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1 2 ÉCRIT PAR : Sébastien VITU Facilitateur en prospection digitale, En 2013, l

1 2 ÉCRIT PAR : Sébastien VITU Facilitateur en prospection digitale, En 2013, l’agence SLN Web voit le jour avec pour objectif de permettre aux entreprises technologiques et innovantes de profiter du potentiel du web marketing et des médias sociaux. Sans compétences en interne, sans temps et avec un budget parfois restreint, ces structures délaissent les nouveaux leviers, à leur risque et péril. En terme de développement commerciale, les entreprises innovantes et technologiques sont confrontées à 2 principales problématiques. La première réside dans le manque de ressources interne pour traiter tous les clients potentiels. Trouver des prospects et les signer en tant que client demande beaucoup de temps et d’énergie. Le manque de temps induit une sélection des prospects les plus chauds au détriment des autres. La seconde réside dans la longueur du processus de vente. Cette étape est rallongée par l’aspect novateur du produit et il se passe entre 3 et 6 mois avant d’obtenir une réponse ferme et définitive. Il faut, en effet, généralement plusieurs rendez-vous pour que le prospect identifie le potentiel du produit chez lui… et autant de rendez-vous pour identifier les bons interlocuteurs. En parallèle, nous avons pour objectif de vulgariser les concepts du web marketing et de la communication digitale sur le blog slnweb.net, toujours dans cette optique de permettre à tous d’en tirer tous les bénéfices. Très présent sur Twitter et LinkedIn, nous aimons échanger, débattre et partager. Rejoignez-nous sur la toile ! 3 SOMMAIRE. 4 | INTRODUCTION 5 | CHAPITRE #1 : Comment bien préparer votre prospection ? 06 | Identifiez votre client idéal et définissez son parcours 09 | Choisissez vos différents leviers de prospection 10 | CHAPITRE #2 : 4 étapes pour une prospection digitale efficace 11 | Comment identifier vos prospects ? 13 | Établir le contact avec vos prospects 14 | Explorer les besoins de vos prospects 16 | Conclure avec vos prospects 4 INTRODUCTION. La prospection traditionnelle et la prospection digitale se ressemblent sur leurs aspects proactifs. Dans les deux cas, vous êtes à la recherche de la meilleure opportunité de rentrer en contact avec votre client idéal. Seulement, dans l’approche de ces deux méthodes, bien qu’ayant les mêmes objectifs, les différentes interactions avec les prospects ne se construisent et ne se traduisent pas de la même manière. Avant de présenter les étapes d’une prospection digitale efficace, je vais vous présenter comment bien la préparer. Cette phase de préparation est importante car elle va vous permettre de vous poser toutes les bonnes questions quant à vos outils et méthodes de prospection. 5 6 Identifiez votre client idéal... Avant de commencer et à se mettre tout de suite dans l’action et dépenser beaucoup d’énergie dans des actions de recherches de votre client idéal, il faut d’abord définir quel type d’entreprise vous voulez atteindre. Pour cela, nous allons voir ensemble comment créer un Buyer profil. Le Buyer profil dresse une liste de critères afin de définir le type d’entreprise que vous souhaitez avoir comme client. Pour maximiser votre taux de signature client, rien ne sert de courir après des entreprises qui ne remplissent pas vos critères de sélection. Pour déterminer votre IBP ou Ideal Buyer Profil, voici une liste de questions et critères que vous pouvez sélectionner : - Existe-t-il une localisation géographique idéale ? - Existe-t-il une taille d’entreprise idéale ? par rapport au nombre d’employés, au chiffre d’affaires, au nombre de clients… ? - Existe-t-il un secteur particulier à adresser ? Prenez le temps d’échanger avec toutes les parties prenantes ayant un contact direct avec vos clients et prospects. Vous pouvez aussi échanger avec vos partenaires, fournisseurs… en bref tout votre écosystème. Sans oublier bien évidemment de porter un regard attentif à vos concurrents. Il est important de réaliser cette étape de préparation avec minutie. Si vous ne « creusez » pas suffisamment cette étude qui consiste à identifier votre entreprise cliente idéale, vous serez confronté dans les étapes suivantes à échanger avec des prospects que vos produits et solutions ne peuvent pas aider. 