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Vendredi, le 23 Septembre 2022. BUDGET DE VENTES : TYPES DE BUDGETS ET METHODES

Vendredi, le 23 Septembre 2022. BUDGET DE VENTES : TYPES DE BUDGETS ET METHODES DE REALISATION cours de gestion prévisionnelle et contrôle budgétaire MEMBRES DU GROUPE : cours supervisé par : Mme NGO NGUENE Tarcile BOUSSONGA KOBONGO Lesly MABALA Martin Précieux Stephen MAGANG NGENGNIE Louisia Joyce MBA EYANG Arielle Héolya MILANDOU Larry Chantal MVE NDONG MEKA Alexandre OUBEMBI MOUZIEGOU Plan INTRODUCTION I – LES TYPOLOGIES DE BUDGET DE VENTE II – LES METHODE UTILISEES POUR LA REALISATION D’UN BUDGET DE VENTE CONCLUSION INTRODUCTION Dans l’optique d’optimiser les ressources nécessaires à l’atteinte de leurs objectifs de rentabilisation, les entreprises se voient généralement réaliser un bilan prévisionnel centré sur les différentes activités qui concourent à son fonctionnement telle que la vente, l’achat, la rémunération du personnel etc… Le but étant pour celles-ci d’avoir une estimation financière de leurs ressources, leurs besoins, leurs encaissements, leurs décaissements et les potentielles anomalies financières qu’elle pourrait rencontrer au cours de l’année avenir et qui pourrait nuire à l’atteinte de leurs objectifs. Au regard de cette analyse, nous avons porté notre intérêt sur le budget de vente, étant l’un des principaux budgets réalisés dans une démarche de budgétisation prévisionnelle et de rentabilisation. En effet, son objectif consistant à évaluer les ventes futures à la fois en quantité et en valeurs en tenant compte des évolutions de l'environnement de l’entreprise fait de lui le pivot de toute la gestion budgétaire de l'entreprise. Il va permettre d'établir le programme de production, le programme d'approvisionnement et étudier l'équilibre de la trésorerie. Ainsi qu’à long terme d’envisager les investissements et réaliser des plans de financement. En ce sens, la question pour nous est de savoir comment parvenir à l’établissement d’un budget de vente. Pour ce faire, nous verrons dans un premier temps les typologies de budget de vente et dans un second temps les méthodes utilisées pour réaliser ce budget. I – LES TYPOLOGIES DE BUDGET DE VENTE Comme l’illustre le schéma ci – dessus, le budget de vente regroupe huit typologies différentes qui coexistent pour parvenir à l’élaboration de toutes les prévisions et à l’analyse de tous les aspects qui le constitue, à savoir : ▪ Le budget de frais de personnel a pour objectif de présenter et d’analyser l’ensemble des composantes comptable et financière lié au personnel et aux projets dans le futur. Ainsi que de prévoir les incidences comptables sur les frais de personnel. ▪ Le budget de production son élaboration revient à chercher l'optimisation de la capacité de production. ▪ Le budget des approvisionnements il concerne les quantités de matière achetée, déterminer à partir de consommation de matière ou des standards de production d'établissement de ce budget dépend d'une gestion optimale des stocks. ▪ Le budget des frais administratifs ils regroupe les frais engagés par les services fonctionnels (direction générale, service de communication, service juridique et contentieux, service comptable et financier, ...) BUDGET DE VENTE BUDGET DE PRODUCTION BUDGET DE FRAIS DU PERSONNEL BUDGET D'INVESTISSEMENT BUDGET D'APPROVISIONNEMENT BUDGET PREVISIONNEL BUDGET DE FRAIS DE DISTRIBUTION BUDGET DE TRESORERIE BUDGET DE FRAIS ADMINISTRATIFS ▪ Le budget d'investissement permet à l'entreprise de vérifier si elle est en mesure d'atteindre les objectifs de production impactant sur les objectifs de vente. ▪ Le budget de trésorerie ils centralise et -récapitule toutes les conséquences financières des budgets déterminants et des budgets d'investissement (commercial, de production et administratif) ▪ Le budget promotionnel qui regroupe deux types de budget : le budget promotionnel ouvert qui est un budget consacré à une opération promotionnelle dont on ne connait pas en fait de manière précise le coût final