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DREAMLAND "La raison d'être d'une entreprise est de créer et de garder un clien

DREAMLAND "La raison d'être d'une entreprise est de créer et de garder un client." Théodore Lewitt (Professeur et théoricien Américain) A quoi sert-il d’être Patron (ne) si ton entreprise ne comble pas les attentes de ses clients ? Et comment pourrais-tu prospérer si personne n’achète ce que tu vends ? Dès les premiers mois d'activité, tu dois mettre en place une série d'actions commerciales pour donner à ton projet toutes les chances de grandir. Plus les mesures sont prises en amont, plus la pérennité de l'entreprise est élevée. Les statistiques sont déconcertantes : en Afrique, rares sont les entreprises qui atteignent une décennie d’existence. La plupart des petites et moyennes entreprises disparaissent au bout de deux à trois ans d'activité. Elles sont constamment confrontées à de sérieux problèmes notamment : un manque de trésorerie, des mauvais choix commerciaux, des décisions inappropriées et un chiffre d'affaires qui ne décolle pas. Pourtant, en prenant les bonnes options dès le départ, il est tout à fait possible de vendre et de faire rentrer de l'argent rapidement. I- Définis des objectifs pour ton entreprise Il s’agit d’un exercice extrêmement important auquel il faut impérativement se soumettre. Tu dois définir des objectifs pour ton projet d’entreprise. Ils sont à la base de toute décision, te donnent une direction et peuvent servir à mesurer ta réussite. A cet effet, il faut souligner que la manière dont tu définis tes objectifs est un facteur essentiel à leur réalisation. Tu dois non seulement te fixer des objectifs mais tu as l’obligation d’assurer une bonne gestion de ces objectifs. Gérer les objectifs, c’est s'assurer que tout se fait bien dans le sens de ce qui a été défini et prévenir les déviations possibles. Rédigé par Dr Alexis KOUA BOOSTER SON CHIFFRE D’AFFAIRES DREAMLAND  Des objectifs spécifiques, mesurables et temporels « Augmenter mon chiffre d’affaires » est un bon objectif, mais il est trop vague et n’offre aucun moyen d’évaluer. Tu dois formuler tes objectifs de manière à ce qu’ils soient aussi précis que possible. Par exemple, « Trouver de nouveau clients » est un objectif spécifique, mais il n’est pas mesurable. Par contre, « Trouver trois nouveaux clients » est un objectif spécifique et mesurable. En précisant le temps c'est-à-dire une date butoir, l’objectif devient spécifique, mesurable et temporel. Exemple : « Trouver trois nouveaux clients d’ici Septembre ». Tes objectifs peuvent être hebdomadaires, trimestriels, annuels, voire quinquennaux. A partir de tes objectifs à long terme, tu dois définir tes objectifs à court terme. Par exemple, si tu as l’intention de réaliser un chiffre d’affaires de 1.000.000 FCFA cette année, fais une liste de ce que cela nécessite. Lorsque la liste est prête, tu peux maintenant établir tes objectifs à partir de ces petites étapes. II- Constitue une force de vente dynamique La force de vente se définit comme l’ensemble du personnel d'une entreprise dont la fonction concerne la vente. Autrement dit, une entreprise ne peut construire un bon chiffre d’affaires en se passant de sa force de vente. Aussi voudrais-je t’inviter à construire une force de vente dynamique, une force de vente bien étoffée et motivée ; une force de vente bien formée et bien encadrée. On distingue parfois d’une part la force de vente interne, encore appelée équipe de vente, caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire, et d’autre part la force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile. La force de vente, en plus de commercialiser le produit, peut souvent avoir un rôle important dans l'amélioration ou l'adaptation du produit. En effet, ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et donc les plus à même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes. Tes commerciaux ne doivent donc pas se contenter de vendre tes prestations. Ils devront profiter pour étudier les attentes et définir les axes d'amélioration et d'adaptation du produit pour établir des recommandations afin de pouvoir proposer le produit parfait à leur client ou prospect. Rédigé par Dr Alexis KOUA DREAMLAND La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de développer un courant d'affaire. L'action de vente intervient tout au long d'un processus que l'on peut décrire en trois phases : 1- L'avant