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Henri Georges Minyem DE L’iNGÉNIERIE D’AFFAIRES AU Management DE PROJET Chez le

Henri Georges Minyem DE L’iNGÉNIERIE D’AFFAIRES AU Management DE PROJET Chez le même éditeur Karen Berman et John Knight, Comprendre la ﬁnance pour les non- ﬁnanciers et les étudiants Ken Blanchard et Steve Gottry, L’homme de la situation : faire face et ne plus être débordé Daniel Duret et Maurice Pillet, Qualité en production Jean-Christian Fauvet, L’élan sociodynamique Sylvain Lecoq, Comment manager votre équipe Henry Mintzberg, Le management : Voyage au centre des organisations René Moulinier, Vendre pour la première fois HENRI GEORGES MINYEM De l’ingénierie d’affaires au management de projet Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www. editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com © Groupe Eyrolles, 2007 ISBN : 978-2-212-53802-1 Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet expressé- ment la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. DANGER LE PHOTOCOPILLAGE TUE LE LIVRE L’homme naît, grandit et meurt, mais sa vraie grandeur se mesure aux actes forts qui auront déterminé son existence. Pour ceux d’après, et longtemps après que nous aurons disparu, Pour les générations futures, HGM © Groupe Eyrolles Table des matières Introduction ....................................................................................... 1 PARTIE 1 L’INGÉNIERIE D’AFFAIRES Chapitre 1 Qui est qui ? Qui fait quoi ?.............................................................. 9 1.1 L’affaire, c’est quoi ?............................................................... 9 1.2 L’ingénierie d’affaires............................................................. 9 1.3 L’ingénieur d’affaires ou IAF ................................................. 9 1.4 Critères de qualification d’une affaire ................................... 10 1.5 Le chef de projet, ou Project Manager (PM)......................... 10 1.6 Autres définitions .................................................................. 11 1.6.1 Maître d’ouvrage ou MOA................................................... 11 1.6.2 Maître d’œuvre ou MOE..................................................... 11 1.6.3 Le cocontractant ou coopérant............................................... 12 1.6.4 Le sous-contractant ............................................................ 12 1.6.5 Le sous-traitant ................................................................. 12 1.6.6 Le façonnier ..................................................................... 12 1.6.7 Le fournisseur ................................................................... 12 Chapitre 2 La fonction d’ingénieur d’affaires (IAF).......................................... 13 2.1 Différents types d’IAF............................................................ 13 2.2 Quelle est la mission principale de l’IAF ? ............................ 14 2.2.1 Selon la taille de l’entreprise .................................................. 14 2.2.2 Selon la taille des affaires...................................................... 15 2.2.3 Selon la famille professionnelle............................................... 15 DE L’INGÉNIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET VIII © Groupe Eyrolles 2.3 Les autres responsabilités de l’IAF......................................... 16 2.4 Où trouver l’IAF ?.................................................................. 17 2.5 Les cinq caractéristiques d’une vente d’affaire ...................... 17 Chapitre 3 Les trois éléments à posséder : savoir, savoir-faire, savoir-être...... 18 3.1 Savoir ..................................................................................... 18 3.2 Savoir-faire............................................................................. 18 3.2.1 Le contact ........................................................................ 19 3.2.2 La découverte.................................................................... 20 3.2.3 L’argument....................................................................... 22 3.2.4 L’objection ....................................................................... 22 3.3 Savoir-être.............................................................................. 23 Chapitre 4 Le comportement de l’IAF ................................................................ 25 4.1 Le comportement stratégique de l’ingénieur d’affaires.......... 25 4.1.1 Préparer et optimiser la rencontre avec le client........................... 25 4.1.2 Les 4 « C » ...................................................................... 26 4.2 L’importance de la communication en entretien d’affaires... 27 4.2.1 Préparer l’entretien............................................................. 27 4.2.2 Pour chaque but, une forme ou technique de questionnement ......... 29 4.3 Quelques réflexes en négociation .......................................... 30 4.4 Les questions à se poser… après............................................. 30 Chapitre 5 Typologies et motivations d’achat du client en affaires .................. 32 5.1 Monsieur « Je sais tout »........................................................ 32 5.2 Le client « Je crois savoir, mais discutons »........................... 33 5.3 Le client « J’y connais rien, j’achète un résultat »................. 