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Les techniques de négociation Réalisé Par : Nessrine RIHANI Siham ZAIN Encadré

Les techniques de négociation Réalisé Par : Nessrine RIHANI Siham ZAIN Encadré par : Mme FASSLY Introduction Définition Pourquoi négocier Les Caractéristiques de la négociation Typologie de la négociation Les techniques de la négociation La préparation d’une négociation Processus de la négociation Conclusion Plan Les individus, les entreprises de toute taille, les organisations à but lucratif ou non confessent et placent la négociation au tout premier rang de leurs situations conflictuelles ou litigieuses. Pour bien de fois, ils y ont été contraints ou convaincus au regard de certains de leurs déboires faute de négociation et de communication Aujourd’hui, la négociation est au centre des préoccupations majeures au sein de toute entreprise. La raison de cet intérêt porté à la négociation en entreprise est toute simple : le développement et la performance de toute entreprise reposent sur une réelle négociation de celle-ci, avec ses clients et son personnel que cela soit de type commercial ou social. Introduction La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Bref on peut dire que la négociation est un Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leur divergence . Définition Parce que les individus ont à vivre ensemble (dans l’entreprise, en Bosnie, dans cette salle de classe…); Parce que nous avons besoin des autres pour satisfaire nos propres besoins (ils possède ce que nous voulons ; nous possédons ce qu’ils désirent); Parce que les rapports de force sont fluctuants et que le vainqueur, un jour sera vaincu… Pourquoi négocier ? Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pourquoi je suis venu, je veux gagner la négociation , et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que : Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation. Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne. Gagne-gagne Gagne-perd Perd-perd Approche de la négociation Toute négociation se caractérise par: Plusieurs parties en présence que ce soit des individus ou groupes de personnes Des divergences d’intérêt entre les parties en présence Absence d’autorité, de règles de décision, résolution du conflit, Les parties sont souveraines Une communication Un résultat (accord, refus, échec,…) Les Caractéristiques de la négociation Organisation Organisation   Lieu Chez eux, chez nous, en terrain neutre  Temps rôle des préliminaires, phase, timing des concessions, etc.  Public - privé - secret Risque de fuites qui compromettent la négociation et/ou peuvent être exploitées par une partie au détriment de l’autre  Présence de tiers Journalistes-observateurs, experts, interprètes, juristes, médiateur, conciliateur, arbitre Mode de communication En face-à-face, par courrier, par téléphone, e-mail, par téléconférence, ou toute combinaison (succession dans le temps) Les différents types de négociation Négociation Affrontement Entente T ype conflictuel T ype coopératif Négociations de type conflictuelle A la limite de la rupture, de l’affrontement... débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc. Négociations de type conflictuelle Forte interdépendance Pression extérieur d’un tiers L’impossibilité de gagner sur le terrain Les situations conflictuelles Conflit ancestral Différence d’éthique, de morale Contestation du rapport de force Les négociations de types coopératives Partenariat, entente et confiance entre les participants... Relations gagnant-gagnant Les situations de coopération Intérêt commun Relation sur le long terme Dynamique de construction Types de négociation QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ? TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE ACCORD DESEQUILIBRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ou COOPERATIVE ACCORD EQUILIBRE NEGOCIATION RAISONNEE ou de TOTALE COORDINATION ACCORD EFFICACE Comparaison synthétique des trois types de négociations Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Rôle des participants Les participants sont des ennemis. Les participants sont des amis. Les participants sont là pour résoudre un différend. Objectif de la négociation Optimiser les gains personnels. Optimiser les gains mutuels. Conclure à l’amiable un accord efficace et judicieux. Attitude à l’égard des hommes et du différend Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations . Etre dur. Faire des concessions pour cultiver ses relations. Etre doux. Traiter séparément les personnes et le différend. Etre doux. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3 Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Confiance et méfiance Se méfier des autres. Faire confiance aux autres. La confiance n’entre pas en ligne de compte Attitude sur les positions Se cantonner dans sa position. Changer de position sans difficultés. