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Pr Imane GHAZLANE Gérer une entreprise consiste à mettre en œuvre des ressource

Pr Imane GHAZLANE Gérer une entreprise consiste à mettre en œuvre des ressources de celle–ci en vue d’atteindre les objectifs préalablement fixés dans le cadre de sa politique générale. Le rôle de la gestion est de prévoir (planification à moyen et long terme) mais aussi de s’adapter (aux changements à court terme). 3 Dans l’entreprise, la planification est considérée comme un système de données sur son futur, tel qu’il est désiré par les responsables de la direction générale. Elle s’organise comme un ensemble d’informations prévisionnelles regroupées dans des plans à horizon de plus en plus restreint. Dans un processus de planification, on dénombre trois niveaux : - Le plan stratégique - Le plan opérationnel (ou programmes d’action annuels) - Les budgets qui constituent le cœur de la gestion budgétaire. 4 La gestion budgétaire est ainsi, un mode de gestion consistant à traduire en programmes d’action chiffrés appelés « budgets » les décisions prises par la direction avec la participation des responsables. 5 En règle générale, chaque responsable de centre, à partir des prévisions et des objectifs sur l’année, devra établir son budget. Le budget d’une année N est établi lors de l’année N-1, celui–ci est ensuite généralement soumis à une négociation et un arbitrage avec la direction qui, sur cette base, accordera une enveloppe budgétaire au responsable. Le contrôleur de gestion est garant de la procédure budgétaire, c’est lui qui fixe le calendrier et définit les différents stades de la procédure de mise en œuvre des budgets. Lorsque tous les budgets sont approuvés par la direction, impérativement avant le début de l’année N, il réalise une synthèse budgétaire complétant l’ensemble des budgets par un budget de trésorerie, un budget des investissements, un tableau de financement et généralement, un compte de résultat et un bilan prévisionnels. 6 Les budgets privilégient les programmes d’action de ventes et de production : ce sont les budgets déterminants (que nous détaillerons dans la première partie de ce cours, en plus du budget des approvisionnements qui en résulte). Ces plans d’action acceptés, il est possible d’en déduire les budgets de fonctionnement des différents services : ce sont les budgets résultants. 7 8 La gestion budgétaire recouvre plusieurs aspects : c’est un mode de gestion de l’entreprise par la décentralisation qu’elle suppose, mais c’est aussi et surtout un système de pilotage où les budgets sont élaborés dans le but de permettre un contrôle budgétaire. La gestion budgétaire des ventes est un chiffrage en volume (quantités), permettant de situer le niveau d’activité des services commerciaux, et un chiffrage en valeur (prix), permettant de déterminer les ressources de l’entreprise. 10 L’établissement du budget des ventes nécessite que soit réalisé au préalable une étude de prévisions des ventes afin de pouvoir estimer les ventes futures , tout en tenant compte des contraintes que subit l’entreprise : Les contraintes externes Les contraintes internes Plusieurs méthodes de prévision des ventes existent: méthodes qualitatives et méthodes quantitatives. De l’ensemble de ces méthodes découlent les budgets des ventes et des coûts de distribution. 11 I/ Les méthodes de prévision des ventes 1) Les méthodes qualitatives de prévision des ventes Leur objectif est de mieux connaître la demande du produit et le marché potentiel de l’entreprise. Les études de marché auprès des clients potentiels : On essaie de prévoir les ventes d’un produit existant déjà ou d’un produit nouveau dont on prépare le lancement. Cette méthode est pertinente, cependant sa certitude dépend de la représentativité de l’échantillon. Les questionnaires auprès de la force des ventes : leur but est de donner une estimation des ventes à venir. Cette méthode présente l’avantage de s’adresser directement aux personnes concernées par les ventes, ce qui permet d’avoir des résultats détaillés (par produit, par période et par région), cependant les avis des vendeurs restent partiels dans la mesure où ils ignorent bien des éléments à la fois internes et externes de l’entreprise. 12 1) Les méthodes quantitatives de prévision des ventes Les méthodes quantitatives sont basées sur des traitements mathématiques de prévision des ventes à partir des méthodes d’extrapolation des tendances passées, de séries chronologiques ou encore de lissage exponentiel. L’analyse de l’historique des ventes permet d’effectuer des prévisions pour l’année suivante. 