7 Etablissez votre Buyer Persona Pour aller encore plus dans le spécifique et savoir qui est votre contact au sein des entreprises sélectionnées, il est primordial d’établir un Buyer Persona. Le Buyer Persona est un personnage semi-fictif qui vous servira de référence pour statuer quel(s) est (sont) vos principales portes d’entrées en sein des entreprises qui font partis de vos IBP. Voici un exemple de questions à se poser pour créer le portrait-robot de votre Buyer Persona : - Quels sont les objectifs de mon persona ? - Comment s’informe mon persona ? - Comment se forme mon persona ? - Quelle est sa position dans la chaîne de décision de l’entreprise ? ...et définissez son parcours Maintenant que vous avez identifié vos entreprises cibles et le contact privilégié, vous devez à présent définir son parcours client. En définissant les trois étapes du parcours client de vos prospects, vous allez être en mesure d’identifier comment vous pouvez lui apporter de l’aide avec vos produits et services à chacune des étapes de son parcours d’achat. AWARENESS : Votre contact est dans une phase très en amont de son parcours client. A cette étape, il a identifié une problématique et commence à chercher des solutions pour y répondre. CONSIDERATION : Votre contact a fait le tour des réponses qui lui semblent intéressantes. Il considère maintenant votre solution comme pouvant répondre concrètement à sa problématique. 8 DECISION : Votre contact rentre dans la dernière phase de son parcours client. Il doit décider avec qui il souhaite s’engager pour solutionner sa problématique. Il est donc dans la phase ultime de son parcours d’achat et s’apprête à passer commande au fournisseur choisi. Durant tout ce parcours client, votre prospect doit être conforté dans l’idée que vous êtes la réponse la mieux adaptée à sa problématique. Au-delà des étapes qui définissent le parcours d’achat, l’approche de la prospection digitale repose sur 2 principes : - Le prospect a toutes les cartes pour trouver de l’information et ainsi choisir avec qui il pense travailler - L’approche de prospection digitale oriente toutes ses actions autour du processus d’achat de votre client idéal 9 Choisissez vos différents leviers de prospection Comme nous le verrons dans le Chapitre 2, vous devez utiliser un ensemble de leviers pour atteindre vos cibles. Dans l’arsenal du commercial traditionnel on retrouve le téléphone et l’email comme principaux alliés lorsqu’il s’agit de partir à la conquête de nouveaux clients. Pour faire de la prospection digitale, nous allons nous appuyer sur une base d’outils beaucoup plus large et qui vont vous permettre de toucher de différentes manières vos Persona : Facebook, LinkedIn, Twitter, MailChimp (ou toute autre plateforme d’envoi de newsletter), le blog de votre entreprise, Youtube, les publications de vos prospects, les outils de marketing automation, Google+, les livres blancs, les formulaires de contacts, les webinaires… Ça fait beaucoup ? Pas de panique, reportez-vous à la description de votre Persona. En fonction de ses habitudes de l’utilisation de l’Internet, vous saurez quels sont les outils à utiliser pour arriver à communiquer avec lui sur les réseaux qu’il utilise le plus. Vous avez identifié votre type d’entreprise à cibler, votre prospect type, son parcours d’achat et avez vos outils de prospection digitale prêts à être mis en route. Vous allez maintenant vous appuyer sur toute cette phase de préparation pour passer à l’action. Les bases de cette phase de préparation ne sont pas figées, elles doivent évoluer à mesure que vous êtes en capacité d’analyser les résultats de vos actions. Des corrections et améliorations sont peuvent vous apporter de meilleurs résultats. 10 11 Comment identifier vos prospects ? Pour démarrer dans vos actions de prospection digitale, tout le travail de préparation effectué lors du chapitre 1 va vous aider dans cette première étape. En effet, à ce stade vous savez quelles sont les entreprises faisant parties de votre cible, les types de contacts à privilégier et vous connaissez leurs habitudes et donc leur comportement en ligne. 57% des acheteurs ont déjà fait leur choix avant de contacter les vendeurs Vous avez donc toutes les cartes en main pour bien sélectionner les contacts qui sont dans votre cible. Il existe alors deux cas de figures : 1- Vous avez des leads à gérer. Des contacts se sont en effet inscrits à votre newsletter ou ont téléchargé votre dernier livre blanc. Bonne nouvelle, vous allez trier et contacter les personnes qui rentre dans la description (ou qui s’en rapproche le plus) de votre buyer persona. C’est la situation la plus favorable et la plus simple à travailler. 2- Personne ne s’est encore manifesté sur votre site. Pas d’inscription à votre newsletter ni de demande de contact sur votre formulaire et donc, aucun contact entrant à gérer. Dans ce cas de figure, vous devez partir à la recherche de votre prospect idéal en utilisant différents leviers : Google Analytics, vous permet de savoir quelles sont les entreprises qui visitent votre site. Pour remonter jusqu’à votre buyer persona, servez-vous, par exemple, de LinkedIn uploads/Finance/ livre-blanc-4-etapes-pour-bien-prospecter-moderniser-votre-prospection 1 .pdf