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CRÉDIT MANAGEMENT Introduction 1. Les risques financiers de la vente Une vente

CRÉDIT MANAGEMENT Introduction 1. Les risques financiers de la vente Une vente est parfaite quand il y a accord entre le vendeur et l'acheteur sur « la chose et le prix ». Dans les relations commerciales habituelles, il faut aussi qu'il y' ait accord sur les conditions financières de la vente, c’est à dire sur le délai et le mode de règlement. En effet, l'octroi d'un crédit est souvent une condition sine qua non pour réaliser la vente. Le crédit permet au vendeur de développer son chiffre d'affaires et de fidéliser sa clientèle et à l'acheteur de développer son activité avec un investissement minimum. L'octroi d'un crédit fait naître un risque de non-paiement à l'échéance. Ce risque est fonction du montant du crédit accordé, du délai de paiement octroyé et du moyen de paiement choisi. A ce risque de défaillance du client s'ajoute un risque de retard dans le règlement pour cause de litige sur le produit ou de difficulté financière de l'acheteur, et dans le cas de ventes à l'étranger, un risque politique, catastrophique ou de non transfert, lié au pays. Dans le cas de ventes en devises, le vendeur s'expose aussi au risque de change. 2. L'importance du crédit interentreprises Le crédit interentreprises est la première source de financement des entreprises. On l'estime à près de trois fois supérieur au montant des concours bancaires court terme accordés aux entreprises. En effet, les banques ont tendance à limiter leur offre de crédit du fait de la faible capitalisation des entreprises. En moyenne, le poste clients représente de 30 % à 40 % du total de bilan voire jusqu'à 70% pour les sociétés de prestation de service. Il représente environ 66 jours de chiffre d'affaires. Le poids du crédit interentreprises est fonction des us et coutumes. Il varie selon les pays et même selon les régions. Les délais de paiement sont plus longs dans les pays latins que dans les pays anglo- saxons. Délais de paiement Il dépend également du secteur d'activité. Il est fonction enfin de la conjoncture économique générale. En effet, les banques octroyant moins de crédit en période de crise, les entreprises ont alors davantage recours à la seule source de crédit facilement disponible et gratuite, à savoir le crédit fournisseur. 3. Mesurer le risque client Le poste clients est un investissement risqué. L'une des principales causes de défaillance d'une entreprise est le dépôt de bilan d'un de ses clients. Nombreuses sont d'ailleurs les faillites en cascade. Pour prendre conscience du risque de la vente à crédit, il suffit de calculer le chiffre d'affaires supplémentaire que doit réaliser une entreprise pour compenser la perte engendrée par la défaillance d'un client. Si une entreprise subit un impayé de 50 000 Dinars, et si elle réalise une marge nette de 0,5 %, il lui faut réaliser 10 millions de Dinars de chiffre d'affaires supplémentaire (50 000/0,5 % = 10000000) Impayé Marge réalisée CA supplémentaire nécessaire 50000 0,5% 50000/0,5 % = 10000000 50000 5% 50000/5 % = 500000 50000 15 % 50000/15 % = 333333 CRÉDIT MANAGEMENT 2 Notons d'ailleurs que l'investissement commercial nécessaire à la réalisation de ce chiffre d'affaires supplémentaire est loin d'être négligeable. II ne faut pas perdre de vue non plus que le crédit accordé au client a un coût que l'on peut estimer au taux de financement à court terme de la société, ou au taux du franc supplémentaire de crédit bancaire à court terme. Le coût est encore supérieur en cas de retard de paiement. 4. Les étapes de la gestion du risque client La vente comporte plusieurs étapes: la prospection, la conclusion de la vente, la facturation, le recouvrement et le règlement. Le risque client doit être géré à toutes ces étapes. II faut s'assurer de la solvabilité du client pendant la phase de prospection et avant la conclusion de la vente. II faut facturer correctement après la vente, c'est-à-dire dès qu'il y a accord sur le produit, la quantité, le prix, les conditions de livrai- son, le délai et le mode de paiement. II faut s'assurer que la facture est « bonne à payer »avant son échéance pour pouvoir réagir au plus vite en cas de litige. II faut éventuellement après l’échéance gérer l'impayé et procéder à un recouvrement amiable dans un premier temps puis contentieux si nécessaire. La diversité des actions à mener pour bien gérer le risque client nécessite la présence d'un professionnel qui, en intervenant le plus en amont possible dans le processus de vente, garantira au mieux les intérêts de l’entreprise. 