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1 Filière : Technique de commercialisation et de communication RAPPORT DE STAGE

1 Filière : Technique de commercialisation et de communication RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDE Sous le thème MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Elaboré par : Encadré par : TASSAFTE SOAD M.EDDANI Mohamed Cas de : Année universitaire : 2021 - 2022 École Supérieure de Technologie d’Agadir - BP 33 / S Agadir - Tél. : 05 28 23 25 83 - Fax : 05 28 22 78 24 - Site web : www.esta.ac.ma 2 3 Filière : Technique de commercialisation et de communication RAPPORT DE STAGE DE FIN D’ETUDE Sous le thème MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Elaboré par : Encadré par : TASSAFTE SOAD M.EDDANI Mohamed Cas de : Année universitaire : 2021 - 2022 École Supérieure de Technologie d’Agadir - BP 33 / S Agadir - Tél. : 05 28 23 25 83 - Fax : 05 28 22 78 24 - Site web : www.esta.ac.ma 4 Dédicaces Je dédie ce modeste travail : A mes chers parents, Aucune dédicace ne pourra faire témoin de notre profond amour, notre immense gratitude et notre plus grand respect { votre égard. On n’oubliera jamais la tendresse et l’amour dont vous nous avez entourés depuis notre enfance. A toute ma famille, frères et sœurs, pour leur soutien moral. A tous mes amis, et { tous ceux que j’aime et { toutes les personnes qui m’ont encouragé et se sont données la peine de me soutenir durant cette formation. A mes chers enseignants sans exception. A tous les membres de la direction de l’école supérieure de technologie d’Agadir (EST). A ceux qui me sont chers. 5 REMERCIEMENT Au terme de ce travail je tiens tout d’abord { remercier Dieu, le clément qui nous a donné une chance pour réaliser ce travail. Dans un deuxième temps, l’élaboration de ce travail n'aurait probablement jamais pu être mené jusqu’{ son terme sans le soutien d’un certain nombre de personnes { qui nous tenons { adresser ici notre vive reconnaissance d’avoir contribué au bon déroulement de notre stage au sein de la RAMSA et à la réalisation de notre rapport. Je tiens { remercier vivement la société «TECHNIQUE ACIERS» de m’avoir accueilli pour effectuer mon stage, en m’offrant ainsi la possibilité d’acquérir une expérience professionnelle très enrichissante. Je tiens à remercier tout particulièrement Mr. ALAMI Mohammed, et Mme.SADAQUATE Chaimae qui m’ont préparé théoriquement et pratiquement durant la période de ma formation, leurs motivations, et l’ensemble des leçons qu’ils ont pu m’octroyer et leur apport sur mon savoir-faire. Ainsi je remercie et les membres du département outillages pour m’avoir accompagné durant mon passage au magasin ainsi leur aide concernant la compréhension des procédures et leurs conseils pertinents. Également, j’adresse mes profonds remerciements à Mlle. KASRI Salma du service logistique, M. BAYAD Khalid et M. ASSAD Mouir du département comptable et financier, ainsi que Mlle. Meryem du service transport, pour leur disponibilité, leur accompagnement et le partage de leur expertise au quotidien. Aussi { l’ensemble du personnel de TECHNIQUE ACIERS pour leur accueil, leur sympathie, leur coopération et leur collaboration tout au long de période de stage. Je tiens à remercier tout particulièrement notre enseignant M. Mohamed EDDANI pour son encadrement et son suivi sans faille durant la rédaction de notre rapport de stage de fin d'études, ainsi que pour sa disponibilité, ses remarques pertinentes et ses conseils avisés. Nos vifs remerciements vont également à M. LYAAKOUBI Laarbi membre de jury, qui nous a fait l'honneur d'avoir accepté d'assister { la soutenance de ce travail et de l’évaluer. Nos remerciements s’adressent aussi { toute l’équipe professorale et administrative de l’École Supérieure de Technologie d’Agadir (ESTA). Finalement, nous adressons nos remerciements les plus chaleureux à nos familles pour leur soutien inconditionnel sur tous les plans dont ils n'ont jamais cessé de faire preuve. 6 LISTE DES ABREVAITION DG : directeur général PDG : président directeur général ISO : International organization for standardization (organisation international de normalisation) CA : chiffre d’affaire ICE : identifiant commun de l’entreprise FIRM : fournitures industrielles et réalisations mécaniques RH : ressource humain Sce : service Dept : département FDV : force de vente 7 Liste des tableaux et figures Liste des tableaux Tableau 1.1 : La gamme de produit de l’entreprise Tableau 1.2 : Fiche technique de TECHNIQUE ACIERS Tableau 1.3 : Tâches effectuées au sein de TECHNIQUE ACIERS pendant notre stage Liste des tableaux Figure 1.1 : graphique des parts de marché Figure 1.2 : photos représentatif de TECHNIQUE ACIERS Figure 1.3 : AMADA H A 400W Figure 1.4 : AMADA HA 250 W Figure 1. 