33 Chapitre 6 Les cinq phases du déroulement d’une affaire ................................. 35 6.1 La prospection........................................................................ 36 6.2 La qualification ...................................................................... 36 6.3 La négociation........................................................................ 38 6.4 La réalisation ou pilotage....................................................... 39 6.5 Le suivi................................................................................... 39 TABLE DES MATIÈRES IX © Groupe Eyrolles Chapitre 7 Le tableau de bord de l’IAF............................................................... 41 7.1 Le projet du client ................................................................. 41 7.2 Son interlocuteur principal ................................................... 42 7.3 Le spectre............................................................................... 42 7.4 Les éléments extérieurs.......................................................... 43 7.5 Les objectifs de l’entreprise.................................................... 44 Chapitre 8 Les critères d’évaluation d’une affaire.............................................. 46 8.1 Les critères quantitatifs.......................................................... 46 8.2 Les critères qualitatifs ............................................................ 47 8.3 Les indicateurs à renseigner................................................... 47 Chapitre 9 De l’affaire au projet.......................................................................... 49 9.1 Les douze phases d’un projet chez le client............................ 49 9.2 Quel comportement pour l’IAF durant ces phases ?.............. 50 9.2.1 Phase 1 : Prise de conscience d’un besoin.................................. 50 9.2.2 Phase 2 : Détermination des solutions possibles........................... 50 9.2.3 Phase 3 : Faisabilité financière............................................... 51 9.2.4 Phase 4 : Évaluation et choix des sources.................................. 51 9.2.5 Phase 5 : Appel d’offres/consultation....................................... 52 9.2.6 Phase 6 : Étude des propositions............................................. 52 9.2.7 Phase 7 : Ajustements et modifications..................................... 54 9.2.8 Phase 8 : Décision de réalisation............................................. 54 9.2.9 Phase 9 : Négociation et contrat............................................. 54 9.2.10 Phase 10 : Définition plus précise ........................................... 55 9.2.11 Phase 11 : Réalisation, avenants, travaux complémentaires........... 55 9.2.12 Phase 12 : Évaluation ......................................................... 56 Chapitre 10 Maîtriser les imprévus ....................................................................... 58 10.1 Avant la remise de prix, dans la préparation de l’offre de base 58 10.2 Pendant la négociation de l’affaire, avant la commande ...... 58 10.3 Au bureau, tout de suite après la commande......................... 59 10.4 Sur le chantier, à l’ouverture................................................. 59 10.5 À chaque demande de supplément de la part du client ........ 60 DE L’INGÉNIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET X © Groupe Eyrolles 10.6 À chaque constatation d’écart en cours d’exécution : réclamation envers mon client .............................................. 60 10.7 En fin de réalisation ............................................................... 61 10.8 À l’heure du bilan .................................................................. 61 Chapitre 11 Sept règles pour réaliser une affaire avec efficacité......................... 62 PARTIE 2 LE MANAGEMENT DE PROJET Chapitre 1 Gestion de projet ou management de projet ? .................................. 65 1.1 La gestion de projet n’est pas le management de projet........ 65 1.2 Rappels................................................................................... 67 1.2.1 Qu’est-ce qu’un projet ?....................................................... 67 1.2.2 Comment se caractérise un projet ? ......................................... 68 1.2.3 Quels sont les protagonistes du projet ?..................................... 69 1.2.4 Quelle est la finalité du projet ? .............................................. 71 1.2.5 Qu’est-ce qu’un triangle vertueux ?......................................... 71 1.2.6 Pourquoi le projet se manage-t-il ?........................................... 71 1.2.7 Missions de la gestion de projet............................................... 72 1.2.8 L’organisation en mode projet ................................................ 72 1.2.9 Le rôle du chef de projet ....................................................... 73 1.3 Rappels de concepts............................................................... 73 1.3.1 Processus ......................................................................... 73 1.3.2 Programme....................................................................... 74 1.4 Quelques règles fondamentales.............................................. 75 1.4.1 Le chef de projet................................................................. 