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www.mssd-tunisie.com Catalogue de Formation 2014/2015 N3 1er étage immeubles N3 Rue des entrepreneurs Avenue de Paris Tunis-Tunisie. Tel : 71245864- GSM : 21555050- E-mail : contact@mssd-tunisie.com Former : c’est s’approprier un levier réel de développement ! Vous êtes chef d’une entreprise commerciale, de vente des produits et services ou de distribution des produits de grande consommation et vous voulez : 1. Battre la Concurrence 2. Développer votre Part de marché 3. Manager et optimiser la Force de vente 4. Développer votre portefeuille clients 5. Développer l’ensemble de votre gamme de produits 6. Accroitre la rentabilité de votre entreprise 7. Rendre plus efficace, plus fiable et pérenniser votre entreprise Nous sommes MSSD (Management Solutions and Sales Développement) leader dans le développement commercial et marketing, nous vous accompagnons vers l’atteinte de vos objectifs à travers nos formations inter et intra entreprises et le Consulting, ainsi que de formation totalement adaptée à vos problématiques réelles. MSSD, Leader en la personne de Mr T arek Hassine depuis 20 ans en tant que consultant praticien sur le marché local qui a mené des grands projets de structurations d’organisation commerciale dans les produits industriels et de services ainsi que dans la distribution des produits de grande consommation (agro-alimentaires, informatique, industriel). MSSD s’engage dans le management des transitions, accompagne la direction générale dans le changement organisationnel et vous ajuste le poids de chaque polarité en fonction des besoins du groupe vis-à-vis de la réalisation de la vision et vous accompagne aux plusieurs phases : -développement commercial - gestion de la relation client -management - développement personnel Thèmes de Formation Développement commercial : Coaching des commerciaux  Les 11 Techniques de vente Techniques commerciales de recouvrements Distribution directe Tableau de bord commercial Diagnostic commercial Marketing Plan marketing Merchandising GESTION DE LA RELATION CLIENT : CRM : Customer Relationship management Service de la relation client Gestion des réclamations MANAGEMENT : Management des équipes Processus de recrutement Formation GPEC La formation des formateurs Management participatif Programme formation « entretien annuel d’évaluation » La stratégie des allies Management participatif prologic Formation communication institutionnelle Formation pro-recrutement Ingénierie de la formation Tableau de bord entreprise Développement personnel : Communication interpersonnelle Gestion du stress Gestion des conflits Gestion des conflits : analyse transactionnelle Gestion du temps et des priorités Leadership Formation PCM Centre aide emploi Programm es des formations Thème1 : DEVELOPPEMENT COMMERCIAL COACHING des COMMERCIAUX Itinéraire Pédagogique : Le seul but d’un Vrai Manager d’une Équipe Commerciale est de conduire ses collaborateurs au succès personnel et professionnel, plusieurs personnes confondent le rôle d’un manager de ventes avec le rôle d’un commercial, ce sont deux mondes différents, par exemple :  les commerciaux ont une orientation client, le manager de l’équipe crée et nourrit cette orientation.  les commerciaux prennent une direction, le manager de l’équipe donne cette direction  les commerciaux sont des vendeurs, le manager de l’équipe est un créateur de vendeurs.  les commerciaux gèrent le quotidien, le manager de l’équipe utilise sa « Boussole » pour rester concentré sur le Nord « Atteindre des Objectifs ». Le Manager de l’équipe commerciale a pour mission d'aider les commerciaux à se concentrer sur leur travail. Ils se concentrent sur le futur, le passé chez eux est un ensemble d’expériences et de leçons fructueuses et rien que ça, le manager de l’équipe commerciale est l’employé de ses collaborateurs, il écoute leurs propos, résout leurs problèmes, gère leurs conflits, répond aux questions, prépare un climat de travail, négocie leurs attentes vis-à-vis de la direction…bref, il est le salarié créateur de la valeur ajoutée. Le Rôle du Manager de l’équipe commerciale est de créer une « Culture Orientée Résultats », cette culture n’est pas palpable et ne peut être matérialisée mais elle a une valeur extrêmement importante puisque elle influence par la suite tous les comportements de l’équipe commerciale. OBJECTIFS ET RESUL TATS ATTENDUS Accroître et dynamiser ses compétences commerciales et managériales des gestionnaires (COACHS) de la force de vente pour :  Guider et accompagner son équipe commerciale.  Apprendre à orchestrer et à coacher ses équipes.  Donner de l’énergie positive à l’équipe commerciale.  Gérer les conflits efficacement à travers une méthodologie infaillible.  