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Cours de Management Chapitre 3 Elaborer un business model ENCG Settat Année uni

Cours de Management Chapitre 3 Elaborer un business model ENCG Settat Année universitaire 2020 / 2021 Semestre 1 Equipe pédagogique: ELABBADI, B CHOUFFAI, A. SIRAGI, F. BENDAHOU, C. FAHMI, S. LEMTIRI, K KABBAJ, H. BENAINI, O. Elaborer un business model 2 A quoi sert un business-model Un business model, appelé également modèle économique ou modèle d’affaires, décrit précisément comment l’entreprise va gagner de l'argent. En pratique, cela revient à définir ce qu’elle va vendre, auprès de quels clients, dans quel marché, de quelle manière et pour quel bénéfice. La description du modèle économique est une des pièces maîtresses du projet de création ou de transformation d’une entreprise. Le business model sert une stratégie qui doit être définie au préalable. Chaque entreprise possède son propre business-model, et donc par essence il existe quasiment autant de modèles que d’entreprises. On peut cependant voir que certains éléments sont communs à tous les business plan .Voici ces différents éléments: 3 Les éléments constitutifs d’un business-model L’offre et la proposition de valeur Les segments de clientèle La distribution La relation avec le client Les ressources clés Les activités clés Les partenaires stratégiques La structure des coûts Les revenus attendus 4 L’offre et la proposition de valeur c’est le cœur du business-model. Il s’agit d’indiquer ici à quel besoin précis répond l’entreprise et quels sont les grands avantages procurés à ses clients. Il faudra répondre aux questions suivantes: Quel est le ou les produits ou services que l’entreprise souhaite proposer ? Quels sont les avantages de ses produits ou de services par rapport aux concurrents ? Qui sont ses clients et comment va-t-elle les toucher ? 6 Les segments de clientèle c’est le résultat de l’ étude de marché que l’entreprise doit effectuer avant de décider de quelle offre de produits ou de service elle mettra sur le marché . Il faudra répondre aux questions suivantes: Quelles sont les niches que l’entreprise va attaquer en priorité ? Quelle segmentation? Quelle ciblage? 7 La distribution Il s’agit de définir quels sont les canaux que l’entreprise va utiliser pour pouvoir accéder aux clients potentiels et aux prospects . Il faudra répondre aux questions suivantes: Faut il se limiter à ses magasins en propre à ses forces commerciales terrain, à la vente directe sur les marchés, à un site web, un call-center, Ou faut-il faire appel à des revendeurs, des distributeurs, des réseaux de grossistes, Faut-il s’engager dans la vente à distance? Dans le clic and collect? 8 La relation avec le client il s’agit ici de données qualitatives qui devront définir jusqu’à quel seuil l’entreprise cherche à se démarquer des concurrents dans la façon dont elle interagit avec ses clients ?. Il faudra répondre aux questions suivantes: L’entreprise va-t-elle vendre en one shot ou souhaite- elle développer la fidélisation ? Cherchera-t-elle une relation d’exclusivité avec ses clients ou acceptera-t-elle de les partager avec les concurrents? Ses clients se sentiront ils choyés .Seront ils traités en format petit club voire VIP ? Ou au contraire devront-ils être traités de manière standard et anonyme ? 9 Les ressources C’est tout ce qu’il vous faut mobiliser pour parvenir à produire : Il faudra répondre aux questions suivantes: Quels besoins en brevets ? Quels besoins en ressources humaines ? Quels besoins en équipements et en technologie Quels besoins matières premières? Quels besoins en moyens logistiques, Quels besoins en packaging, Quels besoins en promotion et en publicité 10 Les activités clé elles montrent à quoi les dirigeants de l’entreprise et leurs employés vont utiliser principalement leur temps pour faire en sorte que l’offre de l’entreprise prenne vie. Il faudra répondre aux questions suivantes: Quel marketing? Quelle recherche-développement de produits? Quel développement web? Quelle recherche de fournisseurs? Quelles approches commerciales? Etc... 11 Les partenaires stratégiques Ce sont toutes les relations que vous l’entreprise entretien avec l’environnement extérieur. Il faudra répondre aux questions suivantes: Les franchiseurs Les sous-traitants, Les grossistes Les transporteurs Les intermédiaires Les prestataires et fournisseurs les institutions publiques Etc... 12 La structure de coût C’est la partie plus pécuniaire du modèle. Où l’entreprise dépense le plus d’argent ? . Il faudra répondre aux questions suivantes: Quelle structure des coûts fixes ? Quelle structure des coûts variables ? Quel niveau de compétitivités par rapport à la concurrence? QuElles dépenses Hors coûts de transformation faut il intégrer? Energie, fiscalité, transport.... Etc... 13 Les revenus attendus C’est une estimation du chiffre d’affaire prévisionnelle et de la marge sur trois années. . Il faudra répondre aux questions suivantes: Quel volume de produits sera vendu sur le marché? Quel chiffre d’affaire ? Quelle marge globale? Quelle marge par produits ? Etc... 14 Lalla Fatima et ses associés Supports audiovisuels à regarder en amont avant le cours Supports et ressources documentaires du chapitre 1: vision stratégique A consulter par les élèves avant le début du cours en mode flip classroom Le present PPT support de cours Extraits d’ouvrages et articles de presse à à lire en amont du cours Lexique de definition des concepts clefs Etude de cas intégrée Lalla Fatima https://www.challenge.ma/lesieur-cristal-la-strategie-de-diversification-porte-ses-fruits-67039/ Your title Your text information here. Supports audiovisuels à regarder obligatoirement avant le début de cours. Les enseignants intérogeront au hazard les éléves séance tenante. La totalité des élèves pourra aussi être questionnée par mini qcm dans la même séance. https://youtu.be/W-5qcCplR34 (partie 1) et https://youtu.be/hlFQMQabWus (partie 2) https://www.youtube.com/watch?v=JNpz47Ezr78  https://www.youtube.com/watch?v=GSG17HMtgaM vidéo présentant le BM d’Amoud avec une intervention du DG (minute 4) :  https://www.youtube.com/watch?v=KYz-2BPMTGY , uploads/Finance/business-model 1 .pdf