75 1.5 Le triptyque gagnant .............................................................. 75 1.5.1 Les indicateurs de pilotage..................................................... 76 1.5.2 Les procédures de suivi......................................................... 76 1.5.3 Les outils techniques............................................................ 77 1.5.4 Les indicateurs d’avancement ................................................ 78 1.6 Le cycle global de la gestion de projet ................................... 78 1.6.1 Concepts, méthodes et outils.................................................. 78 1.6.2 Explication de la démarche.................................................... 78 1.6.3 Quelques règles essentielles de conduite..................................... 88 1.6.4 Les plans.......................................................................... 88 TABLE DES MATIÈRES XI © Groupe Eyrolles Chapitre 2 Le plan directeur du projet ou plan de management ....................... 93 2.1 Contenu du PDP.................................................................... 93 2.1.1 L’organigramme des tâches (OT) ou WBS (work breakdown structure)94 2.1.2 Qu’est-ce qu’une fiche de lot ?............................................... 95 2.1.3 Démarche analytique de décomposition du projet......................... 96 2.2 Les structures de pilotage....................................................... 99 2.2.1 La structure avec facilitateur de projet...................................... 99 2.2.2 La structure avec coordonnateur de projet................................. 100 2.2.3 La structure matricielle........................................................ 101 2.2.4 La structure en commando ou task-force .................................. 103 2.3 Comment choisir la bonne structure ? .................................. 104 2.3.1 La grille multicritère............................................................ 104 2.3.2 Autre technique : la grille de Murphy ...................................... 105 2.4 Les autres démarches de développement possibles................ 107 2.4.1 Les grandes phases d’un projet ............................................... 107 2.4.2 Recommandations pour la conduite des projets informatiques ......... 109 2.4.3 Principe des relations phases du programme/états du système.......... 110 2.4.4 Les différents modèles.......................................................... 114 2.5 Organiser la vérification et la validation............................... 118 2.5.1 Les revues........................................................................ 119 2.5.2 Définir le processus de suivi................................................... 119 Chapitre 3 L’estimation des dépenses et des délais ............................................ 121 3.1 Évaluation financière............................................................. 121 3.2 Planification et ordonnancement.......................................... 123 3.2.1 Historique........................................................................ 124 3.2.2 Logique d’enchaînement du projet........................................... 125 3.2.3 Estimation de la durée des activités.......................................... 125 3.2.4 Estimation des délais dans les projets informatiques...................... 127 3.2.5 Les méthodes probabilistes .................................................... 128 3.2.6 Représentations graphiques ................................................... 131 3.2.7 Optimisation du délai .......................................................... 135 3.2.8 Illustrations ...................................................................... 137 3.2.9 Exemple de diagramme de GANTT sur MS PROJECT .............. 139 3.2.10 Récapitulatif pour la construction d’un planning ......................... 139 3.3 Exercice de planification ...................................................... 139 3.3.1 Études de cas : construction d’un réseau logique......................... 142 3.3.2 Corrigés .......................................................................... 146 DE L’INGÉNIERIE D’AFFAIRES AU MANAGEMENT DE PROJET XII © Groupe Eyrolles 3.4 Estimer, mesurer, suivre les ressources................................... 150 3.4.1 Affectation des ressources..................................................... 150 3.4.2 Repérer et corriger les surcharges............................................. 150 3.4.3 Méthodes de gestion des ressources .......................................... 150 3.5 Techniques d’estimation des charges..................................... 152 3.5.1 Le mythe du mois-homme..................................................... 152 3.5.2 Les méthodes d’estimation des charges...................................... 154 Chapitre 4 Techniques d’estimation financière.................................................. 158 4.1 Granularité des méthodes d’estimation ................................. 158 4.2 Estimation globale/méthode analogique................................ 159 4.3 Estimation paramétrique ou modulaire.................................. 160 4.4 Estimation semi-détaillée....................................................... 161 4.5 Estimation détaillée ou analytique ........................................ 162 uploads/Ingenierie_Lourd/ l-x27-ingenierie-d-x27-affaires-de-au.pdf