5 : AMADA HFA 400 Figure 1.6 : AMADA CTB 400 Figure 1.7 : AMADA HFA 1000 CII Figure 1.8 : AMADA CMB 100 CNC Figure 1.9 : AMADA PC SAW 530X Figure 1.10 : JET D’EAU FLOW MACH 3 Figure 1.11 : AMADA HFEM21003 Figure 1.12 : OXYTOME 35 HPC Figure 1.13 : COLLY BOMBLED Figure 1.14 : le sexe des interrogés Figure 1.15 : les types de force de vente au sien de TECHNIQUE ACIERS Figure 1.16 : la décomposition des objectifs de force de vente Figure 1.17 : la réalisation des objectifs Figures 1.18 : le mode de fixation des objectifs Figure 1.19 : les critères de répartition des objectifs Figure 1.20 : les éléments considérés à la définition des objectifs 8 Figure 1.21 : les facteurs de de démotivation Figure 1.22 : niveaux de formation 9 SOMMAIRE Dédicaces Remerciement Liste des abréviations Sommaire Introduction générale…………………………………………………………………………………..9 Chapitre 1 : Présentation de secteur d’activité et de l’entreprise………………….11 1.1. Secteur d’activité………………………………………………………………………………12 1.2. Présentation de l’entreprise TECHNIQUE ACIERS……………………………….15 1.3. Tâche effectuées pendant le stage………………………………………………………27 1.4. Bilan de stage……………………………………………………………………………………29 Chapitre 2 : Problématique, démarche de l’étude réalisée et analyse de résultats..31 2.1. Motivation, problématique et méthodologie de travail……………………….32 2.2. Analyse des résultats de guide d’entretien…………………………………………38 2.3. Analyse des résultats de questionnaire……………………………………………..41 2.4. Synthèse des résultats de l’étude qualitative et quantitative……………...49 2.5. Proposition d’amélioration……………………………………………………………….51 Conclusion générale………………………………………………………………………………………45 Annexe…………………………………………………………………………………………………………..56 Bibliographie et webographie……………………………………………………………………….74 10 INTRODUCTION GENERALE Le stage de fin d’études représente le couronnement de nos deux années d’études de DUT en Techniques de Communication et de Commercialisation que j’ai entamées au sein de l’Ecole Supérieure de Technologie d'Agadir. Cette expérience de stage constitue en effet une phase cruciale, à la fois dans mon parcours universitaire et professionnel, où j’suis amenées à traiter une thématique sur le terrain, tout en appliquant mes connaissances théoriques acquises durant mon formation universitaire. Dans cette optique, c’est au sein de l’entreprise TECHNIQUE ACIERS où j’ai eu l’opportunité d’effectuer ce stage de fin d’études, et ce du 26/04/2021 au 26/06/2021, une période de huit semaines au cours de laquelle j’ai eu l’occasion de travailler le thème : « Management de la force de vente ». Aujourd’hui, les entreprises, quels que soient leur taille ou leur secteur d’activité, vivent un grand nombre des enjeux et des mutations économiques, sociaux et technologiques. Face à ces défis, la qualité de la gestion de la force de vente est un facteur clé de succès essentiel. Les dirigeants savent que la mobilisation optimale de force de vente donne { l’entreprise un avantage concurrentiel déterminant. Dans ce contexte l’entreprise doit s’adapter { son environnement, elle doit être continuellement { l’écoute de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est maximisation du profit, avec des parts de marché importantes. La réalisation de cet objectif ne se limite pas { la fabrication d’un produit de qualité et { la fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production. La vente a toujours existé, actuellement elle est devenue une activité capitale, c’est une force primordiale pour toute entreprise qui veut s’imposer sur son marché, pour vendre mieux et plus, afin de réaliser le meilleur profit et répondre au mieux aux attentes des clients. Cette dernière est réalisée par une équipe de personnes appelée la force de vente. Cette force de vente, constituée d’une ou de plusieurs personnes, dépend de l’importance de l’entreprise et de la nature des produits vendus. Cette force de vente est considérée, non seulement, comme un moyen de vendre les produits mais aussi comme un moyen de communication. Et pour faire, le vendeur doit être un professionnel reconnu et compétent qui sait communiquer : créateur de contacts, créateur d’un réseau de relations, négociateur, afin d’affronter un marché exigeant et d’essayer de répondre au mieux à la demande croissante des consommateurs afin de maximiser ces vente. 11 De cela en découle une problématique qui a pour but de répondre d’une manière optimale sur la question suivante : «Comment TECHNIQUE ACIERS manager sa force de vente afin d’optimiser ces ventes ? » Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, un certain nombre de questions nécessitent d’être posé :  Quel est le rôle de la force de vente au sein de l’entreprise ?  Comment la force de vente de TECHNIQUE ACIERS est-elle organisée et gérée ?  Quelles sont les actions { mettre en œuvre pour améliorer sa force de vente ?  Quelle est la relation entre la motivation des vendeurs et uploads/Geographie/ sfe-2022.pdf