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_________________________________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) Programme d’initiation à la démarche de création d’entreprise OFPPT MODULE 1 SENSIBILISATION DE L’ENTREPRENEUR ET DESCRIPTION DU PROJET - DEFINITION DE LA VALEUR AJOUTEE DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE PAGE i Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 TABLE DES MATIÈRES Page INTRODUCTION...............................................................................................1 1. Définition de la valeur ajoutée............................................................2 2. Comprenez l’importance de la valeur ajoutée...................................7 3. Choisissez les outils pour mieux la définir.......................................9 4. Évaluez la faisabilité de cette VALEUR AJOUTÉE..........................10 4.1 Analyse de la pertinence................................................................10 4.2 Analyse des menaces....................................................................10 4.3 Prévoir la rentabilité de la valeur ajoutée.......................................10 4.4 Estimer le coût de développement de la valeur ajoutée................10 5. Communiquez cette valeur ajoutée..................................................12 6. Surveillez la réaction de vos concurrents.......................................13 7. Mesurez la satisfaction de votre clientèle.......................................14 8. Modifiez votre valeur ajoutée............................................................15 _________________________________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE PAGE 1 Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 INTRODUCTION Aujourd’hui, il est probablement difficile pour vous de préciser la VALEUR AJOUTÉE que vous avez l’intention de présenter à vos clients potentiels pour les convaincre de faire affaires avec vous au moment où votre société sera active. Mais, rassurez-vous! En vous interrogeant sur les attentes de votre clientèle et en observant le comportement de vos concurrents, votre VALEUR AJOUTÉE se dessinera au fil de ce programme de formation. Pour être efficace, la réflexion que nous vous proposons doit se faire en plusieurs étapes :  Connaître la définition de la valeur ajoutée  Comprendre son importance  Choisir les outils pour mieux la définir  Communiquer cette valeur ajoutée  Surveiller la réaction des concurrents  Mesurer la satisfaction de votre clientèle  Réviser votre position Aux promoteurs pressés de démarrer leur entreprise sans réaliser chacune de ces étapes, nous suggérons fortement de réviser leur décision. Car l’absence d’une VALEUR AJOUTÉE ou encore une valeur ajoutée n’ayant aucune influence sur le comportement d’achat de la clientèle visée constituera un obstacle majeur au succès de votre entreprise. ___________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) PAGE 2 DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 1. Définition de la valeur ajoutée Selon le dictionnaire de la langue française LE PETIT ROBERT1, la valeur ajoutée est la différence entre la valeur de la production et la valeur des consommations intermédiaires nécessitées par cette production. Ça semble théorique ? Alors pour mieux comprendre cette définition, nous vous proposons un exercice d’observation : Visualisez votre comportement d’acheteur lors d’un achat récent. Il peut s’agir de l’inscription à ce programme de formation, de l’achat de vêtements pour vos enfants ou, encore, d’un service de soins médicaux pour votre mère. MAINTENANT, RÉPONDEZ AUX QUESTIONS SUIVANTES : 1. Combien d’appels téléphoniques avez-vous effectués pour obtenir plus de renseignements sur les caractéristiques des programmes de formation offerts dans votre région? 2. Quelles questions avez-vous posées? Les réponses obtenues étaient-elles satisfaisantes? Les différentes personnes à qui vous avez parlé étaient-elle convaincantes? 1 LE NOUVEAU PETIT ROBERT, Dictionnaires Le Robert, Paris, juin 2000, 2841 pages _________________________________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE PAGE 3 Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 3. Une des personnes à qui vous avez parlé a-t-elle présenté des arguments vous permettant de mesurer la VALEUR AJOUTÉE de l’OFPPT comparativement aux autres institutions contactées? Exemples de la VALEUR AJOUTÉE de l’OFPPT : « Le plan d’affaires que vous soumettrez à la fin du programme sera plus réaliste » « L’horaire des cours est mieux adapté à vos disponibilités » « Grâce à cette formation, vous aurez la capacité de mesurer la viabilité de votre projet de création d’une entreprise » Énumérez les éléments qui vous ont convaincus de vous inscrire sans tarder au programme de formation ACTION ENTREPRENDRE? ___________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) PAGE 4 DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 À partir de cet exemple, il sera maintenant plus facile d’approfondir la définition de la VALEUR AJOUTÉE présentée par KOTLER & DUBOIS2, deux auteurs très reconnus en gestion du marketing : Définition : VALEUR = la capacité perçue d’un produit ou d’un service de répondre à un besoin Définition : AJOUTÉE = résultat d’une comparaison entre la valeur perçue et le coût du produit ou du service Selon une approche économique, l’acheteur cherchera à optimiser son choix, c’est- à-dire : CHOISIR LE PRODUIT OU LE SERVICE QUI, À PRIX ÉGAL, MAXIMISE SA SATISFACTION EN LUI PROCURANT LA VALEUR LA PLUS ÉLEVÉE. 