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I I i i I I ·I I ' .\ j-1 i I I J ., i ,I ' .. \ f .. ~ I • .:1 . ' . a1res a a1re PRATI QUE , DE LA NEGOCIATION D'AFFAIRES , EN FRAN~AJS Elisabeth SZILAGYI ,. Dans la meme collection Ch. ABBADIE, B. CHOVELON, M.-H. MORSEL L'Expression fran<;aise ecrite et orate 200 pages, format 1 7 x 25 cm - 65 F Corrige des exercices de l'Expres.sion fran~aise 52 pages, format 17 x 25 cm - 50 F D. ABRY, M.-L. CHALARON, J. VAN EIBERGEN Present, passe, futur Grammaire des premiers temps 88 pages, format 17 x 25 cm - 37 F D. ABRY, M.-L. CHALARON Apropos de ... 260 pages, format 17 x 25 cm - 90 F Corrige des exercices 80 pages, format 17 x 25 cm - 50 F M.-L. CHALARON, R: ROESCH La grammaire autrement Sensibilisation et pratique 138 pages, format 17 x 25 cm - 48 F C. DESCOTES-GENON, R. ROLLE-HAROLD, E. SZILAGYI La Messagerie Pratique de la negociation coinmerciale en franc;ais ' 160 pages, format 21 x 29,7 cm - 72 F Corrige des exercices de La Messagerie 32 pages, format 21 x 29,7 cm - 28 F Cassette de La Messagerie 60 mn, 60 F c. DESCOTES-GENON, S. EURIN, R. ROLLE-HAROLD, E. SZILAGYI · La Voyagerie :('Pratique du franc;ais du tourisme 240 pages, format 21 x 29,7 cm - 90 F Corrige des exercices de La Voyagerie 64 pages, format 21 x 29,7 cm - 50 F Cassette de La Voyagerie 90 mn, 80 F C. DESCOTES-GENON, M.-H. MORSEL, C. RICHOU L 'Exercisier Exercices de grammaire pour niveau intermediaire 336 pages, format 17 x 25 cm - 90 F Corrige des exercices 80 pages, format 17 x 25 cm - 50 F C. DESCOTES-GENON, E. SZILAGYI Service compris Pratique du franc;ais de l'hotellerie, de la restauration et de la cuisine 232 pages, format 21 x 29,7 cm - 98 F Corrige des exercices et guide pedagogique de Service compris 64 pages, format 21 x 29,7 cm - 50 F Cassette de Service compris 120 mn, 80 F Cet ouvrage a ete edite avec I' aide du BRIFLE, organisme d'aide a la recherche et a I' edition du CUEF de l'Universite Stendhal de Grenoble. © Presses Universitairesde Grenoble, 1990 Toute reproduction' ou traduction, meme partielle, par taus procedes et en tout.pays, faite sans autorisation prealable de l'editeur est illicite et exposerait le contrevenant a des poursuites judiciaires. Ref. : Loi du 11 mars 1957. ISBN 2.7061.0351.5 ,. Affaires a faire • SOMMAIRE -, ~ • AVANT-PROPOS c' .. PREMIERE PARTIE: L'ENTREPRISE p.9 Ecran 1 - Les relations internes dans l'entreprise p. 11 1. Organisation de l'entreprise p. 12 2. Les documents des relations internes p. 15 A. Les notes de service p. 16 B. Instructions - consignes - directives p. 24 C. Proces-verbal - rapport - compte rendu p.29 1. Le proc?~s-verbal p.29 •. 2. Le rapport p.32 •• ; 3. Lecompte rendu p.34 4. Synthese comparative p. 43 Ecran 2 - Le recrutement du personnel p.45 1. La procedure de recrutement du personnel p. 46 2. La demande d'emploi p.47 3. L'offre d'emploi et le recrutement p.53 4. Texte : Le chasseur de tetes p. 60 .. DEUXIEME PARTIE: LA NEGOCIATION O'AFFAIRES p.63 Ecran 1 - La negociation p.65 1. Preparer et argumenter p.66 2. L'entretien p. Ti 3. La negociation commerciale par telephone p. 75 • ,. PRAT/QUE DE LA NlGOCIATION o'AFFAIRES EN FRAN(:AIS A. La prise de rendez-vous par telephone : la prospection telephonique _p. 75 6.~ La relan,ce telephonique des impayes p. 81 · C. La relance de la clientele p. 85 Ecran 2- L'exportatjon _____________________ · p. 87 1. La preparation de la prospection commerciale pour !'exportation p. 88 2. Presentation d'une offre export p. 89 3. Les intermediaires du commerce international p. 90 ' TROISIEME PARTIE: LE COMMERCE INTERNATIONAL ____ p. 93 Ecran 1 - Structures et sources du commerce international ________ p. 95 1. Structures du commerce international _____________ p. 96 · 2. Sources d'information p~ 101 ' Ecran 2 - Les modes de paiement p. 105 1. Les instruments de paiement p. 106 2. Les techniques de paiement p. 108 Ecran 3 : Les transports internationaux p.115 1. Les termes commerciaux (incoterms) p. 116 A. Les termes commerciaux communs a tous les modes de transport p. 116 B. Les incoterms maritimes p. 119 C. Les incoterms terrestres p. 122 D. L'incoterm aerien p. 123 2. La douane --------------------P·. 