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BTS GPME Activité BLOC DE COMPÉTENCES 1 : GÉRER LA RELATION AVEC LES CLIENTS ET

BTS GPME Activité BLOC DE COMPÉTENCES 1 : GÉRER LA RELATION AVEC LES CLIENTS ET LES FOURNISSEURS DE LA PME Activité 1.2. Administration des ventes de la PME Cas SIROT – Dossier étudiant Les Grands Courbons 77320 CHEVRU Bat EOC – MIN Rungis 01 46 86 92 10 Contact@pepinieresirot.fr SARL au capital social de 48 150,00 € RCS 14-02-2001 SIREN 324 371 400 SIRET (siège) 32437140000023 N° de TVA Intracomm FR 273243714000023 Code APE Reproduction de plantes (0130Z) Tâches T.1.2.1. Préparation de propositions commerciales T.1.2.2. Préparation des contrats commerciaux (commandes, contrats de maintenance, garanties complémentaires, contrats de sous-traitance, etc.) T.1.2.3. Suivi des ventes et des livraisons T.1.2.4. Facturation, suivi des règlements et des relances « clients » T.1.2.5. Évaluation du risque client T.1.2.6. Mise à jour du système d’information « clients » T.1.2.7. Communication avec des acteurs internes, les fournisseurs et les clients Compétence : Traiter la demande du client (de la demande de devis jusqu’à la relance des éventuels impayés) Critères de performance  Une actualisation et un traitement efficace des informations relatives aux clients  Des factures, documents commerciaux adaptés et conformes à la législation et aux usages de l'entreprise et de la profession et aux caractéristiques du client  Des opérations de suivi, de contrôle, de correction ou encore relance adaptées à la situation commerciale et effectuées avec rigueur, réactivité et pertinence  Une réponse adaptée aux clients : objectifs à atteindre, justification des choix des procédés d’argumentation, de la structuration, des outils utilisés, mode de diffusion des messages  Des relances efficaces  La communication pertinente d’informations fiables et actualisées sur les clients, les ventes Savoirs associés S 1.2.1 Le système d’information client S 1.2.2 Les documents commerciaux, les contrats, l’établissement des factures S 1.2.3 Le suivi des commandes clients. La traçabilité du produit S 1.2.4 Les risques d’insolvabilité S 1.2.5 Les principes de base du modèle comptable, les comptes, comptes de tiers et balance S 1.2.7. Les fonctionnalités du PGI et d’outils bureautiques (y compris tableur) et numériques (dans le cadre de l’administration des ventes)" Ressources numériques : Communes aux 5 situations :  Extrait Catalogue Pépinières Sirot (.pdf)  Diagramme processus de vente(.pdf)  Conditions générales de vente(.pdf)  Conditions générales de location(.pdf) Situation 2  Formulaire de contact client (.pdf)  Extraction devis location PGI (.xlsx) Situation 5  Extraction échéancier clients famille PAYSAGISTES PGI (.xlsx)  Papier à en-tête (.docx) Situation 6  Sauvegarde dossier PGI base SIROT  Message audio – BTS GPME – Activité 1-2 – Nathalie Mouchet– Dossier étudiant - Page 1 sur 40 – BTS GPME – Activité 1-2 – Nathalie Mouchet– Dossier étudiant - Page 2 sur 40 Pour aller plus loin :  Faire un devis https://www.journaldunet.fr/management/guide-du-management/1201363-faire-un-devis/ https://youtu.be/_FCF2ydRDVw  Le contrat de location de biens meubles http://www.cours-de-droit.net/contrat-de-de-location-et-de-vente-de-biens-a121605014  La facture https://www.bilansgratuits.fr/ https://www.economie.gouv.fr/cedef/facture-mentions-obligatoires  Créances clients, recouvrement et solvabilité www.l-expert-comptable.com https://www.etrepaye.fr/legislation-du-recouvrement-amiable-c3-r855.php https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/Publications/Vie-pratique/Fiches-pratiques/recouvrement-amiable- creances-regles-a-connaitre https://www.youtube.com/watch?v=Qz62mlsSp7E (vidéo)  L’échéancier https://www.votreassistante.net/creer-echeancier-excel/ – BTS GPME – Activité 1-2 – Nathalie Mouchet– Dossier étudiant - Page 3 sur 40 Mise en situation L’entreprise SIROT voit le jour sous la direction de Louis Sirot dans les années 1930 à Villejuif en banlieue parisienne, son fils André en reprend les commandes en 1957. André décide d’étendre alors la surface de culture sur Thiais et Rungis et oriente la vente de sa production aux halles de Paris. En 1960 l’exploitation horticole représente 15 hectares. A la suite de l'expropriation des terrains situés à Rungis pour construire le Marché d’Intérêt National de Rungis, l'exploitation est déplacée en Seine et Marne, et s'agrandit. En 1976, le fils d'André Sirot, Gilles reprend l'affaire : il développe la culture en conteneurs et en serres et vend une partie de sa production aux halles de Rungis. En 1997, au décès de Gilles Sirot, son fils Clément, assisté de sa mère Michèle, poursuivent l'exploitation de l'entreprise. En 2012, Clément devient gérant de l’entreprise. À présent, la propriété s'étend sur 45 hectares : 30 hectares sont consacrés aux plantations "pleine terre", 3 hectares de planches sont réservés aux conteneurs et 10.000 m²1 aux serres. Les « bonnes terres » de Seine et Marne et le climat un peu rude certaines saisons garantissent une bonne qualité de reprise