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Dans ce document, vous allez découvrir 3 éléments clés en technique de vente :

Dans ce document, vous allez découvrir 3 éléments clés en technique de vente : 1. Comment réagir face aux objections clients pour éviter de bloquer le client ? 2. Quels sont les 3 types d'objections commerciales que vous pouvez rencontrer ? 3. Comment traiter les objections en profondeur avec une vraie méthodologie commerciale ? Comment répondre aux objections clients avec la bonne attitude ? Nous l'avons évoqué, les objections commerciales sont un réel point bloquant pour la majorité des vendeurs & commerciaux que je rencontre. A tel point, qu'ils ont souvent tendance à se focaliser uniquement sur l'aspect négatif et à immédiatement réfuter les propos du prospect / client. Ce n'est malheureusement pas la bonne approche en techniques de vente ! Bien que le traitement des objections soit l'une des craintes majeures pour la majorité des vendeurs, c’est en réalité une simple étape de la vente, comme : • La prospection commerciale, • La prise de contact, • L’argumentation, • Ou encore le closing Une étape incontournable qui fait partie intégrante du processus de vente J’ai une bonne nouvelle pour vous : le traitement des objections clients est le dernier obstacle avant de conclure la vente ! Et tous les vendeurs aguerris le savent: vous ne seriez plus en train de discuter si votre prospect ou client n’était pas intéressé par votre proposition commerciale… vous n'êtes pas d'accord ? ! www.technique-de-vente.com © Page !1 Le traitement des objections commerciales est une étape de la vente délicate ! Vous en avez marre d'entendre "C'est trop cher", "Je vais réfléchir", "Je n'ai pas le temps" et toutes les autres formes d'objection commerciale qui vous stoppe net dans votre argumentation ? Découvrez tout de suite dans cette formation vente comment en venir à bout avec la méthode ADERA ! Comment répondre aux objections clients ? Mettez-vous bien ceci en tête : un client indifférent ne vous fera jamais part de ses besoins et de ses préoccupations ! Faites sauter vos blocages psychologiques ! Je vous conseille donc en premier lieu de changer votre perception des choses pour adopter une psychologie commerciale gagnante ! Ne considérez plus l’objection client comme un obstacle majeur, mais considérez-la plutôt comme un signe d’intérêt de la part du prospect envers vos produits et services. D’ailleurs, de nombreuses objections commerciales sont les préliminaires de l’acte d’achat ! Il existe trois types d’objections dans la vente... 1. Objection non sincère et non fondée Il peut s’agir d'objections tactiques : Elles sont formulées par des acheteurs professionnels en règle générale. Cela fait partie de leur stratégie commerciale (tactique) pour vous emmener à négocier sur le prix, le délai, la quantité ou tout autre paramètre de l'offre. Dans ce cas-là, il s’agit d’une négociation commerciale avec une logique de concession / contrepartie pour essayer de tendre vers un accord gagnant-gagnant (en savoir plus sur la méthode ici >>). Les objections fausse barbe : Il s'agit d'objections commerciales qui sont formulées sans lien apparent avec la proposition commerciale. C’est en quelque sorte un filtre, une barrière à l’entrée face à la masse de sollicitations commerciales journalières que reçoit votre interlocuteur. Si vous vous trouvez dans ce type de situation, tout porte à croire que votre interlocuteur n’a pas perçu l’intérêt de vous accorder son temps et d’échanger avec vous. Dans ce ! www.technique-de-vente.com © Page !2 Voici 7 raisons conduisant à l'objection commerciale 1. Le prospect n’a peut-être pas compris, 2. Il n’est pas totalement convaincu, 3. Il résiste par principe, par esprit de contradiction, 4. Il a besoin d’en savoir plus, 5. Il veut montrer au vendeur qu’il sait de quoi il parle, 6. Afficher son expertise ou bien, 7. Il a tout simplement besoin d’être rassuré. cas, je vous propose une solution assez simple que j’ai décrite dans un excellent article qui s'intitule : comment séduire un prospect indifférent ? Il convient de susciter l’intérêt de votre interlocuteur à travers une phrase-choc, une accroche forte (pitch commercial), une promesse massue, afin de l’interpeller et gagner le droit à échanger sur une opportunité commerciale. Cette opportunité peut-être : • Un décalage entre sa situation actuelle et sa situation future en bénéficiant de votre solution. Donc un décalage positif. • Des conséquences négatives : vous mettez le doigt sur ce qui risque de se passer si rien n’est fait, s’il ne prend pas le temps de vous écouter. Il s'agit donc d'une perte possible en termes de temps et/ou d’argent. Une fois passée cette étape, il se peut tout de même que votre interlocuteur ait de véritables points bloquants... 