et le budget promotionnel fermé qui est un budget marketing dédié à une opération promotionnelle dont on connait à l'avance le montant de façon relativement précise. ▪ Le budget de distribution consistera à analyser et prévenir tous les coûts les coûts liés à l'acheminement des produits finis jusqu'aux acheteurs. Il s'agit de tous les frais inhérents aux activités de suivi de commande, de gestion des stocks et de transport qui affectent directement la marge commerciale de l'entreprise. II – LES METHODES UTILISEES POUR LA REALISATION D’UN BUDGET DE VENTE La réalisation d’un Budget de vente va nécessiter l’utilisation de deux types de méthodes à savoir : les méthodes quantitatives et les méthodes qualitatives afin de pouvoir élaborer des prévisions de ventes qui tiennent compte d’un maximum de paramètres du marché comme le comportement de la clientèle, de la concurrence ou encore des données historiques importantes. A – LES METHODES QUALITATIVES • Les études de marché : leur but est de conjecturer l’avenir à partir des intentions des acheteurs. On essaie de prévoir les ventes d’un produit existant déjà ou d’un produit nouveau dont on prépare le lancement. Cette méthode est pertinente. • Les questionnaires auprès des clients : Les questionnaires auprès de la force des ventes : leur but est de donner une estimation des ventes à venir. Cette méthode présente l’avantage de s’adresser directement aux personnes concernées par les ventes, ce qui permet d’avoir des résultats détaillés (par produit, par période et par région. • Étudier la concurrence : il s’agit d’une analyse approfondie des prix, produits vendus par les concurrents afin de pouvoir évaluer les prix des entreprises par rapport a ceux des concurrents B – LES METHODES QUANTITATIVES * Collecter les données historiques : L’analyse de l’historique des ventes permet d’effectuer des prévisions pour l’année suivante. * Fixer les tarifs : c’est la clé d’un budget de vente réussi, cependant il est impossible d’établir les prix sans avoir au préalable déterminé les couts de chaque produit. Cette phase doit donc être réfléchis en amont. La détermination d’un prix à l’unité doit être inscrite dès le départ. CONCLUSION Le budget des ventes ou budget commercial, constitue la clé de l’édifice budgétaire. Il est établi en harmonie avec les objectifs stratégiques de l’entreprise (positionnement, segmentation...) tenant compte de l’ensemble des contraintes externes ou internes qui pèsent sur l’entreprise et de la possibilité qu’a celle-ci de les faire évoluer à court terme. La réalisation du chiffre d’affaires passe par l’élaboration d’un plan d’action commerciale regroupant l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de ventes. Les éléments de ce plan sont nombreux et sont essentiellement de la responsabilité de ce qu’on appelle le « mix marketing » (politiques de produit, de prix, de distribution, de communication). C’est ce qui explique qu’à côté du budget des ventes proprement dit (qui est un budget de recettes), on établisse un certain nombre de budgets liés souvent regroupés sous le vocable de budget des frais commerciaux. Les éléments essentiels pris en compte dans cette construction sont les suivants : - la mise en place administrative de la force de vente (répartition géographique, effectifs, ...) - la fixation des politiques de prix en fonction des produits, des segments de marché, des réseaux de distribution... (il existe une corrélation généralement forte entre le niveau des prix et le niveau des ventes) - la détermination des actions promotionnelles et publicitaires, des politiques de remises... Le budget des ventes est un budget vital et sensible. Il faut donc en faire un outil qui dynamise et rassemble les volontés et non un sujet de querelles et de divisions au sein de l’entreprise. Les objectifs doivent donc être à la fois ambitieux et réalistes, négociés mais non timides et les moyens proportionnés aux objectifs pour éviter les écueils du découragement ou de la gabegie. uploads/Finance/budget-de-ventes-gpcb.pdf