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Université Mohammed V-Rabat Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Soci

Université Mohammed V-Rabat Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales Souissi - Rabat Rapport de Stage Professionnel Présenté pour l’Obtention du diplôme de Master Spécialisé en « Entrepreneuriat et Développement International » Sous le thème : Elaboré par : ASBAI Mustapha Encadrante Pédagogique ALAOUI Lalla Latifa, Professeur Universitaire à la FSJES-Souissi Université Mohamed V Rabat Maître du Stage LAMINE Abdelaaziz, Directeur Marketing et Commercial Société Al Omrane Tamesna Année Universitaire : 2014- 2015 Management Commercial face à la Performance : Motivation d’équipe commerciale, Quelle performance ? Etude de Cas : Société Al Omrane Tamesna Université Mohamed V Rabat La Faculté de Sciences Juridiques, Economiques et Sociale Souissi Rabat Master Spécialisé en Entrepreneuriat et Développement International Management Commercial : Motivation d’équipe commerciale, Quelle performance ? Etude de Cas : Société Al Omrane Tamesna Elaboré par Mustapha ASBAI Encadrante Pédagogique Lalla Latifa ALAOUI Professeur Universitaire à L’Université Mohamed V Rabat Maître du Stage Abdelaaziz LAMINE Directeur Marketing et Commercial à la Société Al Omrane Tamesna Rapport de Stage Professionnel De Fin d’études Juin 2015 © ASBAI Mustapha, 2015 2014-2015 Citations « Le succès n’est pas la clé du bonheur. Le bonheur est la clé du succès. Si vous aimez ce que vous faites, vous réussirez » « Albert Schweitzer » « Ce qui uni les hommes, c’est l’amour du métier » « Antoine de Saint-Exupéry » Dédicaces Je dédie ce travail ; A mes chers parents, qui m’ont soutenus dans les moments les plus durs, et je ne les remercierai jamais assez… A mes Frères et Sœurs. A tous mes professeurs du Master EDI et plus particulièrement, Pr. ALAOUI Lalla Latifa, que je remercie sans cesse pour son soutien et motivation. Pr. RADI Said pour tous ses efforts déployés et sa générosité en matière pédagogique. A tout le personnel de la Société Al Omrane Tamesna 1 Remerciements Avant d'entamer ce travail, je tiens tout d'abord à exprimer mes sincères remerciements : - A mes très chers parents qui ont toujours été là pour moi, et qui m'ont donné un magnifique modèle de labeur et de persévérance. - Je tiens aussi à remercier Professeur Lalla Latifa ALAOUI qui m’a fait l’honneur de bien vouloir encadrer et juger ce travail. - Aussi, je remercie toutes les personnes qui m'ont formées et accompagnées tout au long de cette expérience professionnelle avec beaucoup de patience, Je les remercie pour avoir eu la gentillesse de m'accueillir, de partager avec moi leur bonne humeur et leurs connaissances, et de m’aider à vivre cette expérience riche en renseignements pratiques et théoriques. Je souhaite que ce travail puisse atteindre ses buts et qu'il soit au niveau souhaité. 2 Sommaire Introduction générale …………….…………….…………….…………….…………….……...3 Chapitre 1 : Présentation de HAO et SAOT …………….…………….…………….………...4 I. Présentation du holding d'aménagement Al Omrane …………….………………..4 1. Fiche technique de “HAO” …………….…………….…………….………………..4 2. Les Objectifs, Missions et Métiers du HAO …………….…………….………….4 II. Société d'Aménagement Al Omrane Tamesna…………….…………….…………..6 1- Fiche technique de l'établissement d’accueil “SAOT” …………….…………….6 2- Présentation de la SAOT…………….…………….…………….…………………...6 3- Les produits actuels de la société AL Omrane Tamesna…………….…………...8 4- Organisation de la société Al Omrane Tamesna…………….…………….……..10 5- Procédures de la commercialisation par type de produits…………….………..17 6- Les tâches effectuées au sein de la direction marketing et commerciale Analyses, Observations et Suggestions. …………….…………….……………..22 Chapitre 2 : Management commercial : Motivation, Quelle performance ? …………….25 Introduction du chapitre…………….…………….…………….…………….……………...25 I- La motivation…………….…………….…………….…………….……………………26 1- Définition de la motivation…………………….…………….…………….………26 2- Les théories de la motivation…………….…………….…………….…………….28 3- Les Obstacles à la motivation…………….…………….…………….……………37 4- Le lien entre la motivation et l’équipe commerciale…………….……………...40 II- La Performance…………….…………….…………….…………….………………….41 1- Définition de la performance Commerciale…………….…………….………...41 2- Les éléments principaux pour développer la performance……………………42 3- Le choix d’un bon chemin à la haute performance selon les caractéristiques de l’entreprise…………….…………….…………….…………….………………..43 4- Les critères d’évaluation de la performance…………….…………….………...44 III- Le lien entre la motivation et la performance…………….…………….…………...46 Conclusion du chapitre…………….…………….…………….…………….……………….49 Chapitre 3 : Etude de cas : La Société Al Omrane Tamesna…………….………………….50 I- Le style de management adopte par Al Omrane pour son activité commerciale...50 II- Les moyens de motivation chez Groupe Al Omrane…………….………………...51 III- Les critères d’évaluation de la performance des fonctions de la direction Marketing et commerciale au sein de la société Al Omrane Tamesna…………..52 IV- Développement d’une performance exceptionnelle…………….………………...55 Conclusion générale …………….…………….…………….…………….……………………57 Table des matières…………….…………….…………….…………….…………….