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Techniques de vente Les techniques de vente La prospection Quelle définition po

Techniques de vente Les techniques de vente La prospection Quelle définition pour la prospection commerciale aujourd’hui ? • La prospection est un procédé commercial dont l’objectif est de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise. • La mercatique consiste à chercher des prospects, à les qualifier : il s’agit pour les forces de vente de trouver des clients potentiels, identifiés comme susceptibles de devenir des clients réels. • L’étape suivante est de concentrer ses efforts de prospection commerciale sur ces prospects ciblés, afin de transformer ces prospects en clients. • Les commerciaux peuvent s’appuyer sur une base de données, un fichier qualifié, afin d’établir un plan stratégique et méthodique de prospection commerciale. • Outre les contacts qualifiés, ce plan de prospection défini les étapes de la démarche commerciale, les méthodes de prospection appropriées, ainsi que les outils les plus efficaces à utiliser pour prospecter dans une situation donnée. • A chaque opération de prospection commerciale, il est essentiel d’analyser et de mesurer les résultats dans une démarche d’amélioration continue. C’est aussi une manière de veiller aux évolutions du marché, des habitudes des clients : tout peut évoluer, il s’agit de s’adapter. • Les enjeux de la prospection commerciale concernent la relation client. Fidéliser ses clients coûte moins cher que d’en conquérir de nouveaux. • Avec la démocratisation d’internet et des nouvelles technologies, les usages ont bouleversé les anciennes méthodes de prospection commerciale. Il est vital de se mettre à jour pour rester dans la course. Processus de prospection Processus de prospection Analyse de la situation: -Qui mon entreprise -Le chiffre d’affaire -references -Qui sont mes produits/ services -Mes cliens / ma cible -Leurs besoin Elaboration des outils de communication et marketing -Brochure -Cartes Visites -site web -Affiche -Video EXEMPLE+PRATIQUE Elaboration du plan d’action commercial -Quoi -quand -comment -combien Exemple plan commercial ALS Méthodes et outils de prospection connus • Tout le monde connaît la bonne vieille publicité « de masse » : le spot TV, l’affiche ou l’annonce presse, la radio : c’est la méthode de prospection B to C la plus connue. Une autre démarche de prospection « push », le marketing direct, présente différentes formes, différents moyens de prospection utilisés aussi bien pour le B to B que le B to C : • le mailing papier ou publipostage, • le phoning, la téléprospection, aussi nommé télémarketing, • la prospection directe, comme le porte à porte, • l’événementiel, comme les salons professionnels ou ceux ouvert au public, etc. Comment créer la base de donnée de clients potentien Exemple clt ALS+ prospection en se basant su LINKDIN/GOOGLE/FBK -Determiner la cible -Preciser les points à négocier (besoins en interne, possibilités d’intervension) -Prise de RDV telephonique/ Email -RDV EXEMPLE PRATIQUE DE PROSPECTION Exemple de script Le tableau de bord Tableau de bord commercial Cas pratique 10/03/2023 20 UTILISATION DES OUTILS Définition D’un point de vue général, un tableau de bord est constitué d’indicateurs (KPI : Key Performance Indicators) qui permettent de quantifier a posteriori, en temps réel ou en prévisionnel la réalisation d’une action. D’un point de vue plus gestionnaire, ils s’inscrivent dans la démarche générale de planification, exécution et contrôle ; leur mise en rapport avec les objectifs de l’organisation permet de mesurer la performance. Les tableaux de bord permettent: -Piloter (déterminer les mesures à prendre en fonction des résultats obtenus) -Motiver (ils permettent de donner des repères et de fixer des objectifs quantifiés) -Communiquer (ils servent de support à la communication) -Intégrer (ils permettent d’homogénéiser les pratiquent entre les différents pays) LES DOCUMENTS COMMERCIAUX 1) LA COMMANDE : 10/03/2023 Définition : la commande est un ordre d’achat passé par un client à un fournisseur. Cet ordre peut être passé : -Verbalement (une confirmation écrite est nécessaire) -Par un bon de commande -Par un bulletin de commande. 23 1) LA COMMANDE : 10/03/2023 A. Le bon de commande : (annexe 1) C’est un document commercial généralement pré-imprimé, établi par le client. Il détaille les articles commandés à un fournisseur et mentionne toutes les indications utiles à la bonne exécution de l’ordre. B. Le bulletin de commande : (annexe 2) C’est un document commercial pré-imprimé par le fournisseur. Il est donc établi à l’en tête du fournisseurs mais rempli par le client. Souvent joint à un catalogue pour faciliter la passation de commande, il a la même présentation que le bon de commande pour les autres rubriques. Il doit être signé par le client. 