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Page 1 sur 55 Synthèse managériale J’ai effectué ma première année de master Ma

Page 1 sur 55 Synthèse managériale J’ai effectué ma première année de master Management International Business au sein de l’entreprise Supplyweb, à Caen. L’entreprise Supplyweb est une plateforme logistique dédiée au e-commerce. Je suis chargé de projet au sein du service commercial, pour développer les activités commerciales et marketing. Supplyweb est une entreprise logistique spécialisée dans le e-commerce, conçue pour répondre aux besoins non satisfaits des sites e-commerce français. Depuis sa création, l’entreprise connaît une croissance exponentielle. Aujourd’hui, l’explosion du nombre de demandes d’externalisation logistique est telle, que l’organisation commerciale en vigueur, ne permet plus de répondre aux sollicitations logistiques de nos prospects. Une réflexion autour de la refonte de notre processus commercial est devenue une nécessité afin de garantir la pérennisation croissante de l’entreprise. Pour restructurer notre processus commercial, il est impératif pour nous de comprendre notre besoin, et notre activité, pour pouvoir l’adapter au mieux à nos prospects. Dans un premier temps, une analyse théorique du sujet et des nouveaux processus de vente, permettant de structurer, optimiser et maîtriser son cycle de vente, suite aux mutations sans précédent des nouvelles méthodes de ventes, accélérée par la crise du COVID-19. Dans un deuxième temps, une analyse stratégique du contexte dans lequel Supplyweb se trouve, en réalisant une étude approfondie de l’environnement externe de l’entreprise. Ceci permettant la compréhension et l’anticipation de l’environnement macro-économique, un élément déterminant pour assurer la pérennité de l’entreprise. Par ailleurs, les activités d’une entreprise se développent en interdépendance étroite avec l’environnement qui lui impose des contraintes, auxquelles il lui faut faire face. Puis, une analyse stratégique de l’environnement interne de l’entreprise. L’objectif de cette étude est d’évaluer la capacité de Supplyweb à développer un avantage concurrentiel en étudiant les opportunités du marché, mais également de faire face aux menaces présente de ce dernier. Elle permet également de comprendre les performances de l’entreprise en analysant les ressources et les compétences de celle-ci, afin de mettre en place des plans d’actions stratégiques ou correctifs, en vue d'accroître la rentabilité de Supplyweb. Pour conclure une présentation du compte rendu de mes missions au sein de Supplyweb, des actions mises en place, et des résultats obtenus, qui nous ont permis de maîtriser la demande croissante d’externalisation logistique. Page 2 sur 55 Managerial synthesis I did my first year of Master's degree in International Business Management at Supplyweb, in Caen. Supplyweb is a logistics platform dedicated to e-commerce. I am in charge of a project within the commercial department, to develop the commercial and marketing activities. Supplyweb is a logistics company specialized in e-commerce, designed to meet the unmet needs of French e-commerce sites. Since its creation, the company has grown exponentially. Today, the explosion of the number of requests for logistics outsourcing is such that the current commercial organization is no longer able to respond to the logistics requests of our prospects. A reflection around the reorganization of our commercial process has become a necessity in order to guarantee the increasing perennialism of the company. In order to restructure our sales process, it is imperative for us to understand our needs, and our activity, in order to adapt it to our prospects. In a first step, a theoretical analysis of the subject and of the new sales processes, allowing to structure, optimize and control its sales cycle, following the unprecedented mutations of the new sales methods, accelerated by the COVID-19 crisis. Secondly, a strategic analysis of the context in which Supplyweb finds itself, by carrying out an in-depth study of the external environment of the company. This will allow us to understand and anticipate the macro-economic environment, which is a determining factor in ensuring the company's sustainability. Moreover, the activities of a company develop in close interdependence with the environment, which imposes constraints on it, which it must face. Then, a strategic analysis of the internal environment of the company. The objective of this study is to evaluate Supplyweb's capacity to develop a competitive advantage by studying the opportunities of the market, but also to face the present threats of the latter. It also allows us to understand the company's performance by analyzing its resources and skills, in order to implement strategic or corrective action plans to increase Supplyweb's profitability. To conclude a presentation of the report of my missions within Supplyweb, the actions implemented, and the results obtained, which allowed us to control the growing demand for logistics outsourcing. Page 3 sur 55 TABLE DES MATIERES INTRODUCTION ..................................................................................... 4 A. Présentation de l’entreprise ............................................................. 4 B. Présentation de la mission ............................................................... 5 C. Rappel de la problématique ............................................................. 5 D. Présentation du plan ........................................................................ 5 I. ANALYSE THÉORIQUE DU SUJET .................................................... 6 A. Une maîtrise intelligente des données récoltées .............................. 