………...58 Bibliographie…………….…………….…………….…………….…………….………………60 3 Introduction générale Dans le cadre du Master 2 spécialisé en Entrepreneuriat et Développement International de la faculté de Sciences Juridiques, Economiques et Sociales de l’Université Mohamed V Rabat, nous avons la chance de réaliser un rapport de stage professionnel. Les objectifs de ce rapport de stage sont divers, d’une part, il doit apporter une contribution scientifique à la connaissance d’un problème concret et d’autre part, apporter une aide à la décision et à la réflexion pour des dirigeants d’une organisation. Pour la réalisation de ce rapport de stage professionnel, j’ai choisi le thème de la motivation des salariés et son lien avec la performance au sein des entreprises. Le thème de la motivation des salariés m’intéresse tout particulièrement car je m’interroge tout simplement, en tant que futur entrepreneur ou manager. En effet, lors de la réalisation de ce rapport, j’ai été curieux de connaître les différentes techniques de motivation adoptées par les entreprises et d’en comprendre l’importance des enjeux. Ce thème m’interpelle également car j’aimerai comprendre les raisons pour lesquelles les entreprises s’intéressent de plus en plus à leurs salariés alors que nous sommes dans une aire de « divorce » du salarié avec son entreprise. A l’inverse, il y a encore quelques décennies, le salarié se donnait « corps et âme » à son entreprise et s’impliquait davantage. Nous pouvons définir la motivation au sens large, comme « Le processus par lequel un individu consacre une intensité, une direction et une persistance à une tâche en vue d'atteindre un objectif ; ensemble des énergies qui sous-tendent ce processus».1 La motivation à la suite de mes recherches sur ce thème, une question a émergé, celle du lien réel entre la motivation des salariés et la performance dans les entreprises. Cette interrogation constituera le fil conducteur de ce travail de recherche. Je pense que cette question de la motivation est centrale, c’est peut-être même d’ailleurs la principale préoccupation des services ressources humaines. Par conséquent, nous pouvons nous demander quelles sont les techniques de motivation adoptées par les entreprises ? La motivation des salariés représente-t-elle un véritable levier de performance pour les entreprises ? Le document présent est divisé en trois chapitres, le premier concernera la présentation générale de ‘’HAO’’2 et de “SAOT”, et tous les travaux effectués pendant ma période de stage au sein de la Société ainsi les observations et les suggestions, le deuxième chapitre parlera sur la motivation et la performance ainsi présentera le lien entre ces deux concepts et leurs impacts sur l’entreprise tandis que le dernier est une étude de Cas. En fin La conclusion générale et les annexes. 1 ROBBINS, S. et T. JUDGE 2006. Comportements organisationnels, New Jersey : Pearson Education. 2 HAO : Holding d’Aménagement Al Omrane - SAOT : Société d’Aménagement Al Omrane Tamesna. 4 Chapitre 1 : Présentation de HAO3 et SAOT4 : I. Présentation du Holding d'Aménagement Al Omrane : La création du groupe Al Omrane est intervenue dans le prolongement d’un grand chantier de réforme institutionnelle à travers lequel l'Etat s’est doté d’un opérateur capable de mettre en œuvre la politique gouvernementale en matière d’habitat et d’aménagement urbain. Cette vision spatio-temporelle s’incarne dans la mission principale du groupe Al Omrane qui consiste à améliorer les conditions d’habitat des populations défavorisées et à contribuer, avec les partenaires locaux, à un développement urbaine intégré des villes marocaines. 1. Fiche technique de “HAO” : Dénomination Sociale Holding d'aménagement AL OMRANE Forme juridique SA à directoire et conseil de surveillance Siège social Rue Boundouq, Mail centrale-Hay Riad- Rabat Date de création Fin 2003 Secteur d’activité Aménagement et Immobilier Effectif Plus de 1200 Capital Social 2.104.047.700,00 DH 2. Les Objectifs, Missions et Métiers du HAO : 2-1. les Objectifs : Γ A ce titre, le groupe participe à la réalisation des objectifs suivants : _ La résorption de l’habitat insalubre à travers des opérations de résorption ou de restructuration urbaine ; _ L’accroissement et la diversification de l’offre en matière d’habitat social, dans toutes ses catégories, et d’habitat pour classes moyennes ; _ La dynamisation de l’intervention du secteur privé de la promotion immobilière organisée à travers le partenariat public-privé ; 3 HOLDING D'AMÉNAGEMENT AL OMRANE. 4 SOCIETE D’AMENAGEMENT Al OMRANE TAMESNA. 5 _ Le développement de zones d’urbanisation nouvelles et de villes nouvelles dans un espace public rénové et ambitieux permettant de créer un cadre de vie adéquat pour les citoyens. 2.2- Les missions : _ Contribuer à l’effort national de production de logements sociaux en investissant les segments et territoires en déficit et en stimulant la promotion privée et la qualité. _ Consolider le positionnement d’AL OMRANE comme opérateur technique privilégié de l'état et des Collectivités locales pour la résorption de l’habitat insalubre. _ Affirmer sa vocation d’aménageur de référence à l'échelle nationale, à travers la valorisation du foncier public et la uploads/Geographie/ 1-output 1 .pdf