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I- TECHNIQUES DE VENTE Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas u

I- TECHNIQUES DE VENTE Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur. Il faut être bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtriser un ensemble de techniques indispensable pour être un vendeur performant : savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ... Qu'est ce que les techniques de vente ? Regardons maintenant plus en détail les savoirs et savoir faire à maîtriser pour vous aider à vendre : L'entretien de vente avec ses 5 étapes :  l'accueil : savoir créer un contact, un climat positif propice au déroulé de la rencontre  l'exploration (ou découverte) : savoir questionner, utiliser le silence à bon escient, pratiquer l'écoute active du client, être en empathie  la proposition : savoir reformuler, présenter un prix  la négociation : savoir négocier, répondre aux objections  la conclusion : être ferme, conclure au moment propice Les méthodes pour aider la vente  la méthode SONCAS (l’acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous.  La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client  la méthode CAP-SONCAS, combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale  SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,  SPIN Selling (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser. Assimiler les techniques commerciales par la pratique Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente. Et à force de rencontrer des nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable facteur de motivation. Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet. A. LES BESOINS DU CLIENT  La compréhension des besoins est un vaste sujet dans le thème de la vente.  Elle peut être abordée de manière globale au niveau d'un marché existant ou potentiel. Et là on est plutôt dans les motivations, attitudes, comportements d'achat passés à la loupe par les experts du marketing.  L'étude des besoins peut également être vue du côté vendeur. Et particulièrement ce qui se déroule lors de l'entretien de vente. Comprendre ce que les clients désirent explicitement ou implicitement est la clé de toute vente. Tâche éminemment difficile du processus, le commercial doit être capable de "lire son interlocuteur" comme un livre ouvert et capter tout signal riche en information.  Il existe des outils pratiques pour faciliter cette lecture : la méthode SONCAS, le modèle DISC... Elles ont toutes en commun de fournir des clés pour passer rapidement en revue des points particuliers de la personnalité, des motivations, des intentions d'achat du prospect ou client. Concevoir une offre commerciale 17 mai 2011 · par Laurent Granger · dans Management commercial Un entretien de vente aboutit très souvent à une proposition commerciale. À part de rares exceptions pour lesquelles l’objectif de visite n’est pas de vendre, mais par exemple d’intervenir techniquement. La mission même du vendeur est de repartir, dans le meilleur des cas, avec une commande ou au moins une offre commerciale à transmettre. Voyons ensemble quels sont les éléments clés à connaître pour concevoir ce type de document. Qu’est-ce qu’une offre commerciale ? Premier point important : il ne s’agit pas d’un simple devis. Ce document doit aller bien au- delà et constituer un prolongement de l’entretien de vente. En effet, son objectif n’est pas de délivrer de manière brute un ensemble de prix mais au contraire d’entourer ces conditions d’arguments justifiant la valeur de l’offre commerciale. Le client ou prospect doit retrouver les éléments essentiels présentés par le vendeur. J’insiste sur le verbe »retrouver ». Une proposition commerciale doit être une confirmation de ce qui a été dit et négocié. Ce n’est, en général, pas le moment opportun pour apporter de nouveaux arguments. Comment rédiger son offre ? Une offre doit être personnalisée. Le client doit sentir que cette proposition a été faite spécialement pour lui. Il doit percevoir que le commercial s’est impliqué pour répondre le plus précisément possible à ses préoccupations. Le fond – faire un résumé en première page des éléments saillants de l’offre. D’un seul coup d’œil, le client doit pouvoir retrouver les points importants (et vendeurs…) et impliquant, – rappeler le contexte de la rencontre et son