vente : la prospection « Avant d'être un client effectif, un client est d'abord potentiel et il est appelé : « PROSPECT ». La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels vers lesquels un effort de vente sera effectué par la suite. La force de vente joue un rôle de prospection. Il s'agit de découvrir de nouveaux clients, afin d'élargir son champ actuel de clientèle, en définissant leur profil et leur localisation géographique. Il faudra ensuite analyser les problèmes des clients et même éventuellement provoquer des besoins. Les renseignements pris sur les prospects doivent être exploités et ajoutés au fichier prospect qui favorise le suivi de la prospection. 2- La vente La vente est le face à face entre le vendeur et l'acheteur. Elle englobe plusieurs étapes à savoir: l'approche du client, la présentation commerciale des produits et services de l'entreprise, la réponse aux objections et les réclamations du client et le rassurer, et la conclusion de la vente, c'est-à- dire le passage à l'achat. Ce rôle doit être clair pour une performance optimale du vendeur. Tu devras donc, clarifier la mission de tes vendeurs et veiller à l'exécution des devoirs les plus importants pour l'entreprise tel que : appliquer la politique marketing de l'entreprise, créer une nouvelle clientèle tout en maintenant le contact avec la clientèle déjà acquise, informer cette dernière et la conseiller afin de lui donner des orientation sur les produits de façon à gagner sa confiance et la fidéliser. Rédigé par Dr Alexis KOUA DREAMLAND 3- Le suivi et l'après vente Tes vendeurs doivent assurer le suivi du client. A cette phase, ils vont dresser le bilan de l'entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un écart éventuel, en analysant les points forts et faibles. Le suivi du client consiste à mettre à jour la fiche et le dossier client, ensuite prévoir la date à laquelle on le rencontrera à nouveau. Pour le suivi de la vente, il faut traiter la commande (transformation du bon de commande et mise en place de la livraison) et en assurer le suivi jusqu'au règlement de la facture. Le service après vente fait aussi partie de cette phase, et contribue à la fidélisation des clients. Tu trouveras en annexe les techniques de négociation REMARQUE L'entretien de la vente se déroule suivant 7 étapes : - La préparation de l'entretien ; - La prise de contact ; - La découverte des besoins ; - La présentation du produit et l'argumentaire ; - La réponse aux objections ; - La préparation du prix et l a négociation ; - La conclusion de la vente. Rédigé par Dr Alexis KOUA DREAMLAND III- Des astuces pour émerveiller tes clients Je te propose ici une liste de conseils pratiques : 1- Offre au client plus que le produit, dépasse ses attentes Lorsque tu as des produits similaires à ceux de plusieurs concurrents, il ne te reste que la qualité des relations que tu entretiens avec tes clients pour te donner de l’avance. A partir de ce moment, le produit que tu vends ne suffit plus. Tu dois t’investir dans l’assistance au client. Démontre ta disponibilité et ton engagement à assurer la satisfaction de tes clients. Il s’agit en fait d’aller au-delà de ce à quoi le client s’attend. 2- Travaille à connaître tes clients L’efficacité en gestion de la relation client commence par la maîtrise des besoins de tes clients et une connaissance parfaite de leur univers. On ne peut satisfaire ni émerveiller quelqu’un dont on ne connaît pas les désirs et les ambitions. Plus tu connais les besoins de tes clients, plus tu les satisferas. Mieux, tu dois aller au-delà des besoins et t’intéresser à la personne du client. Par exemple, la date d’anniversaire de ton client ne devrait pas te laisser indifférent, encore moins ses préférences en matière de loisirs. Profite de l’occasion du remplissage des fichiers de renseignements pour collecter ces informations sur tes clients ; renseigne-toi auprès de son entourage. 3- Mets en place un programme systématique de fidélisation Tu dépenseras toujours très peu à entretenir tes clients actuels qu’à aller chercher d’autres. Il est évident que tes clients, s’ils sont bien entretenus, ils t’en amèneront toujours de nouveaux. Pour ce faire, il te faut développer un programme systématique de fidélisation de la clientèle. Identifie des actions, des surprises, des offres que tu dirigeras vers tes clients suivant la catégorie. L’objectif, c’est de les uploads/Management/ booster-son-chiffre-affaires.pdf