2 KOTLER & DUBOIS, Marketing management, 9e Édition, Publi Union, 1999, Paris, 789 pages _________________________________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE PAGE 5 Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 EXERCICE PRATIQUE : Nous vous suggérons cet exercice pour vous démontrer que vous possédez intuitivement cette notion de VALEUR AJOUTÉE et que vous l’appliquez probablement tous les jours dans le cadre de vos achats personnels ou professionnels. Pour chacun des produits/services mentionnés dans ce tableau, indiquez la VALEUR AJOUTÉE apportée par la marque ou l’entreprise à qui vous êtes fidèle : Produits/services achetés VALEUR AJOUTÉE perçue Non applicable3 1 Votre marque de cigarette préférée 2 Le nom du médecin que vous consultez le plus souvent 3 Le nom du restaurant où vous allez régulièrement 4 La marque de chaussures achetée dernièrement 5 La crèche où vos enfants sont inscrits 6 L’hôtel où vous avez séjourné récemment 7 Le jouet offert en cadeau à un enfant 8 Le portable 9 L’ordinateur 10 Les services d’un comptable 3 Vous ne consommez pas ce produit ou n’achetez pas ce service : il vous est alors impossible d’indiquer la VALEUR AJOUTÉE . ___________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) PAGE 6 DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 COMMENTAIRES : _________________________________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE PAGE 7 Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 2. Comprenez l’importance de la valeur ajoutée Les cinq premières années d’exploitation de votre entreprise sont cruciales. Pour survivre à l’étape de démarrage et passer confortablement à travers l’étape de croissance, vous devez atteindre annuellement vos objectifs de produits, de part de marché et de bénéfices. Malheureusement, les entreprises n’ayant aucune VALEUR AJOUTÉE à proposer ont de la difficulté à conclure (fermer) leur vente et se retrouvent avec moins de produits qu’elles ne l’avaient planifiés alors que les charges sont souvent plus élevées que prévu. Rapidement, le propriétaire de l’ entreprise se retrouve dans une situation financière précaire et doit appliquer son plan de rechange 4 afin de redresser la situation. Pour maximiser vos chances de réussir en affaires, vous devez présenter des produits ou services ayant une VALEUR AJOUTÉE claire et correspondant aux attentes de votre clientèle. Voici deux exemples de VALEUR AJOUTÉE: EXEMPLE #1 : Pour un équipement vendu au même prix que celui des firmes concurrentes, vous offrez gratuitement le programme de formation aux employés alors que vos concurrents facturent le matériel de formation et les honoraires des formateurs. EXEMPLE #2 : Vos honoraires de rédaction d’un feuillet publicitaire comprennent la révision des textes alors que les firmes concurrentes imposent des charges additionnelles pour les corrections demandées. 4 Définition : Déterminer les principaux risques et problèmes pouvant survenir lors du démarrage de l’entreprise et prévoir les solutions de rechange permettant de réaliser votre projet dans les meilleures conditions possibles. ___________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) PAGE 8 DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1 RÉFLEXION : À ce stade-ci, pouvez-vous répondre affirmativement aux questions suivantes? 1. Connaissez-vous les attentes de votre clientèle potentielle? (Cochez) OUI  NON  2. Connaissez-vous la performance de vos concurrents à rencontrer ces mêmes attentes? (Cochez) OUI  NON  3. Connaissez-vous les coûts liés à la fabrication d’un produit correspondant aux attentes de la clientèle visée? (Cochez) OUI  NON  4. Quels arguments peuvent influencer la décision d’achat de vos clients potentiels en votre faveur? (Expliquez) Si vous n’avez pas les réponses aux quatre questions, voici les outils dont vous aurez besoin pour les obtenir. 3. Choisissez les outils pour mieux la définir _________________________________________________________________________________________ OFFICE DE LA FORMATION PROFESSIONNELLE ET DE LA PROMOTION DU TRAVAIL (OFPPT) DÉFINITION DE LA VALEUR AJOUTÉE PAGE 9 Sensibilisation de l’entrepreneur et description du projet – Module 1  Une introspection : qu’est-ce que vous n’aimez pas des produits ou services offerts actuellement dans votre marché? Posez-vous la question suivante : que puis-je faire pour améliorer cette offre?  Une recherche documentaire pour mieux connaître l’industrie (publications, uploads/Finance/ module-1-valeur-ajoutee.pdf