5. L'importance de l'environnement de l'entreprise Pour bien gérer le risque client, il est indispensable de bien comprendre l'environnement de l'entreprise. Il faut connaître le métier de l'entreprise, ses produits, sa position concurrentielle, son marché et l'évolution de celui-ci, la nature de ses clients, sa politique commerciale, ses résultats, son environnement juridique. Il faut s'intéresser aussi à sa structure, son organisation interne, son organigramme. 5.1. Les produits Les caractéristiques des produits influencent la politique de crédit. On ne vend pas de la même façon des produits fabriqués sur mesure, une usine clé en mains, des produits semi-finis, des produits périssables ou des produits de consommation courante. La marge réalisée sur les produits influe également sur la politique de crédit; on peut accepter de prendre plus de risques sur I des produits sur lesquels on réalise une marge de 25 % que sur des produits sur lesquels la marge nette n'atteint que 2 %. La nature des produits doit donc être intégrée dans la réflexion b sur la gestion du risque client. 5.2. Le marché Le marché sur lequel intervient l'entreprise détermine de façon importante sa politique commerciale. Il doit donc être analysé en profondeur pour qu'aucune des contraintes liées à l'environne- ment ne soit oubliée. Le rapport de force de l'entreprise vis-à-vis de ses clients n'est pas le même dans un monopole, un oligopole ou un marché sur lequel la concurrence est atomisée. Le rapport de force est aussi fonction des tailles respectives des entreprises clientes et fournisseurs, de leur image de marque, de leur appartenance au secteur public ou au secteur privé... Le rapport de force permet soit au fournisseur d'imposer ses conditions générales de vente, soit au client d'imposer ses conditions générales i d'achat. Ce point est loin d'être négligeable, et la nature du risque pris est CRÉDIT MANAGEMENT 3 très différente selon que l'on vend à ses propres conditions générales de vente ou aux conditions générales d'achat du client. La position de l'entreprise à l'égard de ses concurrents est aussi à prendre en considération. Elle induit en effet une politique commerciale plus ou moins agressive et de fait une politique de risque plus ou moins importante. Les usances et coutumes du secteur en matières commerciale et financière ne doivent pas être négligées. Dans certains secteurs des contrats sont signés, dans certains autres on se contente de la parole donnée. Chaque secteur a ses habitudes en matière de délai et de mode de paiement. Il est alors difficile de proposer des conditions sensiblement différentes. 5.3. La réglementation Certains marchés sont réglementés de façon précise. D'autres ne sont régis que par le droit des contrats. Il est toujours important de bien connaître les lois qui régissent un secteur et de suivre leur évolution pour les utiliser au mieux dans l'intérêt de l'entreprise. Le crédit manager doit tenir compte de la contrainte légale et particulièrement de la réglementation liée au secteur auquel il appartient. 5.4. La connaissance de l'entreprise Pour bien gérer le risque client, il faut aussi parfaitement connaître la structure de l'entreprise, c'est-à- dire l'organisation de ses divisions, son organisation commerciale, l'organisation de sa production. Il n'est pas inutile d'étudier l'organigramme et de se renseigner pour bien comprendre la répartition des responsabilités entre les différents services. CRÉDIT MANAGEMENT 4 LA MISE EN PLACE D’UN SERVICE CRÉDIT A. Analyser les procédures et connaître le poste clients Comme nous l'avons vu, il y a lieu de procéder à un audit des procédures existantes dans la société. Il s'agit de connaître les méthodes actuelles, les circuits qu'emprunte l'information, son traitement... De cette analyse découleront des décisions d'organisation, d'allocation de budget et d'objectifs. Que les méthodes de travail soient ou non écrites, il est indispensable de les connaître parfaitement. Cette analyse repose sur deux axes: l'audit des procédures et la localisation du risque client au sein du portefeuille. I. Analyse des procédures Pour comprendre comment sont traitées les créances clients dans l'entreprise, le plus simple est de suivre un dossier de la commande à l'encaissement. A chaque étape une série de questions doit être posée. On peut les diviser en plusieurs catégories : • le degré d'informatisation des procédures, • le nombre de dossiers à traiter par an, par mois, par jour ou par personne, • le niveau des prises de décision. • Les étapes de l'analyse sont présentées en huit paragraphes suivants. Dans chaque paragraphe, on trouvera la liste de questions qui doivent être posées. 1.1. Ouverture de compte • Qui peut décider d'ouvrir un compte client ? uploads/Finance/credit-management.pdf