Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

CORRECTION BTS BLANC COM1 I. LE COURS 1. Les différences : Un suspect est une c

CORRECTION BTS BLANC COM1 I. LE COURS 1. Les différences : Un suspect est une cible potentielle non contactée. Un prospect est un clients potentiel contacté, mais qui n’a pas encore acheté. Un annonceur est un client. 2. Un plan de prospection fixe les objectifs de la prospection et organise la mise en œuvre des moyens. C’est une suite d’actions menées auprès d’entreprises cibles pour provoquer des réactions de leur part. Son but est d’augmenter l’efficacité du commercial. Il doit contenir : - les objectifs de prospection - Les cibles à prospecter - La zone géographique - Le nombre de contacts de la BDD - Les résultats quantitatifs attendus - La sélection des outils et leur date de mise en œuvre - Les relances et les dates 3. 2 outils de prospection : BDD – démarchage sur le terrain – réseau professionnel – tous les outils de markéting direct – évènementiels – médias. 2 outils de présentation : carte de visite – plaquette – book 2 outils d’aide à la vente : plan de découverte – grille tarifaire – argumentaire de vente – études et statistiques – maquettes 4. Méthode AÏDA : attirer l’attention – éveiller l’intérêt – faire naître le désir – pousser à l’action Méthode CROC : contact – raison de l’appel – objectif de l’appel – congé II. APPLICATION 1. Plan de découverte type : Avez- vous déjà communiqué ? Si oui, quels médias utilisez-vous ? Sur quels supports avez-vous déjà travaillé ? Connaissez-vous Radio Citadelle ? Connaissez-vous les découvertes ? Y avez-vous déjà participé ? Si oui, quelles formules avez-vous choisies ? Pour cette édition, quelle formule souhaitez-vous ? 2. Elaboration d’un CAP/SONCAS SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité 74% des auditeurs en 2 ans Radio qui se développe Les chiffres de médiamétrie Orgueil 1er prix des radios Grande notoriété Les chiffres de associatives locale médiamétrie Nouveauté Nouveau matériel de sonorisation Meilleure qualité de la communication sur l’évènement Présentation d’une photo du nouveau matériel Confort Paiement en 2 fois Le client peut conserver sa trésorerie Montrer le bon de commande Argent Réductions de 5 à 10% Diminution des coûts Montrer les conditions générales de ventes Sympathie Programmation personnalisée Le spot peut être diffusé au moment le plus opportun Présenter la grille de programmation 3. Construction d’un plan d’appel téléphonique : CONTACT : bonjour, je suis X, commercial de la Radio Citadelle, puis-je parler à M. ou Me Y ? RAISON DE L’APPEL : Radio Citadelle participe au grand évènement local « les Découvertes » et, dans ce cadre, nous avons des propositions à vous faire. OBJECTIF : je souhaite vous présenter ces différentes offres formulées lors d’un rendez-vous. Vous êtes plutôt disponible en début ou en fin de semaine ? PRISE DE CONGE : je vous rappelle que nous nous verrons le…..à………heures au sein de votre commerce. Je vous souhaite une excellente fin de journée. Au revoir. 4. En B to B : Les principaux critères pour construire un portefeuille annonceurs sont le secteur d’activité – le statut juridique – la taille de l’annonceur mesuré par le CA – le secteur géographique (ici sont-ce des commerces de centre-ville ou de la périphérie) 5. Elaboration du plan de prospection : Objectif de la prospection : conquérir de nouveaux annonceurs pour l’évènement – fidéliser les anciens participants – faire connaître Radio Citadelle comme support média. Outils de prospection utilisés : phoning pour prendre les premiers contacts – démarchage en face-à- face pour signer les contrats. Zone géographique visée : zone de prospection locale pour être en correspondance avec l’évènement Fichiers utilisés : les pages jaunes Evaluation de la prospection - Prospects contactés sur nombre d’appel = 25/38x100= 65,8% - Nombre de contrats sur nombre de prospects contactés = 4/25x100 = 16% uploads/Geographie/ rc-bts-blanc-com1.pdf