des négociations 2. Discussion du problème 3. Proposition de solutions 4. Négociation d’un compromis 5. Finalisation / Accord Le processus de négociation Fixez des objectifs clairs: Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s) Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partie soulevera, de même que sa réaction à vos propres réclamations. Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez vos arguments.  Développez une stratégie 1. PRÉPARATION DES NÉGOCIATIONS 1. Un objectif maximum - le meilleur résultat possible. 2. Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable. 3. Un objectif cible – avec réalisme, ce que vous comptez obtenir. Un aspect important dans une négociation est de discuter le problème. Il est important que vous compreniez les problèmes et les objectifs de l’autre partie. L’aptitude la plus importante dont vous ayez besoin est la capacité à écouter. Plus vous écoutez et vous vous concentrez sur ce que l’autre partie dit, plus vous vous familiarisez avec ses inquiétudes, ses positions et ses buts. Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions. Poser des questions est important car cela donne l’occasion d’obtenir plus d’information et en plus, de s’assurer que l’on comprend bien l’information qui nous est donnée. 2. DISCUSSION DU PROBLÈME Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir résumer ce qui a été dit, en analyser les conséquences, et être capable de proposer des suggestions ou solutions innovantes basées sur l’analyse. Vous devez faire tout cela au cours de la réunion. 3. PROPOSITION DE SOLUTIONS Quand vous débutez la négociation, vous devez toujours garder à l’esprit vos objectifs. Pendant la négociation, il peut être bon d’interrompre la séance pour une durée plus ou moins longue (suspension de séance). On pense souvent que cela ne se fait que dans les négociations officielles ou importantes. Si vous négociez en groupe, cela permet aussi de considérer les nouvelles suggestions / offres de l’autre partie. Au lieu de perdre du temps à essayer de connaître l’opinion du reste du groupe, vous pouvez en fait raccourcir le temps de négociation par des suspensions de séance. 4. NÉGOCIATION D’UN COMPROMIS 1. Formulation d’un accord Avant de formuler un accord, vérifiez que tous les aspects ont été acceptés, en particulier les dates pour la mise en oeuvre, l’examen, la finalisation, et la définition des termes. 2. Préparation de la mise en oeuvre Un accord n’est réussi qu’une fois mis en pratique. Il est donc souvent utile d’inclure un programme de mise en oeuvre intégré à l’accord de négociation. 3. Examen de votre expérience de la négociation Après la clôture de la négociation, vous devez en tirer les enseignements. Qu’est-ce qui s’est mal passé ? Qu’est-ce qui s’est bien passé ? Qu’avez-vous appris au cours de cette expérience ? Ceci vous aidera à vous améliorer en vue de votre prochaine négociation. 5. FINALISATION / ACCORD Normalement, la phase de finalisation d’une négociation se déroule en trois étapes : · Plein de ressources. Les bons négociateurs doivent être capables de gérer beaucoup d’informations, constamment en évolution, et d’incertitude. Que les choses soient décidées et résolues de suite n’est pas normalement la façon de tirer le meilleur d’une situation. C’est pourquoi, il est utile de savoir survivre dans des situations pour lesquelles vous ne savez pas trop ce qui va arriver. C’est là qu’une aptitude à penser et répondre rapidement devient importante. · Patient. Les négociateurs doivent être patients, principalement parce qu’une approche mécanique tranchante n’a qu’un effet limité et de courte durée. Pousser ou forcer l’autre négociateur vers une solution peut le conduire à s’entêter ou à ne pas bouger. L’attirer vers une solution risque de prendre du temps, demande plus de tolérance et de persistance, mais offre plus de chances d’atteindre un résultat satisfaisant et durable. · Ferme. Les négociateurs doivent être fermes car il peut être nécessaire de devoir tenir sa position face à des négociateurs agressifs ou mécaniques. Il est important d’être sûr des résultats souhaités et des concessions que l’on est prêt à faire afin d’atteindre l’objectif. Vous devez aussi connaître le point au-delà duquel vous êtes prêt à rompre - le point au-delà duquel vous cessez les négociations parce que vous n’êtes pas prêt à accepter les termes exigés CARACTÉRISTIQUES D’UN BON NÉGOCIATEUR « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir » -Thierry M. Carabin – et … dans la réalité, toujours un MIXTE de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE ! uploads/Finance/ la-negociation.pdf