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Elément de cours Université Privée de Marrakech EGC 3 Option « Management Génér

Elément de cours Université Privée de Marrakech EGC 3 Option « Management Général » Semestre 6 Matière :L’internationalisation de l’entreprise Professeur : Façial AIT EL AMRIA Faissal.aitelamria@gmail.com Chapitre I : L’internalisation de l’entreprise : raisons, objectifs et modalités. • Section 1. Les raisons de l’internationalisation • Section 2 . Les objectifs des entreprises qui s'internationalisent • Section 3. les formes de l'internationalisation • Section 4 . Cadre mondiale favorisant l’internationalisation des entreprises : Zone économiques; accord de libre échange… Section 1- Les raisons de l’internationalisation 1/ RAISONS STRATEGIQUES : a. La répartition des risques entre plusieurs pays : • Conjoncture économique, variation monétaire • Risque de dépendance (par la diversification géographique pour l’écoulement des produits ou l’approvisionnement) • Concurrence (quelquefois moins forte sur les marchés extérieurs que sur le marché national) • Phases du cycle de vie du produit (un produit en phase de maturité sur le marché national peut être en phase de croissance ailleurs). I- Les raisons de l’internationalisation 1/ RAISONS STRATEGIQUES : b. procure des avantages concurrentiels : Implantation d’unités de productions dans des pays qui permettent : – Bas niveau des salaires (d’une main-d’œuvre bon marché) – Disponibilité des ressources et la maîtrise des approvisionnements (ressources naturelles disponibles rapidement et à moindre coût) I- Les raisons de l’internationalisation 1/ RAISONS STRATEGIQUES : b. procure des avantages concurrentiels : – Incitations financières et fiscales (qui accordent des avantages fiscaux ex. zones franches) dumping fiscal : favoriser une fiscalité spécifique pour les entreprises afin de les attirer dans un pays – Productivité du travail importante et qualification de la main-d’œuvre (production horaire/salarié…) I- Les raisons de l’internationalisation 1/ RAISONS STRATEGIQUES : b. procure des avantages concurrentiels : La baisse des coûts de production due à la délocalisation qui permet d’augmenter les ventes, donc de réaliser des économies d’échelle au niveau de la production, des approvisionnements, de la mercatique, de la recherche développement et des ressources financières. I- Les raisons de l’internationalisation 2/ RAISONS LIEES AU MARCHE : a. facteurs liés au marché de base : • L’internationalisation est parfois imposée : saturation du marché national ou difficulté de gagner des parts de marché supplémentaires donc besoin d’élargissement des marchés • La réglementation qui limite le développement de l’entreprise • Les conditions de production qui freinent la croissance et le profit • La concurrence est très agressive I- Les raisons de l’internationalisation 2/ RAISONS LIEES AU MARCHE : b. facteurs liés aux marchés étrangers : • La concurrence s’internationalise (ouverture des marchés, l’entreprise ne peut plus considérer son marché national comme le seul marché, il faut occuper le terrain là où se trouve les clients mais aussi les concurrents) • Les imperfections des marchés (l’entreprise peut être obligée de s’implanter dans un pays pour avoir le droit d’y écouler sa production : réglementations tarifaires, administratives ou protectionnistes) 3. Le problème du choix 1/ QUEL PAYS CHOISIR ? Le choix de l’internationalisation de l’entreprise reste difficile. Il faut considérer l’attractivité du pays : •Facteurs environnementaux économiques, politiques, sociaux (ex. respect du droit de propriété, niveau de vie, inflation, stabilité politique, qualité des relations avec le pays d’origine) •Conditions d’offre et de concurrence dans le pays (caractéristiques des circuits de distribution, nombre de concurrents…) •Conditions de demande (taille et potentiel du marché, attitude vis-à-vis des produits venus de l’étranger…) 3 – LE PROBLEME DU CHOIX 1/ QUEL PAYS CHOISIR ? Mais aussi la capacité concurrentielle de l’entreprise pour chaque pays : • Connaissance du marché • Maîtrise des arguments du plan de marchéage (prix, produit, distribution, communication) • Maîtrise des conditions d’offre 3– LE PROBLEME DU CHOIX 1/ QUEL PAYS CHOISIR ? Quels problèmes liés au choix du pays est-il possible de recenser ? • il existe des pays à risque (guerre,, crises politiques) : risque politique • certains pays manquent d’infrastructures • d’autres ont un potentiel limité : problème de l’ampleur du marché 3– LE PROBLEME DU CHOIX 1/ QUEL PAYS CHOISIR ? • certains pays imposent des démarches administratives très lourdes pour protéger leurs entreprises nationales en restreignant l’accès au marché : risque administratif et problème d’accessibilité • risque fiscal : problème de l’accord des 2 pays (d’origine et d’accueil) • risque monétaire : inflation, contrôle des changes (dévaluation de la monnaie du pays d’accueil) • risque climatique : zones sensibles 3 – LE PROBLEME DU CHOIX 2/ QUEL PRODUIT CHOISIR ? L’entreprise doit-elle standardiser son produit ou doit-elle