24 Annexe 1 Annexe 2 Devis • Après avoir étudié les besoins de votre client ou de votre prospect, vous allez devoir chiffrer sa demande afin de pouvoir établir un devis. • Conseil : le chiffrage du devis doit être établi avec prudence car il engage l’entrepreneur dès lors qu’il est signé par le client. Idéalement, les devis sont établis par le chef d’entreprise ou par une personne compétente pour les chiffrer. • Ensuite, le devis doit être effectué en respectant des conditions de forme. La législation prévoit que tout devis doit obligatoirement comporter plusieurs mentions, comme nous le verrons dans le point 3. Pour qu’il soit valable, le devis doit être daté et signé par le client avec la mention « bon pour travaux » ou « bon pour accord ». 10/03/2023 27 Devis Pour faire un devis correctement, vous devez y insérer l’ensemble des mentions suivantes : • les coordonnées de votre entreprise, • les coordonnées du client, • la date d’établissement du devis, • la description de chaque prestation à réaliser (le plus précisément possible), • la date de début de la prestation et sa durée estimée, • le prix de la prestation, le prix de la main d’œuvre, les éventuels frais de déplacement et un récapitulatif du montant total à payer, • les conditions de règlement, • les conditions de garantie liées aux prestations. 10/03/2023 28 Devis Pourquoi faire un devis ? • Tout d’abord, parce que c’est obligatoire pour certaines activités. • Ensuite, le devis vous permet de sécuriser la relation commerciale avec votre client : lorsque ce dernier a donné son accord pour l’exécution de la prestation, il est engagé sur ce que vous lui avez proposé et pour le prix convenu. • Enfin, en plus de vous sécuriser, c’est également un outil qui vous apporte de la crédibilité et de l’assurance auprès de votre clientèle. Si vous ne fournissez pas une proposition écrite détaillée de votre offre, votre taux de concrétisation sera plus faible. 10/03/2023 29 Devis Vous avez lancé votre entreprise récemment et vos clients vous demandent régulièrement des devis ? Ce document, qui sert à communiquer le prix d’une prestation mais aussi de contrat légal, doit être fait avec soin. Mise en page, mentions légales, formulation des services et des produits à la vente, TVA et montants HT et TTC, lignes et éléments, le devis regorge de subtilités et d’obligations 10/03/2023 30 A quoi sert réellement un devis ? • Si on se réfère à la définition générale du devis, ce document permet à un professionnel de faire une proposition tarifaire à un prospect. Ce dernier va alors s’appuyer sur l’estimation du prestataire pour décider s’il souhaite lui confier la mission ou non. Mais ce n’est pourtant pas le seul usage du devis. • Un devis, lorsqu’il est signé par le client, devient ainsi un contrat. Il régule la transaction et assure que les deux partis s’acquittent de leurs obligations respectives. D’un côté, le professionnel s’engage à réaliser la prestation selon les termes agréés, et de l’autre, le client doit régler le montant annoncé. • En cas de litige, de désaccord ou de non • -satisfaction d’une des parties, c’est donc sur ce document que se reposent les instances judiciaires. C’est pourquoi il est primordial de le rédiger dans les règles de l’art. 10/03/2023 31 Le devis est-il obligatoire ? • Pour rappel, le devis n’est pas nécessairement obligatoire avant l’exécution d’une prestation de service. En effet, dans la plupart des cas, la communication claire et transparente du tarif au client est suffisante. Il existe cependant des exceptions où faire un devis est une obligation légale : • lorsque le prix de la prestation ou du produit s’élève à 1500 € (et plus) ; • dans le cadre de travaux et d’opérations de dépannage, de réparation ou d’entretien ; • à partir de 100 € TTC pour les activités de service à la personne et lorsque le client en fait la demande (quel que soit le montant) ; • dans les domaines du déménagement, de la location automobile et certaines activités de la santé (pédicure, podologie, optique médicale, appareillage auditif, chirurgie dentaire et esthétique). • Dans le secteur du BTP, par exemple, ce document est donc en général obligatoire. 10/03/2023 33 Les mentions légales du devis • Informations de l’entreprise (raison sociale, adresse, siren, siret, numéro de TVA intracommunautaire) ; • Nom et coordonnées du client ; • Mention “devis” stipulée en évidence ; • Date d’émission ; • Durée de validité de l’offre ; • Description très détaillée des prestations/produits proposés ; • Délais de livraison prévus ; uploads/Geographie/ 5-doc-comm 1 .pdf