Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

MODULE 3 CONCEVOIR ET PRESENTER UNE OFFRE COMMERCIALE • Pour convaincre vos pro

MODULE 3 CONCEVOIR ET PRESENTER UNE OFFRE COMMERCIALE • Pour convaincre vos prospects d’acheter • accroitre vos ventes • supplanter vos concurrents LEÇON 8 : CONSTRUCTION DE L’OFFRE ET L’AGENCEMENT DES INFORMATIONS COMMERCIALES POUR CONVAINCRE LE CLIENT MODULE 3 : LA CONCEPTION ET LA PRESENTATION D’UNE OFFRE IRRESISTIBLE • Le prospect est intéressé par votre produit ou votre service grâce à votre stratégie d’attraction, il entre dans votre magasin, répond à votre email, ou vous contacte par voie téléphonique pour savoir quel est le prix de votre produit, ou une cotation et comment il peut entrer en possession de votre produit. Construction de l’offre et l’agencement des informations commerciales Il accepte l’offre Il refuse l’offre C’est quoi une offre irrésistible ? Une offre devant laquelle le client doit dire plus difficilement Non et plus facilement Oui. Comment s’y prendre ? 1. éliminer toutes les raisons de dire NON à l’offre 2. le presser à se décider à acheter vite. Avertissement avant l’apprentissage de ces techniques de manipulations Construction de l’offre et l’agencement des informations commerciales • Client : quelqu’un qui est placé sous la protection d’un autre. • Customer : quelqu’un qui consomme votre produit ou votre service. Il faut donc éviter toutes escroqueries ou manipulations qui vont nuire à votre client. Votre but c’est que le client ne dise pas non à votre produit qui est censé résoudre son problème, et lui apporter quelque chose qu’il souhaite. Construction de l’offre et l’agencement des informations commerciales Mise en garde : Différence entre « Client » et « Customer » • Pour construire une offre irrésistible, il faut se poser la question suivante : pour quelles raisons votre client peut il dire NON à votre offre ? Construction de l’offre et l’agencement des informations commerciales Les deux (02) grandes raisons de dire NON à une offre : 1. NON parce que « je ne suis pas sûr que le produit ou le service tiendra sa promesse » 2. NON parce ce que « Je trouve que c’est trop cher. » Construction de l’offre et l’agencement des informations commerciales Les éléments obligatoires pour composer une offre irrésistible 1. Les Bénéfices et avantages 2. Les éléments de crédibilité pour assurer que votre produit tiendra ses promesses 3. Le Prix 4. Les éléments pour réduire l’impression de cherté 5. L’appel à l’urgence Construction de l’offre et l’agencement des informations commerciales La différence entre bénéfices et avantages Un bénéfice : c’est un résultat obtenu par le client après consommation de votre produit Un avantage : c’est la caractéristique ou la fonction de votre produit par lequel le résultat est obtenu 1 Bénéfice clé, 1 avantage Exemple : pour un appareil photo numérique •Image nette et claire, avec 5 Mégas pixels •Prise de vue longue portée, avec Zoom 24X Les Bénéfices et Avantages Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Le client doit croire que vous êtes capable de fournir la solution qu’il attend 1. Un Essai gratuit avant achat 2. Les témoignages clients ou références consommateurs 3. Les avant-après 4. Les réponses aux objections classiques du prospect (FAQ) 5. Les garanties ou plus que les garanties 6. Les réductions Technique 1 : L’essai gratuit pour répondre au NON de la crédibilité L’essai gratuit consiste à proposer au futur client l’essai de votre produit avant qu’il ne passe commande. Indispensable pour ceux qui vendent des services parce que bénéfices sont intangibles. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Technique 2 : les témoignages et les références clients • L’élément le plus concret pour construire une crédibilité c’est de proposer un essai gratuitement à vos prospects. Mais comme ce système coûte cher, son second qui lui est semblable est le témoignage client. • Concevez rapidement un livre d’or pour recueillir tous les témoignages positifs de vos clients satisfaits. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Quelques règles pour utiliser efficacement les témoignages clients 1. Demandez-leurs la permission d’utiliser leurs témoignages pour rassurer certains de vos clients sur la qualité de vos produits. 2. Ensuite, intégrez-les systématiquement dans vos offres écrites, vos cotations ou vos sites web à l’endroit approprié (après les bénéfices du produits et juste avant le prix). Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité 3. Présenter toutes les informations pour identifier et retrouver l’auteur du témoignage afin de rassurer le prospect sur la crédibilité des dires. Quand le prospect sait qu’il a moyens de vérifier le témoignage, cela renforce sa croyance en la qualité de vos produits. M. Jean Yann AGUIE, Responsable Marketing, GENERAL REGULATION, Treichville Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité 4. Eviter de plaquer les logos des entreprises avec lesquels vous travaillez. Ça ne signifie rien pour le prospect. Si un client ne veut pas témoigner personnellement par pudeur, vous pouvez lui demander de signer en lieu et place une « Attestation de bonnes exécutions ». Très adapté si vous vendez des services professionnels. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Vous pouvez utiliser aussi les références clients. C’est une variante du témoignage client sauf que la référence n’est pas un consommateur. C’est quelqu’un de référence pour vos clients, et qui va recommander votre produit. Technique 3 : les avant-après Très efficace pour les produits cosmétiques et de bien-être. Mais aujourd’hui il a tendance à être interdit de plus en plus à cause des abus et des publicités mensongères. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Que faire quand on n’a pas d’autres moyens pour démontrer la valeur de son produit ? Il faut dans ce cas minimiser les risques que le client va prendre en achetant votre produit. Trois techniques possibles à proposer après le prix : les Garanties, les Réductions et les FAQ. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Technique 4 : les garanties ou plus que les garanties Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité La Garantie c’est ce que vous comptez faire si le client achète chez vous, et que finalement votre produit ou votre service ne tient pas ses promesses. En général 1. vous remboursez l’argent du client 2. vous refaites le travail gratuitement si c’est un service 3. vous redonnez un autre produit. Mais vous pouvez aller au-delà et verser un dédommagement. C’est le « plus que la garantie ». Technique 5 : les réductions de prix La réduction est une technique pour réduire la perception de risques du client. Vous pouvez proposer un bon de réduction pour le premier achat. Le client est plus enclin à faire un essai de votre produit quand il voit que vous le proposez à prix réduit pour le premier achat. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Technique 6 : les réponses aux « Frequently Asked Questions » (FAQ) ou Foire aux Questions. Il s’agit de répondre aux préoccupations courantes du prospect concernant ce qui l’empêche de bénéficier pleinement de votre produit. Une réponse rapide aux préoccupations du clients démontre votre expertise au client et renforce votre crédibilité. Les techniques pour éliminer le NON à cause de la crédibilité Beaucoup de ventes sont ratés parce que le commerçant refuse de diminuer le prix. Généralement, le commerçant ne sait pas comment s’y prendre pour convaincre le client de faire un effort financier supplémentaire pour acheter le produit à son prix de vente fixé. LES TECHNIQUES POUR REDUIRE L’IMPRESSION DE CHERTE Comment s’y prendre pour faire admettre votre prix au prospect ? LES TECHNIQUES POUR REDUIRE L’IMPRESSION DE CHERTE Technique 1 : Le BONUS Technique 2 : L’OPTION BAS DE GAMME A BAS PRIX AVEC DES INCONVENIENTS Technique 1 : C’est quoi un bonus ? 1. Le BONUS c’est un autre service ou produit qui satisfait un problème qui survient juste après ou au cours de la consommation de votre produit ou service. Exemple : les secondes lunettes d’AFFLEOU 2. Le BONUS peut être un service ou un produit que le client reçoit habituellement mais qu’il ne perçoit pas comme intégré au prix d’achat. Exemple : les sachets gratuits pour l’achat de légumes au supermarché LES TECHNIQUES POUR REDUIRE L’IMPRESSION DE CHERTE Comment le bonus fonctionne ? Il faut savoir qu’il n’y a pas de prix juste en commerce. C’est juste une question de valeur que votre client perçoit par rapport à votre produit et ce qu’il perd en donnant son argent. LES TECHNIQUES POUR REDUIRE L’IMPRESSION DE CHERTE Le bonus donne l’illusion au client qu’il reçoit beaucoup plus qu’il paie et que le produit n’est pas si cher. Argent client Bénéfices produit Argent client Bénéfices produit Un Split à 180 000 FCFA. C’est cher pour le client. Puisque le concurrent vend à 160 000 FCFA. Ajoutez un service ou produit bonus valorisé. Exemple = Le transport gratuit chez le client (Valeur 15 000 FCFA) + Une installation gratuite uploads/Geographie/ concevoir-des-offres-irresistibles.pdf