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Comportemen t Proférer des menaces. Faire des offres. Etudier les intérêts. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4 Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Exigences Tromper sur ses exigences minimales. Découvrir ses exigences minimales. Eviter d ’avoir des exigences minimales. Attitude face aux demandes de l ’autre Exiger des avantages unilatéraux comme prix d ’un accord. Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord. Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Attitude face à la solution envisagée Chercher la solution unique, la seule qu’on acceptera. L ’important c ’est de garder sa position. Chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront. L ’important, c’est de parvenir à un accord. Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l ’utilisation de critères objectifs. 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5 Thèmes Types de négociations Distributive Intégrative Raisonnée Attitude face à la volonté Vaincre dans un affrontement de volontés. Eviter un affrontement de volontés. Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté. Attitude face à la pression Exercer des pressions. Céder aux pressions. Raisonner et être ouvert aux raisons de l ’adversaire. Céder au principe, pas à des pressions. + - Degré de conflit Négociation distributive (Waiton & Mc Kersie) Négociation intégrative ou coopérative (Pruitt) (Rubin & Brown) Négociation raisonnée ou de partenariat (Roger Fisher & William Ury) Intérêts parfaitement négativement corrélés Intérêts partiellement compatibles Intérêts parfaitement positivement corrélés Conflit total dit pur Conflit partiel Absence de conflit Jeu à somme nulle Jeu à somme variable Coordination dite pure 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/6 Les techniques de négociation Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives Avantages: jalonner(tracer) le champ de la négociation, réversibilité, connaissances des argumentations adversaires Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien Le salami(point par point): Cette technique part du principe qu’il est plus difficile d’obtenir de votre interlocuteur le salami tout entier plutôt que tranche par tranche. C’est une succession de marchandage: on ne demande pas tout d’un coup mais tranche par tranche. Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser Inconvénients: pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants. Le donnant/donnant: jeu de concessions croisées par lequel chacun combine l’exigence d’une demande forte sur un point à sa flexibilité conditionnelle sur l’autre pour cela les négociateurs devront établir des liens entre les problèmes et les objets en discussion Avantages: optimiser l’utilité, pacifier Inconvénient: risque de donner sans retour Le faux pivot : consiste à faire apparaître des prétentions ou des objectifs secondaires, formulés d’une manière exigeante, qui face à la réticence ou au refus de l’autre partie d’offrir des concessions importantes, de plus en plus coûteuses, sont ensuite abandonnés au bénéfice des véritables objectifs. Avantage: obtenir une forte compétitivité Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance La globalisation: est la généralisation du donnant-donnant. C’est le package deal, où la négociation forme un tout, les points étant reliés entre eux. Il n’existe d’accord sur rien tant qu’il n’y a pas d’accord sur tout. Avantages: utilisable en toutes situations, facilite l’atteinte d’un accord optimisé Inconvénients: complexité de l’argumentaire, maîtrise de l’ensemble des items  L’élargissement: introduction des éléments qui n’étaient pas inscrits, ni inclus au niveau de l’ordre du jour. Le négociateur devra faire preuve de créativité, être capable de proposer des solutions nouvelles et surtout originales. elle permet l’ouverture de nouveaux horizons, des options imprévues. Avantages: praticable en toutes circonstances, plus de convergence Inconvénients: méfiance, conflictualise la négociation La préparation d’une négociation En arrivant à prendre en considération la partie adverse, le négociateur peut mieux évaluer les concessions possibles et les valoriser. Et pour connaître son interlocuteur, rien de mieux que la préparation qui permet aux négociateurs de gagner la confiance nécessaire pour ensuite improviser. La maîtrise du dossier offre également plus de crédibilité face à ses adversaires et permet de s'accorder en interne, d'harmoniser les points de vue et de pousser ses collaborateurs à faire preuve de réalisme. Pour bien maîtriser la préparation de négociation, cinq éléments sont à étudier de près : les enjeux et les objectifs, la partie adverse, le contexte, la stratégie et le déroulement. La définition des uploads/Finance/ techniques-de-negociation.pdf