Installer un climat de confiance et de motivation à travers le réseau.  Résoudre les problèmes facilement et rapidement.  Gérer son temps et celui des autres.  Savoir déléguer et superviser.  Fixer des objectifs pour son équipe et les aider à les atteindre. Déroulement Pédagogique  Le séminaire alterne la présentation du contenu et l’application d’exercices de manière à ne pas alourdir la présentation et à bien intégrer ce qui est présenté.  La participation active des participants est fortement encouragée de manière à ce que chacun puisse appliquer au mieux le contenu pour soi.  Le séminaire présente des exercices individuels et interactifs.  Une pause de 10 minutes est prévue à la fin de chaque période de 2 heures.  La formation intègre des simulations et des ateliers de travail pratiques indispensables pour les participants Programme I. Qu’est ce qu’un ‘TOP VENDEUR’ : Ce Profil encore recherché  Les 10 qualités des tops vendeurs  Les 7 Lois Indispensables à connaître dans le métier du Commercial  Calculez votre « IAC » : Indice d’Attraction Client II. Le Nouveau Manager ‘Coach’ de la Force de Vente  Les 5 compétences indispensables d’un manager ‘Coach’ des ventes  Le management visionnaire : la compétence des compétences  Diriger et gérer : quelle différence et quelle erreur ?  La puissance de la motivation et de l’auto-motivation  Un plan pour le succès commercial  Le recrutement d’une équipe de vente et son évaluation III. Les Techniques et les Compétences de l’Animation Commerciale  La délégation effective  La supervision fructueuse  La formation continue dans la vente  SERVIR : le modèle d’une équipe gagnante  EQUIPE : Equipe Qualifiée Unie Impliquée Performante orientée Excellence  La Négociation Efficace et les techniques de Négociation avec les gens difficiles  Les 7 règles d’Or pour réussir des réunions commerciales IV. Fixer des Objectifs et Les Atteindre est le seul Vrai Objectif  Les 7 Etapes Fondamentales pour fixer des objectifs à son équipe  Le Système Kai zen Appliqué  Pourquoi ils n’arrivent pas à atteindre leurs objectifs  Les 4 Styles de Personnalités dans votre équipe et comment les Motiver ?  Comment programmer l’inconscient de votre équipe à vendre plus et massivement? V. La Motivation de l’Équipe Commerciale  La Communication empathique  Les T echniques de Résolutions de Problèmes Complexes  La Gestion des Conflits  La Motivation de l’équipe commerciale comme un jeu VI. Comment fidéliser les commerciaux 1. Quelles sont les composantes de la fidélisation ?  Renforcer la Confiance entre commercial et manager?  Développer l'Autonomie des commerciaux ?  Cultiver l'esprit d’initiative et soutenir les idées innovantes 2. Comment Développer une relation positive (gagnant /gagnant)  S'appuyer sur l'Intelligence relationnelle  Renforcer le Partage des valeurs  Nourrir le besoin de défi et de dépassement de soi  Reconnaître la performance Individuelle  Identifier l'incertain  Risques et signes face aux imprévus  Faire face à une démission VII. Comment Diagnostiquer , Contrôler et orienter la performance Commerciale de son équipe ? 1. Mettre l'activité sous contrôle : les tableaux de bord opérationnels  Mettre en place un suivi régulier des évolutions de l'activité : ventes, parts de marché...  Mettre sous contrôle la rentabilité.  Construire son tableau de suivi : choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les réalisations du PAC.  Savoir calculer et interpréter les écarts. 2. Le tableau de bord : outil de productivité  Mesurer l'efficacité de la force de vente.  Optimiser le couple "segment de clientèle" x "réseau de distribution" en fonction de leur contribution et de leur potentiel.  Élaborer des tableaux de bord vente.  Évaluer l'efficacité des actions promotionnelles...  Vendre les tableaux de bord à l'équipe. 3. Le tableau de bord pour piloter la performance des équipes  Analyser les compétences commerciales et mettre en place les actions de progrès.  Évaluer la valeur des offres et la pertinence des décisions.  Piloter et anticiper l'activité.  Introduire la perspective « client » dans la définition de la performance : le "Balanced Scorecard". 4. Mieux gérer les secteurs de sa région  Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage.  Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.  Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès. 5. Construire son plan d'actions commerciales  Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.  Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.  Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain. 6. Gérer ses priorités et affecter le juste temps à ses activités  Faire son audit personnel, identifier les tâches chronophages.  Appliquer les principes d'une uploads/Management/ catalogue-mssd.pdf