13 A/ Les ajustements Les techniques d’ajustement s’appuient sur l’étude chiffrée des données caractérisant les ventes passées du produit. La vente future est obtenue par extrapolation des tendances passées. La recherche de la tendance générale des ventes consiste à mettre en relation deux variables : les ventes exprimées en quantité (y) et le temps (x). Ainsi, on cherche à exprimer à travers les techniques d’ajustement d’une tendance linéaire et les techniques d’ajustement d’une tendance non linéaire, le développement des ventes en fonction du temps, soit la fonction y = f(x). 14 a/ L’ajustement linéaire: la méthode des moindres carrés La tendance est linéaire lorsque la progression des ventes (y) augmente d’un nombre sensiblement égal par période (x). a-1 – Principe général Il s’agit de trouver une droite y = ax+b qui permet le mieux possible de refléter l’évolution des ventes (y) en fonction du temps (x). - xi représente la valeur prise par la variable x pour la ième période de l’historique. - yi est la valeur prise par la variable y pour la ième période de l’historique. 15 L’historique est donc constitué par un ensemble de couples (xi , yi). L’ajustement linéaire consiste à déterminer les coefficients a et b par la méthode des moindres carrés. L’objectif est de minimiser les écarts entre les valeurs réelles yi et les valeurs axi+b sur la droite des moindres carrés. a = Covariance (x,y) / variance (x) = ∑ ( xi – x” ) (yi– y” ) / ∑ (xi – x’’)2 Avec x’’ : moyenne de x = ∑ xi / n y’’ : moyenne de y = ∑ yi / n Un changement de variable peut être fait : Xi = xi – x’’ et Yi = yi – y’’ D’où : a = ∑ Xi Yi / ∑ Xi2 et b = y’’ – a x’’ Exemple d’application : Solution: 19 b/ L’ajustement non linéaire: la méthode des moyennes mobiles centrées Quand l’ajustement linéaire pose problème (le cas d’une représentation graphique des ventes très éloignée d’une droite), on peut utiliser la méthode des moyennes mobiles pour lisser les ventes passées, faire apparaître la tendance générale et prévoir les ventes futures. 20 b-1 – Principe général Exemple d’application : 23 B/ La série chronologique: la méthode de calcul des coefficients saisonniers La série chronologique est une série statistique représentant l’évolution d’une variable économique en fonction du temps. Elle est fréquemment utilisée dans les prévisions des ventes. L’examen d’une série chronologique des ventes portant sur une période de temps suffisamment longue permet de dégager plusieurs types d’explications de ses fluctuations, parmi lesquelles on distingue en général quatre composants : la tendance générale ou le trend, le mouvement cyclique lié aux successions des phases des cycles économiques ou conjoncture, les variations accidentelles de faible amplitude, et les variations saisonnières liées aux fluctuations périodiques (phénomènes de mode de vie, facteurs climatiques, congés annuels, etc.). 24 Ces fluctuations obligent au calcul des coefficients saisonniers, afin de les éliminer. La désaisonnalisation d’une chronique est un préalable nécessaire à la prévision de tout phénomène soumis à des fluctuations saisonnières. La méthode la plus utilisée pour cela est celle du rapport au trend. B-1 – Principe général La méthode du rapport au trend consiste à mettre en évidence des coefficients saisonniers afin de corriger les valeurs ajustées sur la droite de tendance. 25 Elle procède en cinq étapes : q 1ère étape : on recherche la tendance générale (le trend) des ventes par ajustement linéaire. On détermine pour cela la droite des moindres carrés : y = ax+b. q 2 ème étape : on calcule les valeurs ajustées yi’, grâce à l’équation précédente du trend, en remplaçant toutes les observations des périodes passées y par leurs valeurs y’. q 3ème étape : on détermine pour chaque observation (i), les rapports yi / yi’. Pour chaque période (mois ou trimestre), le rapport moyen des observations sera considéré comme le coefficient saisonnier (CSi) à prendre. q 4ème étape : on détermine les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite du trend y’ = ax+b. q 5ème étape : on saisonnalise les ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients saisonniers correspondants afin de déterminer les ventes futures : yi = yi’ x CSi. La série chronique désaisonnalisée peut être obtenue comme suit : yi / CSi. Exemple d’application : L’entreprise ABC a pour activité la vente en gros d’articles de sport. La série chronologique de ses ventes passées est la suivante : SOLUTION : NB : Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs trouvées pour tenir compte des fluctuations saisonnières. Dans la logique de la gestion budgétaire, quand la phase de prévision est terminée et validée, c'est-à-dire déclarée compatible avec les capacités de production à court terme, l’étape suivante peut être commencée. Il s’agit de la budgétisation de la prévision. 31 II/ La budgétisation de la fonction uploads/Management/ controle-de-gestion-part-3.pdf