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AWAC © AWAC CONSEIL “DILEMNES” Rentabilité faible Besoins financiers importants

AWAC © AWAC CONSEIL “DILEMNES” Rentabilité faible Besoins financiers importants “VACHE À LAIT” Rentabilité élevée Besoins financiers faibles “BOULETS” Rentabilité faible Besoins financiers faibles “STARS” Rentabilité élevée Besoins financiers importants PART DE MARCHE RELATIVE UTILISATION DE LIQUIDITES FORT Taux de croissance FAIBLE 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE 1.4.1. MATRICE B.C.G. - Croissance du marché & position concurrentielle 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL Fort Taux de croissance Faible Part de marché relative 2.5 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE 1.4.1. MATRICE B.C.G. - Croissance du marché & position concurrentielle Exemple : Exemple : 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL Taux de marge unitaire + - CA 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE 1.4.2. MATRICE AWAC STARS DILEMMES VACHE A LAIT BOULETS + 0 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL B Développement sélectif C Croissance offensive A Désinvestissement D Profil bas COMPETITIVITE ATTRACTIVITE 1.4.4. GRILLE D ’ANALYSE MC KINSEY REVISITEE 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE FAIBLE MOYEN ELEVE MOYEN ELEVE 0 100 100 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL 1.4.4. GRILLE D ’ANALYSE MC KINSEY 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE 1.4.4.1. CINQ STRATEGIES DE COUVERTURE DE MARCHE M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 Concentration sur un couple produit / marché Spécialisation produit Spécialisation marché Spécialisation sélective Couverture globale du marché 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL A t t r a c t i v i t é 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 Dentaire Optique Offre adaptée Assistance comm. vers salariés Prix Ecoute expertise Conseil Assistance Hospitalisation Tiers payant Rapidité Remboursement Garde des enfants malades Négociation des tarifs avec professionnels santé Bilan médicament Comptes de résultat annuel 1.4.4. GRILLE D ’ANALYSE Attract Compétition 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE Exemple : Exemple : C o m p é t i t i v i t é 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL 1.4.6. CHAINE DE VALEUR (PORTER) 1.4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE PRODUIT - MARCHE ACTIVITES PRIMAIRES (CREATION, VENTE, TRANSFERT DE PRODUIT-SERVICE) MARGE LOGISTIQUE D’ENTREE - Réception Stockage OPERATIONS TRANSPARENTES - Production Package LOGISTIQUE DE SORTIE - Traitement des commandes MARKETING ET VENTES - Publicité Prix SERVICE Maintenir la valeur d’un produit vendu APPROVISIONNEMENTS MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES INFRASTRUCTURE DE L’ENTREPRISE ACTIVITES DE SUPPORT R & D 1/ ANALYSE PREPARATOIRE AWAC © AWAC CONSEIL  Évolution technologique  Évolution démographique  Situation économique  Cadre juridique  Situation sociale et politique  Obstacles à l'entrée  Niveau de concurrence  Pression des clients  Pression des fournisseurs  Contexte socio-culturel 2.1. LA STRATEGIE MARKETING 2.1.1. LA STRATEGIE EST FONCTION DU MARCHE & DE L ’ENVIRONNEMENT Environnement Marché 2/ STRATEGIE MARKETING AWAC © AWAC CONSEIL 2.1. LA STRATEGIE MARKETING 2.1.2. LA STRATEGIE EST FONCTION DE L ’ENTREPRISE ELLE MEME Historique / Culture Structures Style des dirigeants Forces et faiblesses  Production  Marketing  Ressources humaines  Financement 2/ STRATEGIE MARKETING AWAC © AWAC CONSEIL 2.1. LA STRATEGIE MARKETING Les stratégies de pénétration intensive Les stratégies d ’expansion par les produits Les stratégies d ’expansion par les marchés Les stratégies de diversification En fonction de la place de l ’entreprise face à ses concurrents : 2/ STRATEGIE MARKETING AWAC © AWAC CONSEIL ANCIENS NOUVEAUX* * NOUVEAUX POUR L’ENTREPRISE 2.1. LA STRATEGIE MARKETING 2.1.3. MATRICE DE ANSOFF EXPANSION PAR LE PRODUIT EXPANSION PAR LES MARCHES DIVERSIFICATION PENETRATION INTENSIVE NOUVEAUX* ANCIENS M A R C H E S P R O D U I T S 2/ STRATEGIE MARKETING AWAC © AWAC CONSEIL On parlera de marchés nouveaux si l’entreprise : On parlera de marchés nouveaux si l’entreprise : 2.1. LA STRATEGIE MARKETING 2.1.4. NOUVEAUX POUR L ’ENTREPRISE Utilise de nouveaux circuits de distribution Élargit sa couverture géographique Et / ou touche de nouveaux segments de clientèle On parlera de produits nouveaux si l’entreprise ne les possèdent pas encore On parlera de produits nouveaux si l’entreprise ne les possèdent pas encore 2/ STRATEGIE MARKETING AWAC © AWAC CONSEIL OPPORTUNITES FORCES L ’E N T R E P R I S E FAIBLESSES 2.1. LA STRATEGIE MARKETING La matrice SWOT La matrice SWOT MENACES L ’E N V I R O N N E M E N T 2/ STRATEGIE MARKETING AWAC © AWAC CONSEIL Développement des comportements sécuritaires (anxiété collective) Référence sociale collective de + en + forte Participation des régimes publics amoindrie Remise en cause du monopole de la Sécurité Sociale Réseaux de soins Politique de maîtrise des dépenses de santé Développement de politique de prévention Tx d'équipement faible sur les PME Informatisation du secteur Couverture maladie universelle Stagnation des salaires & renforcement des avantages sociaux comme élément de la rémunération différentiée Acroissement des charges sur les E Marché de remplacement / Saturation sur certains segments Freins à la mobilité des contrats Concentration de la concurrence Diversification de la concurrence Individualisation de l'offre Désengagem ent des partenaires sociaux Inflation des dépenses / Difficulté de maîtrise du risque Politique de dumping du marché Fiscalisation des tarifs Banalisation de l'offre Absence de perception de l'avantage par le salarié Absence d'identification de la complémentaire Incertitudes par rapport aux boulversements dans l'organisation de l'offre de soins Monopole des mutuelles Paritarisme Image de confiance Offre multi-produits Flexibilité des garanties Gestion décentralisée Présence régionale Outils de gestion performants & modernes Portefeuille adhérent développé (K confiance sur clientèle imporante) Bonne qualité de suivi & d'audit des contrats Absence de capacité à investir Manque de communication & lourdeur de mise en place d'actions sociales Produits peu innovants Flexibilité des garanties (handicap sur le suivi & la modélisation de l'approche commerciale) Absence d'image institutionnelle Peu de communication ciblée Pas de produit d'appel Dérive des résultats & de la marge technique ? Faible application pratique de la segmentation Mkg Concentration du portefeuille sur Grde E & produits particuliers Manque d'agressivité du réseau Manque de culture commerciale des assistantes Approche comptable des risques Approche intellectuelle du risque Peu de produits périphériques (assistances, prévention …) Part de marché faible sur PME MENACES FAIBLESSES FORCES OPPORTUNITES Exemple : Exemple : uploads/Management/ awac-cple-1-3-plan-mkg-court.pdf