objectif. Il est toujours utile de rappeler au client les raisons de cet entretien. Il est ainsi de nouveau plongé dans sa problématique lorsqu’il va lire votre écrit, – rappeler les éléments abordés lors de cet entretien : les difficultés rencontrées par le client, ses demandes, ses préoccupations, – édicter le prix des produits proposés ou de la prestation ainsi que les conditions commerciales (conditions de paiement et de port), – rappeler les avantages de cette proposition et surtout comment elle va permettre au client de résoudre son problème. Il s’agit ici de démontrer toute la valeur ajoutée de votre offre pour le client. Il est crucial que celui-ci perçoive cette valeur ajoutée car même si vous en êtes convaincu, il n’est pas sûr que votre interlocuteur le soit aussi. La forme Vous êtes un professionnel qui s’adresse à un autre professionnel. Il faut donc remettre à son prospect/client un document digne de ce nom. Cela représente la garantie de votre sérieux, de votre engagement et de votre crédibilité. Il ne faut pas hésiter à constituer un dossier en reprenant des éléments concrets remis par le client (fiche technique…). La remise de l’offre L’idéal est de remettre l’offre en main propre. Vous aurez ainsi l’occasion de capter directement les réactions du client et d’enfoncer le clou pour obtenir la commande. Car il ne faut pas oublier que l’objectif derrière une offre est de déclencher l’acte d’achat du client/prospect. Il peut également émettre une dernière objection. Vous serez ainsi en position de lever ses derniers doutes et d’apporter des derniers arguments pour conclure la vente. Comme pour un entretien, la remise de la proposition commerciale se prépare. Le commercial doit être en mesure d’anticiper les objections possibles. A ce propos, il peut être encore temps de se renseigner de la réaction des concurrents… Si la remise de l’offre se fait par courrier postal ou email, il faut bien évaluer le temps qu’il faut laisser au destinataire pour prendre connaissance de votre proposition commerciale et le rappeler assez rapidement. Une offre sans relance a peu de chances d’obtenir une issue favorable. Imaginez le cas où l’entretien s’est tout à fait bien déroulé… Le client est séduit par les arguments du commercial. Ce dernier, sûr de lui, retourne quelques jours après une offre écrite en confirmation, mais ne prend pas le soin de relancer son interlocuteur. Que se passera-t-il si, entre temps, un concurrent propose une meilleure solution économique et/ou technique ? L’affaire sera bonnement perdue sans que notre vendeur n’ait pu contre-attaquer ! Conclusion Rédiger une proposition commerciale peut être considéré comme un acte administratif pour le commun des mortels. Il n’en est rien. Cet exercice doit être considéré comme la prolongation de l’entretien de vente. Il convient donc d’investir du temps et de l’attention pour produire un document vendeur. B. LA PRISE DE RENDEZ-VOUS : Une des missions particulièrement délicate pour un vendeur est de prendre rendez-vous avec un prospect qui ne le connait pas. La première difficulté va être de passer le barrage érigé par l'assistante de votre contact ou bien par la personne en charge de l'accueil téléphonique. Une fois cet obstacle franchi, il faudra trouver les bons mots pour vendre une rencontre à votre interlocuteur. Pour réussir on serait tenté de penser qu'il s'agit d'une question de "bagout". Peut-être, mais la réussite est surtout à chercher du coté de la préparation de votre appel. Prospect ou pas, vous devez savoir accrocher l'attention de votre contact pour obtenir le précieux sésame : le rendez-vous commercial ! Dans certains cas des sociétés spécialisées se substituent aux commerciaux pour cette tâche. Il s'avère que dans des environnements b to b, le simple contact téléphonique permet d'obtenir de précieuses informations pour la suite du processus de vente. Supprimer cette tâche peut priver les commerciaux d'obtenir de précieuses données. Le premier réflexe, de bon sens, est d'obtenir au préalable la ligne directe de votre interlocuteur. Si vous ne l'avez pas, voici quelques recommandations pour passer le barrage secrétaire. Tout d'abord vous devez dégager une grande confiance et sérénité lorsque vous avez quelqu'un au bout du fil. Après tout, vous uploads/Geographie/ cours-formation-d-x27-agent-commercial.pdf