ECONOMIE ET ORGANISATION D’ENTREPRISE PROGRAMME Chapitre I:Définition de l’entr

ECONOMIE ET ORGANISATION D’ENTREPRISE PROGRAMME Chapitre I:Définition de l’entreprise Chapitre II- Typologie des entreprises Chapitre III- Environnement de l’entreprise Chapitre IV- Les fonctions de l’entreprise 3:La fonction commerciale LA FONCTION COMMERCIALE L’évolution de l’environnement économique a fortement influencé l ’organisation interne de l ’entreprise. La fonction commerciale y a pris une place de plus en plus importante. 3 phases dans cette évolution: *phase production: début du XIX siècle à la seconde guerre mondiale priorité à la fonction production.La production prime sur la vente (J.B.Say: « l ’offre crée sa propre demande » Production Vente LA FONCTION COMMERCIALE *phase vente: le developpement de la concurrence et les travaux de JM Keynes mettent en évidence le rôle important de la demande Cette phase dure jusqu’au début des années 60 Production connaissance des besoins     LA FONCTION COMMERCIALE *phase mercatique: Production Marché                                                                             LA FONCTION COMMERCIALE La notion de mercatique Mercatique = Marketing Pour découvrir les besoins du consommateur, un ensemble de techniques sont mises en œuvre. Pour assurer l’efficacité maximale de l’échange, l’entreprise va combiner différentes variables qu’on appelle les 4 P LA FONCTION COMMERCIALE La notion de marché Au niveau mercatique, le marché peut être étudié en distinguant le point de vue de l’offre et de la demande a/l ’analyse par la demande il s ’agit de distinguer les acheteurs susceptibles d’être intéressants pour l’entreprise au sein de la population totale puis de rechercher les caractéristiques de ces acheteurs potentiels LA FONCTION COMMERCIALE                                      LA FONCTION COMMERCIALE L ’analyse par la demande permet de segmenter le marché, c’ad de repérer des ensembles de consommateurs présentant des caractéristiques homogènes en fonction de divers critères Ces critères peuvent être : - des variables démographiques (âge, composition de la famille) -des variables socio économiques (revenu de la famille, categorie socioprofessionnelle, niveau d ’instruction) - des variables d ’exigence (avantages et attentes que l’acheteur espère tirer d ’un produit) LA FONCTION COMMERCIALE L ’analyse par l ’offre:elle peut se faire selon divers critères: le produit fabriqué les intervenants de l’offre: concurrents directs, concurrents indirects le degré de concentration d’un marché: la connaissance de l ’offre permet à l ’entreprise de positionner son produit par rapport à celui de ses concurrents de manière à pouvoir se différencier LA FONCTION COMMERCIALE La connaissance du consommateur: -évolution des besoins:l ’intensité des besoins de l’individu est déterminée par son niveau de vie. Les besoins sont également fortement déterminés par l’appartenance à un groupe social et aux normes qui y sont attachées -contraintes économiques:il y a une liaison entre chaque type de consommation et le revenu.Cette liaison est exprimée par l ’élasticité de la demande par rapport au revenu er = variation de la demande variation du revenu LA FONCTION COMMERCIALE La connaissance du consommateur: er > 1: la consommation s ’accroît plus vite que le revenu c ’ad que la part de revenu consacrée à ces dépenses est de plus en plus forte er < 1:plus le revenu augmente et plus la part de ce revenu consacrée aux consommations concernées diminue (demande relative aux biens inférieurs) demande et prix: ep = variation de la demande variation du prix ep < 0 : à une hausse du prix correspond une baisse de la quantité demandée LA FONCTION COMMERCIALE Parfois ep >0 , à cause soit de : l ’effet de paupérisation (ou effet Giffen): quand le prix d ’un produit de première nécessité augmente, le pouvoir d ’achat global des ménages diminue ou l ’effet ostentatoire: lorsque les biens consommés