6 B. Des actions de ventes de plus en plus digitalisées .......................... 7 C. Un cycle de vente optimisé, plus flexible et plus rapide ................... 8 D. Qu’est-ce qu’un CRM ? ................................................................... 8 E. Une transition commercial................................................................ 8 II. L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT .................................... 9 A. Le marché de la E-Logistique .......................................................... 9 B. Analyse de l’environnement externe .............................................. 16 C. Analyse du marché ........................................................................ 21 III. CONCLUSION & ANALYSE : SWOT ............................................... 29 Diagnostic de la situation ................................................................... 30 IV. ENJEUX ET OBJECTIFS DE LA PROBLÉMATIQUE ..................... 32 A. Justification du choix ................................................................... 32 B. Motivation du sujet ...................................................................... 33 IV. COMPTE RENDU DE LA MISSION D’EXPERTISE ........................ 33 A. Comment répondre à la problématique ...................................... 33 B. Choix et recommandation opérationnelle ................................... 34 C. Actions mises en place ............................................................... 35 V. CONCLUSION .................................................................................. 49 VI. ANNEXES ........................................................................................ 51 A. Annexe 1 .................................................................................... 51 B. Annexe 2 .................................................................................... 52 VII. Bibliographie & Sitographie ............................................................. 54 Page 4 sur 55 INTRODUCTION A. Présentation de l’entreprise Supplyweb a été fondé en Mai 2011 par Mathieu DESRAME, accompagné par le groupe DUPREY auquel il est associé depuis sa création. Le positionnement de l’entreprise sur le secteur de la logistique spécialisée pour le e-commerce, est le fruit d’un besoin non satisfait auprès de « petits » et « moyens » sites de e-commerce français. Forte de ses infrastructures et d’une offre commerciale adaptée, Supplyweb a connu dès sa création une croissance constante, pour atteindre son point mort dès son troisième exercice. En 2016, l’entreprise réalisait un chiffre d’affaires de 3.8 millions d’euros réparti sur une soixantaine de clients et comptait un effectif de 25 collaborateurs. En 2018, la surface logistique a été étendue de 7000m² supplémentaire, grâce à l’aménagement d’un nouvel entrepôt situé sur la périphérie caennaise. Deux années de forte croissance s’en sont suivies, faisant passer le chiffre d’affaires annuel à 6.2 millions d’euros en 2018, puis à 7.5 millions d’euros en 2019. L’effectif, quant à lui, a progressé de 25 à 85 collaborateurs permanents. Le 1er Août 2020, Supplyweb a confirmé l’acquisition d’une nouvelle plateforme logistique d’une superficie de 13 500m², confirmant une nouvelle fois sa forte croissance, et le dynamisme du secteur de la vente en ligne, puisque désormais la plateforme travaille avec 120 clients. Supplyweb bénéficie de trois sites logistiques : Page 5 sur 55 B. Présentation de la mission Au sein de Supplyweb, je suis chargé d’affaires au sein du service commercial, pour développer les activités commerciales et marketing. Mes activités s’articulent autour de cinq axes : • L’organisation et la création d’un processus commerciale • La conduite et le pilotage d'un projet commercial • La définition et la mise en œuvre d'un plan d'actions de communication • L’analyse stratégique et prévisionnels de nos résultats C. Rappel de la problématique « Comment restructurer le processus commercial de Supplyweb, pour absorber la demande croissante de l’externalisation logistique du E-commerce ? D. Présentation du plan Suite à la présentation de l’entreprise Supplyweb, et de nos prestations logistiques que nous commercialisons et des missions qui me sont confiées au sein de Supplyweb, j’ai développé mon mémoire de la façon suivante. Dans un premier temps, une analyse théorique du sujet des nouveaux processus de vente, permettant de structurer, optimiser et maîtriser son cycle de vente, suite aux mutations sans précédent des nouvelles méthodes de ventes, accélérée par la crise du COVID-19. Dans un deuxième temps, une analyse stratégique du contexte dans lequel Supplyweb se trouve, en réalisant une étude approfondie de l’environnement externe de l’entreprise. Ceci permettant la compréhension et l’anticipation de l’environnement macro-économique, un élément déterminant pour assurer la pérennité de l’entreprise. Par ailleurs, les activités d’une entreprise se développent en interdépendance étroite avec l’environnement qui lui impose des contraintes, auxquelles il lui faut faire face. Puis, une analyse stratégique de l’environnement interne de l’entreprise. L’objectif de cette étude est d’évaluer la capacité de Supplyweb à développer un avantage concurrentiel en étudiant les opportunités du marché, mais également de faire face aux menaces présente de ce dernier. Elle permet également de comprendre les performances de l’entreprise en analysant les ressources et les compétences de celle-ci, afin de mettre en place des plans d’actions stratégiques ou correctifs, en vue d'accroître la rentabilité de Supplyweb. Pour conclure, une présentation du compte rendu de mes missions au sein de Supplyweb, des actions uploads/Finance/ memoire-ms 1 .pdf