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Document 4 ENCG SETTAT Gestion de la force de vente Cours de M Omar BENAINI S Option Marketing Partie CDÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE Ensemble des personnes qui ont pour mission principale de FAIRE VENDRE les produits de l ? entreprise au moyen de contac

ENCG SETTAT Gestion de la force de vente Cours de M Omar BENAINI S Option Marketing Partie CDÉFINITION DE LA FORCE DE VENTE Ensemble des personnes qui ont pour mission principale de FAIRE VENDRE les produits de l ? entreprise au moyen de contacts directs avec ?? les clients ?? les distributeurs ?? les prescripteurs ?? CLES PRINCIPALES MISSIONS DE LA FORCE DE VENTE Mission de nature commerciale Prospection préparation et mise au point de l ? o ?re prise de commande aide à la revente Mission de gestion Gestion et suivi des clients en porte feuille gestion des litiges Mission de communication et d ? information Information sur les nouveaux produits information remontante en direction de la maison mère Mission de conseil Implantation des produits en rayon constitution de la gamme présentation des nouveaux produits et information sur leur commercialisation CDEFINITION DU FONDS DE COMMERCE ? Dans le cadre d ? une force de vente Le fonds de commerce ? constitue pour un vendeur l ? ensemble des clients actuels ou potentiels lui permettant d ? exercer au présent son activité et de la développer dans le futur ?? La valeur du fonds ? dépend de l ? activité du vendeur ?? Le fonds ? constitue pour le vendeur son capital ? valorisé souvent en terme de chi ?re d ? a ?aires ?? On parlera de fonds ? de commerce pour chacun des vendeurs mais aussi pour l ? équipe commerciale dans son ensemble CDEFINITION DU FONDS DE COMMERCE ? EQUIPE COMMERCIALE Suspects ? Prospects ? Portefeuille de clients ? clients nouveaux actifs ? ? clients con ?rmés réachat ? Prescripteurs Clients perdus évadés ? CLES GROUPES CONSTITUTIFS DU FONDS DE COMMERCE S SUSPECT Clients susceptibles d ? être intéressés par les produits de l ? entreprise mais dont le degré d ? intérêt et le potentiel d ? achat sont mal connus P PROSPECT Acheteurs potentiels sur lesquels l ? entreprise dispose d ? informations et qui ont déjà fait l ? objet d ? un premier contact A ACTIF Prospects qui achètent les produits de l ? entreprise pour la première fois R REACHAT Acheteurs réguliers et habituels E EVADE Clients perdus volontairement mauvais payeurs rentabilité insu ?sante ou involontairement action de la concurrence insatisfaction C des ventes en volume - Analyse ABC le principe Déséquilibre avant Equilibre ABC Equilibre fermé A B C des clients Groupe A des clients représentent des volumes Groupe B des clients représentent des volumes Groupe C des clients représentent des volumes CLES CONTRAINTES PESANT SUR LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE STRUCTURE de la force de vente PRODUIT SECTEUR CLIENT CLE STATUT DES VENDEURS Les vendeurs peuvent intervenir pour le compte d ? une entreprise sous statuts di ?érents Statut de VRP Voyageur - Représentant - Placier Statut d ? agent commercial Statut de salarié CLE STATUT DES VENDEURS VRP De manière à pouvoir béné ?cier de l ? accord national interprofessionnel du octobre de son régime juridique et