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La performance commerciale Realisee par : M. Moslih Rachid M. Demghart Rachid M

La performance commerciale Realisee par : M. Moslih Rachid M. Demghart Rachid M. Elliasmine Youssef Sous la direction de : Mme. Ajerame Malika Management stratégique et logistique 2021/2023 Introduction La fonction Commerciale 01 La performance commerciale 02 Indicateurs et facteurs de La performance commerciale 03 PLAN : La fonction commerciale 01 Historique de la fonction : La croissance La maturite concurrentielle l'optimisation concurrentielle Definition : La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées à la fonction de ses biens ou ses services. Elle intègre de ce fait, les taches de la mercatique. la fonction commerciale tend à voir désormais un rôle d'intégration de l'ensemble des fonctions opérationnelles de l'entreprise. Definition : La vente La mercatique Son Importance : Role moteur Role de finalisation Enjeux de la fonction : Comprendre le besoin externe Adapter l'offre à la demande Fidéliser ses clients Bonnes relations clients La performance commerciale 02 De quoi s’agit-il ? La performance commerciale représente la capacité de l’entreprise à satisfaire sa clientèle. Comment améliorer la performance commerciale Le taux de transformation Exemple: • Sur le nombre de rendez-vous téléphoniques effectuez, visite ou sur le nombre de propositions envoyées, combien deviennent des clients effectifs ? • Ou dans le cas d’une boutique en ligne, sur le nombre des visiteurs qui ont arriver a notre site combien de visiteurs achètent le produit Travailler la Valeur par client Exemple: Si vous vendez un logiciel . Vous offrez peut-être une formation de base à l’utilisation. Exemple 2 : Rentabiliser le temps et les actions commerciales Ça passe par une mesure de les actions commerciales : • par canaux de communication / distribution, • typologies de clients, • par types de produits et services • etc. Les outils de la performance commerciale Définition du tableau de bord: Ie tableau de bord commerciale représentation synthétique chiffrée des principales informations nécessaires aux dirigeants (entre preneurs, gouvernements...) pour le contrôle de l’exécution d’un programme d’action et l’orientation en cas d’écarts par rapport aux projets ou projections Définition du tableau de bord commerciale: le tableau de bord est un outil de pilotage pour obtenir les résultats de l' équipes de façon quotidienne. Ie tableau de bord commerciale • assurer le suivi des KPI, (taux de transformation, nombre de produits vendus…) • Detecter des tendances • communiquer les bonnes données aux bonnes personnes (équipes de vente, direction commerciale, direction, etc.) Définition: Le CRM (Customer Relationship Management) Désigne l’ensemble des stratégies outils et techniques qui permettent d’enregistrer, de gérer et d’enrichir les relations avec les clients actuels ,les anciens à reconquérir et les prospects. Définition: ERP Un ERP est un progiciel qui permet de gérer l’ensemble des processus d’une entreprise intégrant l’ensemble de ses fonctions comme la gestion des ressources humaines, la gestion financière et comptable, l’aide à la décision, la vente, la distribution, l’approvisionnement, la production. ERP • maîtriser les processus commerciaux (gestion de production, vente, relation client…) • facilite le partage des informations entre les différents services de l’entreprise. • Facilite l’accés a les données Business Intelligence Elle désigne les moyens, les outils et les méthodes qui permettent de collecter, consolider, modéliser et restituer les données d'une entreprise en vue d'offrir une aide à la décision et de permettre à un décideur d’avoir une vue d’ensemble de l’activité traitée. Définition: Business Intelligence L’intérêt de la BI est de proposer des analyses des multiples données de l’entreprise, • tendances, • changements dans les modèles d’achat d’un client, • produits les plus performants, et a contrario les plus décevants • Etc. Autres outils • Social Selling • Marketing automation • E-mailing Indicateurs et facteurs de performance commerciale 03 C’est quoi un indicateur? Quels sont ses caractéristiques ? Indicateurs de la performance commerciale : 1. Le suivi des volumes et valeurs dans le temps. 2. Le suivi des volumes et valeurs dans l’espace. 3. Les indicateurs d'analyse des clients 1. Le suivi des volumes et valeurs dans le temps: Le suivi des volumes vendus et du CA : par mois, cumulés sur une période donnée avec la progression par rapport à une période passée et par rapport à l'objectif initial. Exemple d’indicateur : Taux d’évolution = [ (VA – VD) / VD) ] * 100 Définition: 2. Le suivi des volumes et valeurs dans l’espace: Le suivi des résultats obtenu en volumes et en valeur, de la part d’un marché. Ces résultats peuvent être ventilés par zones géographiques, par types de clients, par canaux de distribution ou encore par gammes de produits Exemple d’indicateur : • PdM (En volume) = [nombre produit vendu par l’entreprise / nombre total de produit vendus sur le marché]*100 • PdM (En valeur) = [ CA de l’entreprise / CA total sur le marché]*100 Définition: 3. Les indicateurs d’analyse des clients: Le client étant au cœur des préoccupations des marketeurs, de nombreux ratios sont déclinés pour mieux l'analyser et l'évaluer dans le temps. Exemple d’indicateur : Taux de transformation = nombre de ventes / nombre de prospects Taux de fidélité = nombre clients qui ont acheté produit au moins deux fois . / nombre total des achats effectués. Taux de pénétration = (nombre de clients obtenus / clients potentiels de la . zone) X 100 Taux d’attrition = nombre de clients perdus par le nombre total de clients Définition: Facteurs de la performance commerciale : Modèle de performance commerciale (Johnston et Marshall, 2006) Variables personnelles et organisationnels Perception des rôles Compétences Degré de motivation Performance Récompense Satisfaction Conclusion « À chaque fois qu’on me montre une courbe qui est censée évoquer le futur, elle monte… quand on me parle du passé, c’est moins souvent le cas ! » Jack Welch Merci pour votre attention Bibliographie • Alphonse Carlier, Business intelligence et Mangement, AFNOR Editions. • Antoine Delers, La Gestion de la relation client • Christophe Germain, Tableau de bord • Mesurer la performance de la fonction commerciale Manuel Lange Jean-Michel Moutot Groupe Eyrolles, 2008 • L’essentiel du Management des entreprises • Samuel Josien Sophie Landrieux-Kartochian uploads/Geographie/4-perf-com-vf.pdf