LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION Comment envoyer des emails et messages qui
LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION Comment envoyer des emails et messages qui donnent envie de vous rappeler sur-le-champ AU MENU I La prospection efficace 3 La corvée 3 De la psychologie à la vente 3 II Principes de base 5 Pour capter l’attention : oubliez-vous 5 L’erreur classique 5 Vous n’êtes pas le héros 6 La narration 6 Votre prospect est le héros 6 BONUS : le prénom 7 III La structure APSA 8 Accroche 8 Le titre / objet 8 La première phrase 9 Problème 10 Solution 11 Action 12 IV Modèles de messages 13 Emails 13 V1 : long et personnalisé 13 V2 : court générique 14 Relances (follow up) 14 La règle 14 Exemples de follow up 15 Linkedin et autres réseaux sociaux 15 V1 : MP version “longue” 16 V2 : MP version courte 16 V Conclusion 17 Pour un message qui vend tout seul 17 3 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION I. LA PROSPECTION EFFICACE La corvée Vous pensez certainement que la prospection est une tâche ingrate. Une corvée à laquelle on doit se plier quand les clients ne tombent pas tout seul. Et en plus de trouver ça ingrat, je parie que vous sentez que c’est souvent inefficace. Le sentiment de perdre du temps et de l’argent. Comme je vous comprends. Avant de me lancer dans le bain de l’entrepreneuriat, j’ai passé des années à prospecter pour d’autres entreprises. Emails, appels à froid, démarchage porte à porte, la totale. La méthode qu’on m’avait conseillée à mes débuts ? Le volume ! Faire BEAUCOUP d’appels, d’emails, de rdv… Et accepter BEAUCOUP de rejets, d’échecs, de pertes de temps. Sauf qu’après quelques centaines d’actions, je n’en pouvais plus. Même si mon boss me disait que ça faisait partie du jeu. Même si je me disais qu’il fallait en passer par là. “Prendre des portes” est rapidement devenu trop frustrant. Il devait bien y avoir un moyen de prospecter plus efficacement. D’avoir l’assurance que mes actions servaient à quelque chose. D’être certain que je ne gaspillais pas mon temps... ... et surtout que je ne me “grillais” pas auprès de prospects intéressants! De la psychologie à la vente Je n’étais pas un commercial initialement. J’étais censé être ergonome. Formé à la sociologie et à la psychologie. Habitué à comprendre le cerveau humain. Alors j’ai commencé à utiliser ces connaissances pour la prospection. 4 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION A tenter des structures de messages. A chercher la formule qui capte l’attention d’un cerveau humain. Et grâce à mes obligations de prospection, j’ai pu faire des centaines de tests grandeur natures. Par itération, j’ai réussi à comprendre ce qui marchait et ce qui ne marchait pas. J’ai aussi continué à me former, en vente, en marketing, en psychologie. Et aujourd’hui j’en ai tiré une formule toute simple à utiliser dans vos emails et actions de marketing direct. 5 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION II. PRINCIPES DE BASE Pour capter l’attention : oubliez-vous Alors on va commencer directement avec le truc qui sera nouveau et douloureux pour certains : Votre prospect n’a rien à faire de vous. Seuls ses désirs et problèmes l’intéressent. Si vous avez bien compris cette phrase et ce qu’elle implique, vos actions commerciales seront 90% plus performantes que celles de vos concurrents. Donc je répète : votre prospect n’a rien à faire de vous ! Tout ce qu’il se demande quand il fait des recherches, ou quand on le sollicite, c’est : “En quoi ça va m’aider à survivre et prospérer ?”. Bien sûr, de manière inconsciente. Mais en gros, il veut savoir en quoi ça le concerne, en quoi ça va l’aider à lui. Les anglophones ont un acronyme pour décrire ce sentiment : “WIIFM” What’s In It For Me? (What’s In It For Me = qu’y a-t-il pour moi ? Qu’est ce que j’y gagne ?). Et nous sommes tous égaux face à ce biais cognitif : c’est un instinct naturel, d’autant plus important de nos jours, notre cerveau étant sur- sollicité d’informations commerciales. Il devient primordial pour nous de rapidement pouvoir répondre à la question “en quoi ça va m’aider ?”