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1 «Le livre 95 tactiques de négociation est un guide pratique et facile à consu

1 «Le livre 95 tactiques de négociation est un guide pratique et facile à consulter qui fera partie intégrante du quotidien des négociateurs débutants et de ceux d’expérience.» – Ian Kirouac Vice-président exécutif chez Pomerleau «Voici un ouvrage à lire et à relire pour des professionnels aguerris, lors de vos négociations patronales et syndicales. Des tactiques simples et efficaces que vous pouvez appliquer au quotidien et qui vous permettront d’arrimer des situations qui vous semblent parfois irréconciliables.» – Dominique Gagnon Conseillère en relations de travail et santé, sécurité du Parc Jean-Drapeau «95 tactiques de négociation est une référence en soi, facile de s’y retrouver et à consulter. J’ai juste envie de tout surligner et de mettre des marque-pages un peu partout!» – Geneviève Brouillette Agente de développement à la formation à l’ÉTS Formation 2 3 4 Conception de la couverture: Christian Campana www.christiancampana.com Révision de texte: Emilie Bergeron Tous droits réservés © 2018, BÉLIVEAU Éditeur Dépôt légal: 3e trimestre 2018 Bibliothèque et Archives nationales du Québec Bibliothèque et Archives Canada ISBN 978-2-89092-952-4 ISBN Epub 978-2-89092-953-1 567, rue de Bienville Boucherville (Québec) J4B 2Z5 Téléphone: 450-679-1933 www.beliveauediteur.com admin@beliveauediteur.com Gouvernement du Québec – Programme de crédit d’impôt pour l’édition de livres – Gestion SODEC – www.sodec.gouv.qc.ca. Nous reconnaissons l’appui financier du gouvernement du Canada. Reproduire une partie quelconque de ce livre sans l’autorisation de la maison d’édition est illégal. Toute reproduction de cette publication, par quelque procédé que ce soit, sera considérée comme une violation du copyright. Tous droits de traduction et d’adaptation réservés. Toute reproduction ou utilisation d’un extrait du fichier Epub ou PDF de ce livre autre qu’un téléchargement autorisé par l’éditeur constitue une 5 infraction aux droits d’auteur passible de poursuites pénales ou civiles. IMPRIMÉ AU CANADA 6 Sommaire AVANT-PROPOS PRÉFACE INTRODUCTION CHAPITRE 1: TACTIQUES COLLABORATIVES Tactique n° 01: Mise en commun des critères Tactique n° 02: Sortir du cadre Tactique n° 03: Résolution du problème Tactique n° 04: Innocent intelligent Tactique n° 05: Règlement équitable Tactique n° 06: Les faits en appui Tactique n° 07: Synchronisation Tactique n° 08: Juste et équitable Tactique n° 09: Exiger l’offre juste Tactique n° 10: Règlement historique Tactique n° 11: Bénéfices intangibles Tactique n° 12: Éliminer les spectateurs Tactique n° 13: Compensation CHAPITRE 2: TACTIQUES DISTRIBUTIVES Tactique n° 14: Ancrage raisonné Tactique n° 15: Concessions-échanges au compte-gouttes 7 Tactique n° 16: Offre contre-offre progressive Tactique n° 17: À chacun son tour Tactique n° 18: Concession symétrique Tactique n° 19: Ancrage extrême Tactique n° 20: Feinte CHAPITRE 3: TACTIQUES POUR AUGMENTER SON POUVOIR Tactique n° 21: Démonstration de solution de rechange, j’ai un BATNA Tactique n° 22: Demande endossée Tactique n° 23: Diviser pour régner Tactique n° 24: Différenciation Tactique n° 25: Valeur ajoutée à monnayer Tactique n° 26: Intervention d’un expert Tactique n° 27: Fait accompli Tactique n° 28: Comparaison Tactique n° 29: Presque comparable Tactique n° 30: Surnombre Tactique n° 31: Former une alliance CHAPITRE 4: TACTIQUES POUR ASSURER LE CONTRÔLE Tactique n° 32: Prendre l’initiative Tactique n° 33: Changer de sujet Tactique n° 34: Incartades Tactique n° 35: Surprendre avec de nouvelles informations Tactique n° 36: Invité-surprise 8 Tactique n° 37: Disque rayé Tactique n° 38: Désynchronisation Tactique n° 39: Changer de lieu Tactique n° 40: Demandes multiples Tactique n° 41: Déroger aux règles Tactique n° 42: Remise en cause Tactique n° 43: Absence non annoncée Tactique n° 44: Gérer l’opinion publique CHAPITRE 5: TACTIQUES POUR BAISSER LA TENSION Tactique n° 45: Annoncer votre ouverture Tactique n° 46: Cent quatre-vingts degrés (180°) Tactique n° 47: Démontrer la progression Tactique n° 48: Laisser siffler le presto Tactique n° 49: Comité parallèle mixte Tactique n° 50: Suspension pour baisser la pression Tactique n° 51: Hamburger Tactique n° 52: Changer d’air CHAPITRE 6: TACTIQUES POUR NÉGOCIER LES PRIX Tactique n° 53: Poupées russes Tactique n° 54: Mirage Tactique n° 55: Manque à combler Tactique n° 56: Ventilation progressive Tactique n° 57: Contrainte budgétaire Tactique n° 58: Concession sans frais 9 Tactique n° 59: Négocier à blanc Tactique n° 60: Démonstration de la valeur totale Tactique n° 61: Encore une petite chose Tactique n° 62: Dû à l’économie Tactique n° 63: Présumé avantageux Tactique n° 64: Concession conditionnelle à l’accord CHAPITRE 7: TACTIQUES POUR METTRE DE LA PRESSION Tactique n° 65: Jouer l’indifférent Tactique n° 66: Jouer avec le temps Tactique n° 67: Escalade Tactique n° 68: Prouvez-le Tactique n° 69: Supérieur en colère Tactique n° 70: La balle est dans ton camp Tactique n° 71: Uniformité Tactique n° 72: Condamné à performer Tactique n° 73: Jouer sur la corde sensible Tactique n° 74: Sous la note de passage Tactique n° 75: Utiliser les influenceurs Tactique n° 76: Ultimatum Tactique n° 77: Coût de renonciation Tactique n° 78: L’offre finale Tactique n° 79: Savoir se retirer Tactique n° 80: Allons-y pour un marathon CHAPITRE 8: TACTIQUES COERCITIVES Tactique n° 81: Blocage futur 10 Tactique n° 82: Couper les sorties Tactique n° 83: Procrastination volontaire Tactique n° 84: Silence Tactique n° 85: Retour en arrière Tactique n° 86: Retour à la case départ Tactique n° 87: Allez faire vos devoirs Tactique n° 88: Augmenter l’inconfort Tactique n° 89: Fuite organisée dénonciatrice Tactique n° 90: Bluff calculé CHAPITRE 9: TACTIQUES DE LA DERNIÈRE CHANCE Tactique n° 91: Court-circuiter avec le niveau supérieur Tactique n° 92: Fausse surenchère Tactique n° 93: Discréditer le négociateur Tactique n° 94: Menace médiatique Tactique n° 95: Stopper les manœuvres déloyales MOT DE LA FIN REMERCIEMENTS BIBLIOGRAPHIE INDEX DES FIGURES À PROPOS DES AUTEURS 11 Avant-propos Après avoir été en affaires durant dix ans avec le même associé, j’ai dû prendre la décision de me séparer de lui. Puis, après avoir parlé à un ami de confiance de cette grande décision, celui-ci m’informe que j’allais entamer un processus de négociation. L’ayant lui-même vécu récemment, il m’avise que ce sera probablement plus complexe que je ne l’imagine et il me suggère d’aller chercher de l’aide. Il me réfère alors au Groupe Lavigne. J’avais un beau dilemme devant moi: j’étais prêt à racheter et, comme presque tout est à vendre dans la vie, j’étais également prêt à vendre. Malgré tout, mon coach m’explique d’entrée de jeu que ce ne sera pas facile, car la négociation est un jeu qui se joue à deux et, pour cela, il faut que l’autre partie veuille s’y adonner. Nous avons déterminé les balises entourant mon objectif. Très grossièrement, cela voulait dire à combien j’étais prêt à vendre et jusqu’à combien j’étais prêt à payer pour racheter. Rien de scientifique jusque-là qui justifiait, à mon avis, de payer des consultants pour m’aider. Toutefois, après leur avoir parlé quelques fois, j’ai compris la valeur ajoutée d’un expert en négociation. Sans entrer dans les détails de ma négociation, il y avait beaucoup plus à faire que de simplement fixer mon objectif et c’est sur ces éléments que l’expertise, les conseils, les tactiques et les astuces m’ont aidé. Comment contrôler ses émotions et demeurer rationnel? 12 Comment maintenir un climat collaboratif et à quel moment mettre plus de pression? Quelles tactiques employer et à quel moment? Comment s’y préparer? En résumé, ces mois de négociations m’ont permis de découvrir et d’appliquer des trucs concrets pour amener la négociation là où je le souhaitais; pour réaliser cette transaction en respectant mes propres paramètres. Maintenant que j’ai compris comment mener une telle joute pour arriver à mes objectifs, je n’hésite pas à les mettre en pratique dans mon quotidien. Plutôt que de se battre pour le dernier morceau de tarte, pourquoi ne pas regarder le problème d’un nouvel angle et essayer de trouver une façon créative de grossir la tarte? C’est ce que je fais maintenant avec des employés, des clients, des fournisseurs, des partenaires financiers et même avec ma conjointe… En lisant ce livre, vous connaîtrez, vous aussi maintenant, les 95 tactiques faciles à utiliser qui permettent de dédramatiser la négociation et de rendre le processus beaucoup plus fluide. Matthieu Laroche Président de Cartouches Certifiées 13 Préface On négocie tous les jours, sans même s’en rendre compte, du petit-déjeuner de votre plus jeune jusqu’à l’heure de son coucher. Notre capacité à mener à bien une négociation dépend de plusieurs habiletés que chacun d’entre nous développera tout au long de sa vie. Pour certains d’entre nous, la négociation devient néanmoins plus sérieuse et le simple apprentissage de la vie ne suffit plus. Il devient alors impératif de développer sa capacité à négocier, parfois dans des conditions difficiles, avec des gens expérimentés qui ne manqueront pas d’utiliser tout l’arsenal d’expérience dont ils disposent pour maximiser leurs gains. Il y a maintenant plus de dix ans, après avoir suivi une formation intensive de quelques jours avec Stéphan Lavigne, nous avions l’impression d’avoir appris à maîtriser plusieurs concepts fondamentaux. Il devint cependant évident que certaines des stratégies les plus complexes présentées lors de cette formation s’avéreraient difficiles à mémoriser. Allions-nous être en mesure de reconnaître les différentes techniques employées par les personnes assises de l’autre côté de la table de négociation? Allions-nous nous souvenir des contre-mesures à uploads/Geographie/ 95-tactiques-de-negociation.pdf