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ORSYS - www.orsys.com - info@orsys.fr - Tél : +33 (0)1 49 07 73 73 Page 1 / 2 Analyser le processus commercial de l'entreprise et gagner en performance Cours Pratique de 2 jours Réf : IPC - Prix 2022 : 1 390€ HT Cette formation vous permettra d'améliorer la rentabilité de votre activité commerciale et d'identifier les gains de performance possibles. Vous détecterez les gisements cachés de productivité et les moyens pour améliorer l'efficience de votre processus commercial global. PARTICIPANTS Responsables et managers commerciaux ou marketing, Responsables de centres de profit, Chefs d 'entreprise. PRÉREQUIS Expérience confirmée dans le domaine du management commercial ou marketing. Etre en position de prise de décisions sur le processus. COMPÉTENCES DU FORMATEUR Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise. MODALITÉS D’ÉVALUATION Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises. MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES • Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session. MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation. ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES Vous avez un besoin spécifique d’accessibilité ? Contactez Mme FOSSE, référente handicap, à l’adresse suivante psh- accueil@orsys.fr pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité. OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES À l’issue de la formation l'apprenant sera en mesure de : Concevoir le bon niveau de modélisation du processus commercial Analyser une chaine de valeur Décrire les interactions entre acteurs du système commercial Identifier les goulots d’étranglement du système et les leviers de gains de performance globale Mettre en œuvre une méthode de recherche de solutions nouvelles TRAVAUX PRATIQUES Prise en main de la méthode et mise en application au travers de cas pratiques. Construction progressive d'une grille d'analyse. LE PROGRAMME dernière mise à jour : 11/2019 1) Diagnostiquer l'efficience de votre processus global de vente - Concevoir la vente comme résultat d'un processus global. - Différencier efficacité et efficience commerciale. - Décrire le processus commercial. - Segmenter la chaîne de valeurs. - Utiliser le scoring, le bench mark, l'approche "défectuologique". - Identifier les gains de performance possibles /souhaitables. Etude de cas : Travailler sur la chaîne de valeurs en BtoC. 2) Diagnostiquer votre organisation commerciale - Elaborer une représentation systémique de l'organisation commerciale. - Expliciter les finalités du dispositif. - Mettre en évidence les interactions. - Evaluer la fluidité du système. - Décrire les jeux d'acteurs et jeux de facteurs. - Identifier dysfonctionnements et coûts cachés. - Se projeter de l'audit au diagnostic. Etude de cas : Identifier des dysfonctionnements en BtoB. 3) Optimiser le processus commercial : méthodes et outils - Savoir poser un problème d'amélioration du processus commercial. - Formuler les enjeux. - Identifier les acteurs concernés. ORSYS - www.orsys.com - info@orsys.fr - Tél : +33 (0)1 49 07 73 73 Page 2 / 2 - Caractériser le besoin d'amélioration. - Trouver des solutions d'optimisation par la créativité. - Innover par La méthode dite "des grands magasins". Exercice : Recherche créative de solutions d'amélioration. 4) Piloter par les indicateurs de performance - Ancrer les indicateurs dans les enjeux. - Identifier les paramètres pertinents. - Modéliser le processus commercial. - Choisir des indicateurs clés (KPI) projectifs. - Manager par les indicateurs. Exercice : Application à un cas concret : définition des KPI. 5) Engager les solutions d'amélioration de l'efficience commerciale - Chiffrer les coûts directs, indirects, induits. - Définir les coûts variables et fixes. - Travailler en mode projet. - Fixer des étapes. - Vendre le nouveau modèle aux différents acteurs. - Construire des boucles d'expérience. Exercice : Présentation aux acteurs concernés des améliorations retenues. 6) Définir sa feuille de route - Sensibiliser à l'importance du chiffrage. - Organiser les modalités du suivi. - Faire parler les faits. - Finaliser une grille d'analyse. - Surfer sur le cercle vertueux de la performance. Exercice : Quiz d'auto-évaluation. LES DATES CLASSE A DISTANCE 2022 : 28 juil., 14 nov. uploads/Management/ analyser-le-processus-commercial-de-l-x27-entreprise-et-gagner-en-performance 1 .pdf