126 3. Les documents de transports p. 127 QUATRIEME PARTIE: DOCUMENTATION ________ p. 129 1 "Documentation juridique _________________ p. 131 2. Petit dictionnaire des affaires p. 132 3. Vocabulaire de la banque p. 134 • .J Affaires a faire• Avant-propos > PUBLIC 11Affaires a faire" s'adresse d'une part a des etudiants qui se destinent aux carrieres commerciales et des affaires, et qui desirent une formation en franr;ais des affaires ; d'autre part a des commerciaux professionnels OU des hommes d'affaires en relation avec des pays francophones, desirant acquerir ou consolider des connaissances langagieres en franr;ais des affaires. > NIVEAU Ce manuel peut etre utilise des le niveau i.ntermediaire. II se prete parfaitement a differents modes d'apprentissage: • en complement d'un enseignement d~ fram;ais general • dans une formation specifique en franr;ais des affaires • e.n autoformation grace au corrige detaille des exercices proposes. > NOMBRE D'HEURES Ce materiel a ete teste a l'Universite Stendhal de Grenoble en une cinquantaine d'heures dans un cursus comprenant 10 heures hebdoma- daires de frarn;ais general. Chaque enseignant saura moduler le nombre d'heures necessaire selon le rythme, le frequence et la duree des sequen- ces pedagogiques. CHOIX METHOOOLOGIQUES Une partie importante est consacree a la comprehension et a !'expression ecrites propres a la negociation commerciale et aux relations d'affaires et de leurs techniques specifiques. Mais negocier aujourd'hui, c'est aussi savoir. mener un entretien, soutenir une conversation telephonique et connaitre les nouvelles techniques commerciales. C'est pourquoi !'ex- pression et la comprehension orales tiennent une place importante dans ce manuel. Enfin, le monde des affaires est complexe: chaque domaine d'etude est done complete par des documents d'information pratique . • ,. ,. PRAT/QUE DE l.A NEGOCIATION D 'AFFAIRES EN fRAN<;AIS • COMPOSITION DU MANUEL Une premiere partie est con.sacree a /'entreprise : • decouve.rte de Son foncfi~nnement a l'aide d'exercices de mise en situation. •analyse de documents utilises pour les relations internes de l'entreprise (~ote de service, prod~s-verbal, rapport, compte rendu, .. .) suivie d'exer- cices progressifs d'imitation pour permettre I' acquisition du vocabulaire, . des normes, du savoir-ecrire specifique et aboutir a une autonomie de redaction . • etude du fonctionnement du recrutement (processus, demande et offre d'emploi) par des exercices de comprehension et des activites variees visant a permettre : • la redaction de petites ·annonces et de Jettres de demande d'emploi • le recmtement du personnel : redaction de demandes de personnel, d'offres d'emploi, de lettres de refus ou d'embauche e. l'entretien oral de recrutement (pour le recruteur comme pour le .. postulant) par des simulations et des jeux de roles. Une deuxieme partie entralne /es apprenants a la negociation commer- ciale: •acquisition des modes d'argumentation, des normes de savoir-vivre et de savoir-etre dans le monde des affaires en France • pratique de la communication telephonique par des activites progres- sives (imitation, jeux de roles, passage a l'ecrit) et de ses techniques modernes . • apprentissage des techniques de negociation d 1affaires pour l'exporta- tion. La troisieme partie vise a sensibiliser /'apprenant aux instruments et modes de fonctionnement du commerce international: •analyse de ses structures et sources d'information a l'aide d'exercices varies • etude des differents modes de paiement •acquisition du lexique specialise par des exercices de comprehension et de simulation. L 'etudiant pourra trouver en fin de manuel : • une documentation juridique • un glossaire du vocabulaire utile • un repertoire des notions lexicales de la banque . • Affaires a faire • > UTILISATION 11 A l'interieur de chaque partie, les differents 11ecrans 11 forment des ensem- bles comp'lets. •II est conseille d'etudier les differentes parties dans l'ordre selon lequel elles sont proposees car elles suivent un~ progression : • dans la decouverte du mor:tde des ~ffaires en France • dans la difficulte des techniques analysees et des exercices proposes. 11 En fin de manuel, des feuilles de papier a en-tete permettent de rediger selon les normes les documents proposes en exercice > MATERIEL • un livre de l'eleve • un corrige des exercices Affaires a faire est precede de La Messagerie (dans la m~me collection) qui prepare et complete la formation acquise a l'aide de ce manuel. L 'auteur Elisabeth Szilagyi est enseignante au CUEF (Centre Universitaire d'Etudes Fram;aises) et a /'Universite Stendhal de Grenoble. Nous remercions pour leur aide Le CUEF (Centre Universitaire d'Etudes Frarn;aises), Univ~rsite Stendhal de Grenoble et le BRIFLE (Bureau pour la Recherche et !'Innovation en Franc;ais Langue Etrangere) . • ' ~ ~ : r ; Affaires a faire • Premiere partie LI uploads/Finance/ pratique-de-la-ne-gociation-daffaires-en-france.pdf