l’adapter ? a. Si l’entreprise peut faire accepter des différents pays des produits peu différenciés : – Elle dégage d’importantes économies d’échelle – (ex. coca-cola, MacDonald’s, jeans Levis, électronique grand public : globalisation) II – LE PROBLEME DU CHOIX 2/ QUEL PRODUIT CHOISIR ? l’entreprise doit-elle standardiser son produit ou doit-elle l’adapter ? b. Dans certains cas, il y a une nécessité d’adapter le produit ou les techniques de commercialisation aux spécificités de l’environnement : • Ex Danone vend ses yaourts à l’unité en chine, où ils sont consommés sur place dans la rue. Ni des demandeurs, ni les ménages ne sont suffisamment équipés en réfrigérateurs pour envisager les modes de distribution employés ailleurs. La texture et le goût ont également dus être adaptés : localisation 3– LE PROBLEME DU CHOIX 3/ QUEL MODE DE PENETRATION CHOISIR ? • Le choix du mode de pénétration résulte d’un compromis entre la recherche d’une plus grande maîtrise des opérations et la nécessité de limiter les investissements requis. L’importance des ressources consacrées par l’entreprise définit les options possibles et le rythme de développement international De quelles contraintes dépend ce choix ? • Des contraintes liées au marché • Des contraintes liées au produit • Des objectifs de l’entreprise Synthèse avec exemples • La décision d'internationaliser ses activités peut, au sein d'une entreprise, avoir deux types de raison : des raisons internes (raisons stratégiques) ou des raisons externes (raisons liées à ce qui se passe sur les marchés de l'entreprise). Section 2: Les objectifs d’internationalisation Section 2: Les objectifs d’internationalisation • Pour toute entreprise de taille mondiale, C'est à dire pour une entreprise qui a une stratégie mondiale de production, distribution, de financement. • La taille mondiale permet de : – Répartir les risques sur plusieurs continents – Réaliser des économies d'échelle – être proche de ses clients (physiquement) – Accroître son pouvoir de négociation vis à vis de ses clients ou de ses fournisseurs Section 2: Les objectifs d’internationalisation Section 3-Les formes d’internationalisation L’internationalisation compte Plusieurs formes, nous allons découvrir les plus notoires de ces formes : L’exportation • Vente à l'étranger d'un produit fabriqué dans un pays d'origine Deux formes Directs Indirects 1. Intégrer la contrainte interculturelle de la négociation internationale L’analyse des différences culturelles  Le contexte de communication (faible ou fort)  La vision de l’homme  La perception du temps  L’attitude face à l’action ou au risque  La conception de soi et des autres I. LA PROSPECTION A L’EXPORTATION 2. Préparer la prospection 2.1. Planifier et budgétiser la prospection → mettre en place le planning de la prospection Connaitre les actions à mettre en œuvre sur le marché choisi Hiérarchiser les tâches et les actions à réaliser afin d’éviter les erreurs, les retards ou les omissions. → évaluer l’enveloppe budgétaire Le montant des dépenses prévues autorise le calcul du chiffre d’affaires minimum à réaliser sur le marché en appliquant la formule suivante : 2.2.Etablir sa liste des prospects A- déterminer leur profil B- rechercher une liste de prospects Les sources d’information sont nombreuses et variées. Elles peuvent être consultées tant localement qu’à l’étranger. Et ce sur la bases de plusieurs localisations : – Entreprise – Commune – Régionale – Nationale – Internationale – Base de données (accessible quel que soit le lieu) 2.4. Organiser les missions commerciales • S’informer sur les contraintes du pays ou de la zone • Mettre à jour son emploi du temps • Participer à des missions collectives 2.5. Préparer ses manifestations commerciales • Connaître les types de manifestation commerciale • Le choix de la manifestation commerciale • Réaliser un tableau de tâches à accomplir • Élaborer le budget 3.Mettre en œuvre et suivre la prospection A. Réalisation de la prospection Contacts directs avec les futurs partenaires ou clients lors des missions et/ou de l’animation des stands. a. Missions: Être prêt à négocier pratiquement et psychologiquement • Pouvoir donner un prix sans être obligé de contacter le siège Tarif +conditions de vente Taux de remise Annexe: frais de transport et d’assurance Dernier cours de la devise Imprimés de commande ou de préparation de devis • Être capable de conseiller le prospect et de lui donner un produit sans contacter le bureau technique: Fiches techniques sur les produits+attestations de conformité Échantillons, modèles réduits, maquettes … Photographies ou même vidéo des produits Témoignages de satisfaction • Mieux appréhender les caractéristiques de la région prospectée et des entreprises visées: Chiffres clés du secteur Événements et lieux connus de la région Fiches prospects 2- Le portage • Une grande entreprise (entreprise porteuse) soutient une PME exportatrice (entreprise portée) dans la commercialisation de ses produits sur le marché uploads/Finance/element-de-cours-internationalisation-des-entreprises-f-aitelamria-cours-pdf.pdf