2. Objection sincère et non fondée Il s’agit donc dans ce cas-là du « doute » ! Votre prospect : • N’a peut-être pas tout compris, • A peut-être encore des craintes qui subsistent dans son esprit, • A peut-être déjà connu des expériences antérieures négatives. • Il a donc besoin d’être rassuré dans sa prise de décision ! Nous verrons comment procéder avec un maximum d'efficacité commerciale... 3. Objection sincère et fondée Il se peut que même si votre produit ou service est excellent, il ne possède pas tous les avantages, toutes les caractéristiques ou tous les bénéfices que votre client aimerait qu’il possède. C’est tout à fait possible et donc tout à fait normal que votre prospect ait des objections réelles ! 1 - Acceptation C’est une posture, un état d’esprit qui fait que vous laissez s’exprimer le client, au lieu de vouloir réfuter, contrer et tomber dans la justification. Laissez votre client s’exprimer pour crever l’abcès et restez en écoute active (avec prise de notes éventuellement) avant de songer à répondre ! ! www.technique-de-vente.com © Page !3 Nous allons tout de suite voir comment les traiter en situation de vente. Je vous propose une technique commerciale qui m’a permis d’obtenir d’excellents résultats : il s'agit de la méthode de vente A.D.E.R.A. 2 - la Découverte du frein à l'achat Je vous invite à creuser et à découvrir la nature profonde de l’objection. Pour ce faire utiliser des questions ouvertes (voir la méthode QQOQCP >>) qui invitent votre interlocuteur à s’exprimer. Et surtout, laissez le s’exprimer librement sans l'interrompre ! Le but du jeu, c'est qu’il vide son sac... vous devez donc poser des questions du type : « Comment en êtes-vous arrivé à cette conclusion ? », « Qu’est-ce qui vous fait penser ou dire cela ? », Cela vous permettra de mettre le doigt sur l’ensemble des éléments qui posent problème afin d'y apporter des solutions commerciales spécifiques par la suite. Veillez également à être sûr que votre interlocuteur vous a tout dit et qu’il ne reste pas de cartes dans sa manche. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la reformulation ou lui poser les questions suivantes: « Est-ce qu’il y a d’autres choses qui vous préoccupent ? », « Si je suis à même de répondre à telle ou telle problématique, est-ce que vous êtes d’accord pour conclure la vente ? » Avec ce type de questions, vous serez sûr que votre interlocuteur ne garde rien de bloquant pour la suite de l'entretien commercial... 3 - Faites preuve d’Empathie Faites preuve d’empathie sincère. Vous ne devez jamais dire à votre interlocuteur qu’il a tort, qu’il se trompe, ou tomber dans des réponses ping-pong, type justification... Si vous faites perdre la face à votre interlocuteur, il y a fort à parier qu’il ne vous écoutera plus et peut être même qu’il aura de la rancune à votre encontre, ce qui n’est pas le meilleur des sentiments pour faire des affaires. Vous devez donc lui signifier à travers votre attitude et quelques mots que vous comprenez sa situation et ses préoccupations ! Vous pouvez par exemple utiliser une phrase du type : « Je comprends tout à fait que vous puissiez penser cela avec les éléments dont vous disposez. Si j’étais à votre place d’ailleurs, je réagirai probablement de la même manière ». C’est une phrase simple qui vous permet de ne pas vous mettre à dos votre client. C’est une bonne introduction, une bonne entrée en matière pour la quatrième étape. 4 - Répondre : soignez votre argumentation Il convient d'apporter une réponse spécifique au(x) problème(s) que vous aurez découvert par la qualité de votre questionnement. Voyons comment s'y prendre concrètement : a) S’il s’agit d’un doute : Apportez des éléments factuels : des éléments de preuve capable de rassurer votre client. ! www.technique-de-vente.com © Page !4 Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (en savoir plus ici >>) et que vous avez identifié la crainte, l’a priori ou l’expérience antérieure qui a été négative, vous aurez alors forcément dans votre argumentaire de vente des éléments concrets capables de convaincre votre interlocuteur. Il faut apporter du factuel : des chiffres, des statistiques, des études, des références actives, des témoignages. Ces éléments-là vont être en mesure de répondre spécifiquement au(x) doute(s) et de rassurer votre client. Il s’agit de faire du chirurgical. Parfois un seul argument de vente, bien choisi, suffit à faire mouche ! (Voici uploads/Geographie/ guide-pdf-traitement-des-objections.pdf