. L ’erreur classique La prospection, c’est de la séduction. Si vous vouliez séduire un(e) inconnu(e), je vous déconseillerais de l’aborder en lui déversant un récit de votre vie : “Bonjour, je m’appelle Robin, je suis un entrepreneur, j’adore créer des choses, mais aussi les sports de combat, la gastronomie et le vin. J’aime 6 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION aussi le rugby, la littérature fantastique, le cinéma et l’écriture. J’ai fait des études…” On est d’accord que ça vous ferait fuir si un inconnu vous abordait comme ça ? Et bien comprenez que c’est ce que font 99% des personnes qui prospectent. En gros, on veut caler le maximum d’informations sur soi pour PROUVER à son interlocuteur qu’il faut faire affaire avec nous. Et le message devient : “Moi moi moi moi, moi moi moi moi moi moi…… On s’appelle ?” Si vous voulez enchaîner les râteaux, continuez à ne parler que de vous. Si vous voulez aimanter vos prospects, intéressez-vous à eux. Vous n’êtes pas le héros 2 choses à comprendre. La narration Premièrement, l’importance de la narration. Je ne veux pas ici faire tout un cours théorique, mais comprenez que notre cerveau est conçu pour traiter l’information d’une certaine façon. Il y a bien sûr des disparités suivant les individus et les cultures, mais les grands schémas sont universels. Bien avant l’apparition de l’écriture, notre seule façon de transmettre le savoir était la narration orale. Les histoires. Et nous avons fonctionné ainsi des dizaines de milliers d’années. C’est pour ça qu’encore aujourd’hui, ce penchant psychologique est autant efficace et utilisé par les grands scénaristes comme par les meilleurs marketeurs. Votre prospect est le héros Deuxièmement et plus important encore : vous n’êtes pas le héros du “récit”. 7 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION Ce que j’entends par là ? C’est que le contenu doit concerner votre interlocuteur. Ses désirs. Ses problèmes. Et c’est seulement après que vous intervenez. Pour synthétiser : vous capterez l’attention et l’écoute de vos prospects si vous comprenez qu’il s’agit avant tout de se concentrer sur EUX. Evoquez d’abord leurs problématiques en profondeur avant de vous positionner comme le guide qui a la solution. BONUS : le prénom Petit bonus : nous sommes tous sensible à la lecture (ou à l’écoute) de notre prénom/nom de famille. Suivant le milieu, l’emploi du prénom est plus ou moins recommandé (moi je le fais toujours), mais essayez de le faire, ou a minima de citer le nom de la personne au moins une fois dans le message. 8 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION III. LA STRUCTURE APSA Fort des informations évoquées précédemment, j’ai pu tester divers modèles que m’ont transmis des mentors ou que j’ai glanés dans des livres et sur le web. Au fil des années, j’ai pu identifier les éléments qui marchaient le mieux. Je vous transmets ici un modèle que j’ai créée, qui est une combinaison de différentes structures utilisées en vente et en copywriting (écriture persuasive) : 1. Accroche 2. Problème 3. Solution 4. Action Accroche L ’accroche est donc le début de l’interaction. Il s’agit ici de capter l’attention pour donner envie de lire la suite. Le titre / objet L ’accroche commence déjà avec le Titre lorsqu’on parle d’un email. Si votre titre ne titille pas suffisamment les émotions de votre prospect, peu de chances qu’il ouvre votre email et que vous ayez un jour un retour. Quelques règles de base pour écrire un bon titre : • Un angle fort, une émotion dès le titre augmente vos chances d’ouverture. • Votre vocabulaire doit être puissant, précis, concret. • Tâchez de faire un titre court et clair. • Une question accroche mieux qu’une déclaration. • Évoquez une problème plutôt qu’une solution. • Piquez la curiosité avec des mots tels que “comment”, “ces” (exemples : “Ces erreurs sur votre site web”, “comment vous protéger de l’espionnage industriel”). Ces mots sont davantage efficaces lorsque vous rédigez des emails “de masse” comme pour une newsletter, mais avec un peu de finesse ils peuvent vous obtenir de très bons résultats en prospection. • Personnalisez ! Si vous envoyez un email de prospection groupé, ça sera plus difficile, mais essayez de personnaliser au maximum, avec la mention du prénom de votre prospect, une news ou d’autres éléments concrets. Par exemple pour ma part, si je vois un message d’accroche qui manque de clarté sur un site web, je contacte le propriétaire en mentionnant le point, comme “Ce titre qui vous fait 9 LE GUIDE DES MESSAGES DE PROSPECTION perdre des clients sur votresite.com”. Si vous n’êtes pas à l’aise avec cette démarche directe, vous pouvez simplement écrire “Sur les titres de votresite.com”, “A propos des titres de votre site” etc. Mais l’idée c’est de faire comprendre à votre interlocuteur que vous n’êtes pas un spam, vous êtes une personne qui uploads/Finance/ message-de-prospection.pdf
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- Publié le Apv 14, 2022
- Catégorie Business / Finance
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