le sont plus pour leur signification sociale que pour la satisfaction réelle qu’ils procurent LA FONCTION COMMERCIALE Le marketing mix (le plan de marchéage) politique visant à déterminer le type de produit à commercialiser, son prix, sa distribution et sa communication. STRATEGIE MARKETING   ! "       LA FONCTION COMMERCIALE Le marketing mix (le plan de marchéage) L’entreprise doit réussir un savant dosage des différentes variables d ’action qu ’elle peut utiliser La stratégie mercatique ne se limite pas au positionnement du produit mais doit aussi mettre en œuvre les programmes commerciaux tactiques LA FONCTION COMMERCIALE La politique de produit -cycle de vie du produit         ! " LA FONCTION COMMERCIALE La politique de produit consiste à définir les caractéristiques des produits qui seront proposés à chaque segment du marché mais aussi à anticiper leur déclin en fonction de leur cycle de vie et à prévoir leur remplacement -les caractéristiques du produit: *l ’image:perception du produit par la clientèle *le nom et la marque : permettent au consommateur de connaître et d ’identifier clairement le produit *le conditionnement: doit remplir deux fonctions: une fonction technique et une fonction commerciale ; LA FONCTION COMMERCIALE La politique de prix le choix du prix de vente est déterminant , car il conditionne la rentabilité du produit *le prix doit en premier lieu être envisage en rapport avec le coût de revient la détermination du prix doit également tenir compte du comportement des consommateurs et des prix de la concurrence . L ’entreprise doit déterminer le prix que les consommateurs sont prêts à payer: le prix d’acceptabilité LA FONCTION COMMERCIALE Le prix d’acceptabilité 100%  #         $   #         %    LA FONCTION COMMERCIALE Les prix de la concurrence Sur les marchés actuels, l’entreprise doit tenir compte des pratiques de ses concurrents.Trois possibilités pour se positionner: prix alignés sur ceux de la concurrence: stratégie utilisable lorsque le marché est très concurrentiel et que l ’entreprise souhaite éviter une guerre des prix prix inférieurs à la moyenne (stratégie de pénétration): utilisable lorsque l ’entreprise est capable de produire moins cher que ses concurrents et souhaite conquérir rapidement des parts de marché LA FONCTION COMMERCIALE Les prix de la concurrence prix supérieurs à la moyenne (écrémage): stratégie utilisable lorsque l’entreprise choisit délibérèment de cibler une clientèle à fort pouvoir d’achat, afin de s’assurer une bonne image de marque et des marges élevées stratégie de différenciation: elle consiste à fixer des écarts de prix entre les différents produits d ’une même ligne de produits pour les positionner sur des segments particuliers du marché LA FONCTION COMMERCIALE La politique de communication *la publicité: publicité par les médias: l ’entreprise recourt aux médias pour valoriser son image ou stimuler ses ventes.Le choix des médias dépend du budget disponible et de la cible visée publicité hors médias: publicité par l ’objet, la publicité sur le lieu de vente et la publicité directe *les autres formes de communication: -la promotion commerciale:elle a pour but de pousser le produit vers le client grâce a des avantages exceptionnels temporaires (réduction des prix, échantillons gratuits, jeux etc..) LA FONCTION COMMERCIALE La politique de communication *le mécénat et le parrainage : il consiste pour l ’entreprise a promouvoir son image de marque et stimuler indirectement ses ventes en finançant des manifestations sportives ou culturelles (mécénat) uploads/Finance/cours-ee.pdf

Tags
Administrationfonction commerciale produit demande l’entreprise
Documents similaires
  • 17
  • 0
  • 0
Afficher les détails des licences
Licence et utilisation
Gratuit pour un usage personnel Attribution requise
Partager
  • Détails
  • Publié le Dec 18, 2021
  • Catégorie Business / Finance
  • Langue French
  • Taille du fichier 0.1127MB