des végétaux. Face à l’évolution du climat et à la multiplication des phénomènes extrêmes (grêle, sécheresse, inondations), Clément Sirot décide de développer les plantations sous serres et ajoute la location de plantes à ses activités traditionnelles de pépinière en pleine terre. La pépinière est formée d’une petite équipe de quatre personnes. Clément Sirot, est le gérant et propriétaire de la pépinière. Il la dirige et gère les ventes et les relations avec les clients. Il a une grande confiance en ses salariés, qu’il estime compétents. Muriel est la gestionnaire et le bras droit de Clément Sirot. Son poste est polyvalent : elle s’occupe des activités administratives et comptables, de la relation avec la clientèle et les fournisseurs et elle accueille les clients lorsqu’ils se présentent à la pépinière. Deux agents horticoles, Dominique et Pascal, veillent au bon fonctionnement de la pépinière : réception des livraisons, rangement des végétaux à leur place dans les serres ou sur les planches, entretien des plantes, taille, désherbage, rempotage… Ils ont aussi un rôle important dans le conseil aux clients et la présentation des produits, notamment pour les arbres de pleine terre. Des saisonniers sont employés à leur côté en haute saison (avril à juin et octobre pour les tailles)). L’activité L’activité comporte trois axes : La production d’arbres et d’arbustes en pleine terre et en containers. Les sujets2 en pleine terre sont déterrés et mis en motte pour la vente. L’achat et la revente de végétaux en containers. La location de plantes décoratives et d’arbres en pot. En effet, Clément a développé un service de location de végétaux pour des évènements spéciaux, comme des expositions, salons ou encore des réceptions. Ce sont des locations de courte durée exclusivement. Les locations représentent 5% du chiffre d’affaires. Clément Sirot se déplace trois jours par semaine (Mardi, jeudi, vendredi) sur le marché international de Rungis pour vendre ses plantes. Les professionnels, principalement des paysagistes, viennent y acheter les plantes dont ils ont besoin sur leurs chantiers. La vente se fait sur place, en fonction des plantes présentes sur l’étalage, mais les clients peuvent également passer commande de plantes disponibles à la pépinière. La plupart des clients emporte les produits achetés, mais l’entreprise propose un service de livraison pour les ventes en quantité importante ou les gros sujets. 1 10 000m² = 1 hectare 2 Sujet : terme qui désigne des arbres de grande taille. – BTS GPME – Activité 1-2 – Nathalie Mouchet– Dossier étudiant - Page 4 sur 40 La clientèle  La vente de plantes et arbres Les clients sont composés de professionnels représentant 80 % du CA et des particuliers. Les professionnels sont : Des entreprises, des syndics de copropriété qui achètent des plantes pour orner les espaces verts Des revendeurs tels que jardineries, décorateurs Des paysagistes et architectes pour les besoins de leur chantier. Ces clients professionnels sont fidèles. Ils font confiance au savoir-faire de la pépinière. Les clients professionnels qui recherchent de gros sujets ou des quantités importantes de plantes se présentent plutôt à la pépinière. Ceux qui ont besoin de plantes à emporter ou en plus petite quantité viennent les acheter au MIN de Rungis, plus proche pour beaucoup d’entre eux. Les particuliers réalisent aussi leurs achats de plantes pour leurs jardins. Ils paient comptant. Tous apprécient l’écoute et les conseils apportés par les salariés qui maitrisent les caractéristiques des plantes et accompagnent les clients pour un choix pertinent.  La Location de courte durée La location de plantes s’adresse à une famille de clients particulière, les agences événementielles, qui organisent pour leurs clients particuliers et professionnels des événements de toutes natures : événements familiaux, salons, séminaires … Cette clientèle est plus volatile et très sensible aux prix pratiqués. Stratégie de prix Le prix de la production locale dépend des sujets, de la taille et du diamètre du tronc. Il est modifié une fois par an, en fonction de la croissance des arbres et de leur état général. Ce sont les agents horticoles et le gérant qui procèdent à cette évaluation. Le prix des plantes achetées pour la revente est calculé en appliquant un taux de marge de 20%. Les prix de location des plantes ont été déterminés à partir d’une étude de la concurrence en pratiquant une stratégie d’alignement. Clément se fournit pour les achats de plantes à la revente auprès de pépinières ou de grossistes situés en France, en Allemagne, en Espagne ou encore en Italie. Ces achats ont lieu plusieurs fois par semaine en pleine saison (de mars à juin). Le principal fournisseur de la pépinière pour les arbres et plantes brevetées est la pépinière Lappen, située en Allemagne. Vous êtes stagiaire auprès de Muriel. – BTS GPME – Activité 1-2 – Nathalie Mouchet– Dossier étudiant - Page 5 sur 40 Situation 1 : Analyser le système d’information commerciale Vous êtes familiarisé avec uploads/Ingenierie_Lourd/ activite-2-pepinieres-sirot-crcom.pdf