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CONSTRUIRE SON PLAN d’ACTION – DEVELOPPEMENT Objectif : Développer le CA de ses

CONSTRUIRE SON PLAN d’ACTION – DEVELOPPEMENT Objectif : Développer le CA de ses clients. Caractéristiques : Action de Stratégie et de marketing Avantage : Assurer le développement de son CA. Bénéfices des commerciaux : Organisation simplifiée des tournées, meilleur prévisionnel Bénéfices Entreprise (côté Fournisseur) = Vous Gain d’argent : un client existant coute moins cher qu’un client à conquérir, d’autant que la confiance (sérieux) existe déjà. Bénéfices Entreprise (côté Client) = Société X Découverte d’un nouveau partenaire et multiplication des solutions d’achat = mise en concurrence versus partenaire historique Actions types de DEVELOPPEMENT - Rappel des motifs de satisfaction de travail ensemble. - Un rappel systématique des points d’accords obtenus lors des échanges précédents et apport de solutions nouvelles sur des besoins exprimés. - Essais, échantillonnage (vente en Give to Get) - 3 à 4 visites f/f selon le CA - Des visites dans les autres services que le service achat - Politique d’UPSELL- - Organisation de rencontre de formation et d’échange sur des techniques professionnelles mixant client acquis A FIDELISER et client EN DEVELOPPEMENT (favorisation des échanges entre pairs d’un même corps de métier ou de même industrie. (Idée force : mon confrère et concurrent fait confiance à cette entreprise, ce produit …Pourquoi pas moi ?)) Besoins  Développer ses clients existants. Méthodologie :  Construisez votre argumentation de façon ciblée.  Faire le point sur les commandes déjà validées et faire exprimer la satisfaction par le client.  Revenir sur les points de développement en suspens et proposer des solutions différenciantes  Identifier les produits de la concurrence déjà utilisés pour savoir si les attentes sont atteintes : - Si oui, proposer au même tarif un produit similaire, voire avec un bénéfice différentiel supplémentaire avec comme argument principal d’assurer une source supplémentaire d’approvisionnement (sécurité) - Si non, recueillir les raisons de la déception et proposer votre solution alternative avec des bénéfices différenciant répondant à la déception de l’acheteur (SAV, Qualité, option…). A ce niveau, le prix peut être supérieur car votre offre de produit répond à une problématique que vous résolvez.  Favoriser la politique de l’UPSELL : ctd préférer des propositions qui offrent des solutions nouvelles avec des bénéfices concurrentiels importants. Cela permettra - de conserver quelques années de tranquillité avant que la concurrence ne s’aligne. - De vendre avec une marge plus importante et justifiée - Au client d’obtenir des bénéfices qu’il n’avait pas avant (satisfaction client ++)  Créer le besoin et l’envie méthode AIDA L’innovation fait souvent basculer un client en votre faveur. Votre client doit pouvoir se projeter dans l’utilisation du produit. Ce dernier doit le faire rêver et lui apporter un bénéfice vis-à-vis de l’existant. Travailler son ACCROCHE (capter l’attention du prospect par un message publicitaire provoquant une émotion forte, frappant l’esprit) + Susciter l’INTERÊT (mettre en avant ce qui vous démarquer de vos concurrents) + Provoquer le DESIR (convaincre le client que le produit répondra à ses besoins) + Déclencher l’ACTION d’acheter (de prendre contact…)  Communiquer sur ce que font les leaders concuurents du marché et ce que disent les leaders d’opinion pour tenir informer votre client de ce qui se passe et lui donner des motifs de ne pas rester sur la solution qui lui convenait jusqu’alors  Soyez Présent et à l’écoute en permanence, pour - éviter de rester mono produit (dépendance risquée), - pour montrer que vous êtes disponibles - pour connaître les développements futurs de votre client, et ses investissements pour vous positionner en partenaire.  Optimiser votre prospection - Donner et demander des références à vos clients fidèles pour vous appuyer sur leurs recommandations. - Faites réfléchir votre interlocuteur sur des noms, des services, des filiales susceptibles d’être contacteés. - Découvrez votre client : Multiplier les contacts auprès d’autres décideurs internes pour vous faire connaître et faire savoir que vous êtes partenaires avec eux ; Vous identifierez de nouveaux marchés et surtout les autres décideurs (Un responsable achat prend ses décisions avec d’autres Responsable Production, Responsable Qualité, Responsable Marketing…). Un client en développement est - Déjà acquis en termes de confiance, en revanche il ne connaît pas la gamme de votre offre : l’objectif est donc de la faire découvrir. - à contacter autant de fois qu’un client à fidéliser, mais de manière différente, en privilégiant l’engagement personnel et relationnel physique et moins les mail, courrier, téléphone, ) (salon, congrès, visite usine, formation…)). Votre objectif est que le réflexe de Mr.Z de la société X vous contacte, vous mette en concurrence lors d’un prochain besoin. Selon le Chiffre d’Affaire un nombre de face/face minimal doit toutefois être défini dans le nombre annuel de visite à réaliser (plan de charge annuel des visites.). Pré-requis :  Les clients A DEVELOPPER sont souvent des clients Incontournables et prioritaires sur leur marché qui travaillent insuffisamment avec vous.  Connaître le potentiel des clients en termes de CA pour éviter de s’épuiser sur des « petits » clients qui n’ont pas d’ambition à grandir et risquent d’être chronophages. uploads/Finance/comprendre-la-strategie-developpement.pdf